B2B渠道規劃與渠道管理

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，學(xué)員可系統化掌握渠道規劃、渠道成員選擇、渠道激勵與控制、渠道運營(yíng)與日常管理、渠道沖突解決和渠道評估和調整的策略和方法；
2、渠道管理六步流程一氣呵成，12個(gè)渠道管理關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員形成渠道開(kāi)發(fā)與管理的流程化思維方式；
3、10個(gè)B2B渠道經(jīng)典實(shí)戰案例，14個(gè)渠道管理工具，使學(xué)員在戰爭中學(xué)習戰爭，并依靠強大工具系統提升渠道績(jì)效；

第一單元 分銷(xiāo)渠道基本概念

1、渠道的定義

2、渠道的類(lèi)型

3、傳統渠道與新興渠道

4、【工具】分銷(xiāo)渠道管理六步曲

 

第二單元 分銷(xiāo)渠道規劃

1、渠道規劃的定義

2、圍繞績(jì)效目標的渠道規劃

3、影響渠道規劃的六個(gè)要素

4、渠道的長(cháng)度、深度和廣度

5、【案例】ABB的渠道結構分析

6、【案例】建材行業(yè)的三級分銷(xiāo)渠道

7、長(cháng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比

8、決定渠道長(cháng)短的四個(gè)要素分析

9、【案例】聯(lián)想的渠道變革

10、決定渠道寬度設計的要素

11、【案例】LG電子的渠道規劃

12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設計

13、【案例】研華計算機的渠道類(lèi)型

14、新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走

15、【工具】渠道診斷模型

16、【工具】渠道規劃評價(jià)模型與指標體系

17、區域覆蓋度、市場(chǎng)覆蓋度與渠道利用率

 

第三單元 分銷(xiāo)渠道選擇

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】繪制渠道能力地圖

 

3、尋找經(jīng)銷(xiāo)商的主要途徑

4、競品資料袋

5、【工具】潛在渠道商數據庫

6、渠道開(kāi)發(fā)四部曲

7、考察渠道商的9個(gè)經(jīng)典方法

8、【工具】授權代理商評價(jià)工具-評估表

9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱

10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn)

11、建立渠道商信心的六種方法

12、潛在經(jīng)銷(xiāo)商的談判策略

 

第四單元 渠道的激勵與控制

1、銷(xiāo)售政策的激勵性與控制性

2、四類(lèi)渠道政策：價(jià)格、返利、區域、信用

3、渠道定價(jià)的基本原則

4、不同區域是否可以不同價(jià)格

5、銷(xiāo)量返利、組合返利、明扣與暗扣

6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣

7、返利政策的八個(gè)目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對比

9、制定返利政策的約束條件

10、【案例】方總的困惑

11、信用政策設計的原則

12、DSO：量化渠道商償債能力

13、【工具】渠道商信用等級評價(jià)工具

 

第五講渠道日常運營(yíng)管理

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖

 

2、渠道日常運營(yíng)管理的兩大原則

3、渠道商拜訪(fǎng)六步走

4、客戶(hù)溝通與庫存檢查

5、提供庫存管理的建議

6、到底要不要壓庫？

7、明確壓庫的目的

8、下線(xiàn)拜訪(fǎng)與終端協(xié)銷(xiāo)

9、如何實(shí)施客戶(hù)培訓

10、形成銷(xiāo)售報告

 

第六單元 渠道沖突處理

1、水平?jīng)_突與縱向沖突

2、良性沖突與惡性沖突

3、渠道沖突與渠道效率

4、渠道沖突分析矩陣

5、分析竄貨的影響

6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

7、一體化竄貨解決方案

8、客戶(hù)報備制的優(yōu)缺點(diǎn)

9、如何有效判別客戶(hù)歸屬？

10、有效解決線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道沖突

 

第七單元 渠道的優(yōu)化與評估

1、打造共贏(yíng)平臺，建立伙伴關(guān)系

2、渠道商年度考評工具：能力-意愿矩陣

3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵計劃

4、【案例】被應收款壓住的渠道還要合作嗎？

5、如何淘汰不合格渠道商

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監

國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證，100%好評

講師背景：

13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗，真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監，首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師；

現任：上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。

主講課程：

銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》

戰略管理類(lèi)：

《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》

客戶(hù)評價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強，思路清晰，對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大，現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師； ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。

——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰的一位，參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿(mǎn)的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了，這次培訓，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃2.1 影響渠道設計的4種因素2.2 渠道設計的..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

  模塊一：渠道理念，規劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚長(cháng)避短b規避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規劃總體步驟與建設..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全..

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓練

   

  引言：運營(yíng)商重組后的渠道轉型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當好渠道的規劃員1. 四個(gè)方面強化渠道建設2. 全面梳理對手渠道，合理規劃布局3. 渠道規劃五大原則4. 渠道布局規劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4個(gè)現實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗 ..

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• 破解銷(xiāo)售困局---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護

   

  前言—— 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈?，F在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向 4、“永不滿(mǎn)足” ..

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