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大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系管理
課程編號：9534 課程人氣：1919
課程價(jià)格：￥2980 課程時(shí)長(cháng)：2天
2013.5.17
運營(yíng)總監、生產(chǎn)總監、工廠(chǎng)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲備人員。
【培訓收益】
了解重要客戶(hù)的需求動(dòng)機分析方法
了解重要客戶(hù)的決策小組成員的定位分析法
掌握幾種產(chǎn)品,市場(chǎng)和銷(xiāo)售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機會(huì )威脅
了解重要客戶(hù)的采購流程和期望
強化重要客戶(hù)的職業(yè)化銷(xiāo)售技能,掌握SPIN方法
掌握銷(xiāo)售的有效方法工具,處理和說(shuō)服重要客戶(hù)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶(hù)的有效談判方法
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶(hù)的銷(xiāo)量會(huì )占到我們全部銷(xiāo)售的80%！大客戶(hù)是企業(yè)的生存命脈，他們數量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標的實(shí)現有著(zhù)至關(guān)重要的影響。
大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、關(guān)系建立和維護管理是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備發(fā)現客戶(hù)—發(fā)現需求和問(wèn)題—提出方案—解決客戶(hù)問(wèn)題—建立第一供應商地位的關(guān)鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷(xiāo)售機會(huì )，如何通過(guò)完善的大客戶(hù)管理取得成功，這些有賴(lài)于銷(xiāo)售人員心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
重要客戶(hù)銷(xiāo)售人員的職責,任務(wù)及素質(zhì)。
重要客戶(hù)與一般客戶(hù)的區別
3. 重要客戶(hù)銷(xiāo)售組織和資源分析
重要客戶(hù)的戰略需求分析
重要客戶(hù)購買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
銷(xiāo)售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶(hù)的關(guān)系分析
如何有效地掌握重要客戶(hù)的重要信息
如何制定重要客戶(hù)的特定針對性行動(dòng)計劃
如何制定重要客戶(hù)的銷(xiāo)售建議書(shū)（標書(shū)）
了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運用
理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的期望是什么
明確客戶(hù)采購流程及戰略作用
5 建立與強化基礎的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧---銷(xiāo)售六步法
6 .強化客戶(hù)的戰略詢(xún)問(wèn)技能及SPIN詢(xún)問(wèn)法
7. 如何與KA客戶(hù)決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說(shuō)服技巧，
8．處理KA客戶(hù)的常見(jiàn)的異議和疑慮
9．十大說(shuō)服大客戶(hù)的實(shí)用技巧工具
理解客戶(hù)需求動(dòng)機差異化表現,制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶(hù)滿(mǎn)意及忠誠—銷(xiāo)售是走向長(cháng)期成功的第一步
3, 控制KA客戶(hù)的談判方向
如何談判避開(kāi)陷井
1, 從”三心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始
2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓小結
培訓學(xué)習報表跟進(jìn),
完成個(gè)人行動(dòng)計劃
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：107
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：351
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：126
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業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
人氣：362
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贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..
人氣：426
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打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..
人氣：315
