基于價(jià)值的戰略大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，學(xué)員可將大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗工具和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)四步流程與大客戶(hù)關(guān)系維護環(huán)環(huán)相扣，使學(xué)員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準；
3、15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰案例，15個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護實(shí)戰工具，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，在戰爭中學(xué)習戰爭，并依靠強大工具系統提升大客戶(hù)的整體績(jì)效；

第一單元 大客戶(hù)的基本概念

主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型  大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？

1、大客戶(hù)的定義-20:80法則

2、【案例】施樂(lè )的大客戶(hù)結構

3、構建基于長(cháng)期盈利的客戶(hù)價(jià)值鏈系統

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售中面臨的四種挑戰

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗

6、客戶(hù)價(jià)值評估：客戶(hù)生命周期價(jià)值

第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段

主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索？如何在區域市場(chǎng)內建立自己的信息網(wǎng)絡(luò )？

階段目標與任務(wù)清單

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規律

2、潛在客戶(hù)：需求、支付能力、價(jià)值匹配

3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單

4、潛在客戶(hù)信息搜集模板

第三單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：初步接觸階段

主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應該盡快的尋找教練和線(xiàn)人，并在教練和線(xiàn)人的指引下對客戶(hù)的采購組織進(jìn)行全面、細致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶(hù)的供應鏈管理模式并確定關(guān)鍵決策人

階段目標與任務(wù)清單

1、客戶(hù)關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶(hù)組織層級分析工具

 

4、【工具】客戶(hù)立場(chǎng)分析工具

  五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對、死敵

5、【工具】客戶(hù)角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶(hù)性格分析工具

客戶(hù)性格分析的DISC理論

7、【互動(dòng)】自我性格測試

  8、【工具】客戶(hù)組織分析圖工具

9、【互動(dòng)】繪制構架圖分享項目案例

10、教練的三個(gè)作用

11、教練幫助我們的四個(gè)理由

12、發(fā)展線(xiàn)人和教練的三個(gè)原則

13、線(xiàn)人和教練有何區別

14、客戶(hù)需求的定義

15、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

17、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

18、【案例】利樂(lè )的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)案例

19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入

20、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)螺旋線(xiàn)

21、客戶(hù)的采購規則與供應鏈管理模式分析

22、客戶(hù)的供應鏈管理目標和管理模式

23、【案例】理解客戶(hù)的JIT采購與VMI采購

24、【案例】華為對供應商的評判標準

25、【案例】海爾的供應商評估標準

26、年度供應商評審的項目

27、主要競爭對手分析

第四單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功入圍階段

主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要規劃入圍路徑，運用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩大手段，并利用三種人和四種時(shí)機，進(jìn)入客戶(hù)的供應商序列。　　

 

  1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機

　 2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖

     測試-小批量-大批量-份額提升

　 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感

　 4、【案例】客戶(hù)孩子的病

　 5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式

　 6、【案例】大金空調銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

　 7、【案例】邀請客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)的秘訣

　 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

　 9、【工具】引導客戶(hù)需求的SPIN策略

　10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習

　11、、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感

　12、【案例】兵乓球館的奇遇

　13、【案例】喝酒的問(wèn)題

　14、【案例】不會(huì )笑的客戶(hù)

  15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任

  16、【案例】發(fā)錯的短信

  17、【案例】不合適的承諾

  18、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益

  19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

  20、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感

  21、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功簽約階段

主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來(lái)我往？最終怎樣讓對手感覺(jué)到贏(yíng)？

階段目標及任務(wù)清單

  1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性

  2、什么是雙贏(yíng)談判？

 3、雙贏(yíng)談判的四個(gè)原則

  4、雙贏(yíng)談判的四個(gè)要素：

  談判籌碼、談判時(shí)機、談判空間和談判目標

  5、我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼

 

  7、【案例】朝鮮戰爭中的談判籌碼

  8、談判的開(kāi)局策略：

  高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現意外策略

  9、談判的中場(chǎng)策略：

  更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、

  讓步策略、附加價(jià)值策略

  10、談判終局策略

  11、如何應對僵局和死胡同

第六單元 大客戶(hù)關(guān)系維護

主要議題：自成為客戶(hù)供應商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護階段，這時(shí)銷(xiāo)售應該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶(hù)內部份額，如何提升客戶(hù)忠誠度，如何運用“吸引力+阻擋力”模型把客戶(hù)關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰略關(guān)系。

1、【工具】客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論

2、各個(gè)階段我方與客戶(hù)關(guān)系的表現

3、【工具】年度客戶(hù)關(guān)系檢視的工具

4、大客戶(hù)分等級管理-客戶(hù)生命周期價(jià)值

5、大客戶(hù)關(guān)系維護模型：吸引力+阻擋力

6、客戶(hù)阻擋力：終止壁壘與轉換成本

7、【工具】提升客戶(hù)轉換成本的四種方式

8、【案例】難以轉換的轉換器

9、客戶(hù)吸引力：客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)價(jià)值

10、客戶(hù)關(guān)系的雪球理論

11、高層關(guān)系對客戶(hù)份額的影響

12、從交易價(jià)值走向戰略伙伴

13、【案例】海爾與寶鋼的戰略合作案例

14、建立客戶(hù)戰略伙伴關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)

15、服務(wù)型制造：提升客戶(hù)價(jià)值

16、【案例】利樂(lè )包裝的全價(jià)值鏈服務(wù)

17、【案例】卡特彼勒的供應鏈金融

18、【案例】山特維克的刀具管理系統

19、【案例】普利司通的輪胎管理系統

 

 

 

 

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監

國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證，100%好評

講師背景：

13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗，真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監，首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師；

現任：上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。

主講課程：

銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》

戰略管理類(lèi)：

《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》

客戶(hù)評價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強，思路清晰，對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大，現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師； ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。

——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰的一位，參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿(mǎn)的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了，這次培訓，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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