大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理等

【培訓收益】
亮點(diǎn)1：對銷(xiāo)售的正確認知，剖析你的銷(xiāo)售誤區。
區別傳統式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！

亮點(diǎn)2：四大環(huán)節教你與客戶(hù)破冰，突破銷(xiāo)售難點(diǎn)。
最短時(shí)間內實(shí)現企業(yè)的效益最大化，實(shí)現個(gè)人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶(hù)，更精確了解客戶(hù)需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護）。

亮點(diǎn)3：正確的客戶(hù)關(guān)系管理，快速助你業(yè)績(jì)提升。
通過(guò)簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)操性強、關(guān)注細節、易復制的銷(xiāo)售顧問(wèn)式技巧，能夠降低你的銷(xiāo)售成本、可以讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)迅速提升至少30%。

亮點(diǎn)4：通過(guò)客戶(hù)數據沉淀更大化的利用資源。
如何科學(xué)劃分客戶(hù)類(lèi)型？每種客戶(hù)的開(kāi)拓及維護方式？手上客戶(hù)越多越應接不暇，通過(guò)數字化管理，將資源最大化利用，隨時(shí)隨地了解更新客戶(hù)情況，讓工作事半功倍！

亮點(diǎn)5：通過(guò)銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行有效的商機統計分析。
一般情況下，產(chǎn)生機會(huì )就意味著(zhù)將要成單?？?、狠、準的抓住商機，了解到目前跟進(jìn)的機會(huì )情況，作為重點(diǎn)的分析對象，實(shí)現對業(yè)績(jì)的有效預測，高效促進(jìn)銷(xiāo)售成交！

亮點(diǎn)6：銷(xiāo)售人員的進(jìn)階管理。
如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時(shí)間管理，實(shí)現公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調協(xié)調。想要提升你的領(lǐng)導力，快速進(jìn)階企業(yè)管理層，銷(xiāo)售的自我提升必修課一定不能錯過(guò)！

 二、課程時(shí)間

課程時(shí)間：2021年10月23日

三、課程費用

課程費用：1280元/人（包含授課費、資料費、午餐）

 

四、課程大綱

第一部分：搞定大客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

1、對銷(xiāo)售的正確認知
◇ 銷(xiāo)售是顧客在購買(mǎi)，而非我們在賣(mài);

◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷(xiāo)售=零。

2、樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念:傳統銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的區別

◇情景模擬:買(mǎi)車(chē)過(guò)程的銷(xiāo)售

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四大環(huán)節:建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟:

◇步驟一:約見(jiàn)新客戶(hù)       ◇步驟二:了解、確認其真正需求

◇步驟三:滿(mǎn)足并解決客戶(hù)真正的需求    產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶(hù)產(chǎn)品 FAB 模型 

◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)     ◇步驟五:發(fā)現并解決客戶(hù)新的問(wèn)題

◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步驟七:贊美客戶(hù)英明的決定

◇步驟八:請求介紹潛在客戶(hù)

4、客戶(hù)的有效管理
◇ 無(wú)處不在的柏拉圖定律，20/80 原則

 

第二部分：重點(diǎn)客戶(hù)數字化管理

1、客戶(hù)管理的數字化

◇客戶(hù)數據庫建立    ◇客戶(hù)分類(lèi)管理        ◇ TOP重點(diǎn)客戶(hù)計劃
1）、 誰(shuí)是我司的客戶(hù)?
2）、 客戶(hù)信息，分類(lèi)，如何科學(xué)的劃分客戶(hù)類(lèi)型?

3）、 每種客戶(hù)應該如何開(kāi)拓?如何維護?
4）、 年度銷(xiāo)售目標如何達成?
5）、 客戶(hù)布局、戰略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局

6）、 以客戶(hù)信息為基礎，如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng )新

2、商機管理的數字化

◇商機管理工具：◇業(yè)務(wù)回顧制度      ◇V值及轉化率      ◇管理工具

◇商機管理
1）、 正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果

2）、 把人、信息、物、事件，客戶(hù)反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言    4）、 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系

3、銷(xiāo)售人員管理的數字化

◇銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)   ◇客戶(hù)拜訪(fǎng)   ◇客戶(hù)推廣       ◇考核激勵   ◇培訓    ◇風(fēng)險控制

銷(xiāo)售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA

2）、 看不見(jiàn)的軟件(激勵，領(lǐng)導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
  3）、 銷(xiāo)售人員的日常管理(時(shí)間管理，如何實(shí)現公司、個(gè)人、家庭協(xié)調) 如何提升領(lǐng)導力(各級銷(xiāo)售管理人員的培養)

4、銷(xiāo)售支持管理的數字化

◇標案支持       ◇技術(shù)支持       ◇價(jià)格核算        ◇贏(yíng)輸分析

把接口信息的人、時(shí)間、責任確定。 必要的利益捆綁。

樓老師

高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

資深精益營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家  


☑咨詢(xún)領(lǐng)域及核心課程
精益營(yíng)銷(xiāo)系統架構師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深專(zhuān)家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，核心課程：《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)》 ，《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》 ，《重點(diǎn)客戶(hù)數字化管理》 ，《大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判技巧》，《銷(xiāo)售人員管理與團隊激勵》 。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統精益變革與AI數字化營(yíng)銷(xiāo)系統推進(jìn)專(zhuān)家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷(xiāo)售系統解決方案、了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗，深諳企業(yè)銷(xiāo)售管理運作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導改善為主線(xiàn)，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人才的系統化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家”。                                    

樓老師曾成功主導多家企業(yè)的精益營(yíng)銷(xiāo)變革與AI數字化營(yíng)銷(xiāo)變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升48%，自動(dòng)化企業(yè)某集團銷(xiāo)售業(yè)績(jì)42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績(jì)增長(cháng)50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升200%等。

☑工作經(jīng)歷
18年企業(yè)工作經(jīng)驗，10年以上企業(yè)管理咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗。

歷任某大型國企IT經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理等職務(wù)。曾帶領(lǐng)內部營(yíng)銷(xiāo)團隊展開(kāi)精益營(yíng)銷(xiāo)改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學(xué)創(chuàng )業(yè)學(xué)院顧問(wèn)，多家企業(yè)集團銷(xiāo)售IT化管理常年顧問(wèn)

☑曾服務(wù)客戶(hù)
曾服務(wù)近20家企業(yè)的精益營(yíng)銷(xiāo)變革，AI數字化營(yíng)銷(xiāo)變革，其中包含賽格廣場(chǎng)、中國煤炭科工集團、安科高技術(shù)、江元自控、長(cháng)盛集團、中雅機電、海藍電機、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團、深圳燕浩實(shí)業(yè)、深圳萬(wàn)訊股份、倍通檢測集團、華海達科技等。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：107  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：351  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：126  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：362  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：426  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：315