金融行業(yè)個(gè)金公金、線(xiàn)上線(xiàn)下的實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

【培訓對象】
銀行、保險、證券等客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓收益】
學(xué)員可以獲得多種營(yíng)銷(xiāo)思路，更深刻地認識金融產(chǎn)品和消費者市場(chǎng)，洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，了解和掌握用以擴大分支行客戶(hù)規模、提升客戶(hù)黏性、提高客戶(hù)活躍度的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，設計網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)線(xiàn)上與線(xiàn)下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶(hù)可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。

第一章：到底什么是營(yíng)銷(xiāo)？現如今的營(yíng)銷(xiāo)困境？
一、營(yíng)銷(xiāo)是什么？都發(fā)生了哪些變化？
1、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難的原因都有哪些？
2、一二線(xiàn)城市與三四線(xiàn)城市的需求區別
3、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區別
二、知己知彼，百戰不殆
1、突破營(yíng)銷(xiāo)困境的前提：知己知彼
（1）城市的情況
（2）周邊主要行業(yè)的分布
2、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品，在客戶(hù)眼里是什么？
3、客戶(hù)經(jīng)理到底能賣(mài)給客戶(hù)什么？
4、到底在哪里銷(xiāo)售合適？（社群與平臺的區別）
第二章：存款、貸款、理財、保險等等都該怎么賣(mài)？
一、個(gè)人金融產(chǎn)品發(fā)展的走向
1、負債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）
2、個(gè)人不良貸款批量轉讓
3、證券、基金、理財的未來(lái)……
4、保險業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩定性因素
2、客戶(hù)消費需求的變化，客戶(hù)用款的需求變化
3、客戶(hù)要買(mǎi)這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶(hù)的心理變化
三、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)措施
1、樹(shù)立存、貸款，理財，抗風(fēng)險等需求的觀(guān)念
2、加強延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶(hù)新關(guān)系”與“新客戶(hù)關(guān)系”
3、營(yíng)銷(xiāo)步驟第一藥：解決與“我”何干
4、客戶(hù)真實(shí)需求的獲取及分析方法
5、客戶(hù)畫(huà)像及長(cháng)期服務(wù)規劃
四、關(guān)注老年人的服務(wù)策略
1、什么是貼心的設施布局
2、老年人的退休規劃
3、兒女、孫輩的憂(yōu)慮
第三章：銀行對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述、對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競爭
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶(hù)、產(chǎn)品、隊伍、營(yíng)銷(xiāo)、機制
二、對公客戶(hù)分類(lèi)
1、授信戶(hù)、無(wú)貸戶(hù)、機構戶(hù)
2、影響對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的維度
3、對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難度梯次
4、客戶(hù)到底做什么行業(yè)？具體什么工作內容？
5、對公客戶(hù)是誰(shuí)在掌握決策權？
三、銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉型
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉型
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉型
4、由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉型
第四章：趣味實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上線(xiàn)下的關(guān)鍵
一、營(yíng)銷(xiāo)面面觀(guān)
1、客戶(hù)在哪里
2、找準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機
3、提供什么樣的“誘餌”
4、從哪里開(kāi)始邀約客戶(hù)
二、人類(lèi)都熱衷于窺探他人隱私嗎？
1、哪些“隱私”是可以被窺探的
2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注
三、趣味性的營(yíng)銷(xiāo)，通用法則有哪些？
1、對賭與挑戰賽
2、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
3、銀行、保險產(chǎn)品故事的天然優(yōu)勢
（1）為什么講故事如此重要：故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力
（2）故事的構成
（3）有的放矢地影響他人
四、建立網(wǎng)格化鏈接的社群
1、客戶(hù)需要節約時(shí)間和精力
2、有收獲的禮品
3、能提供有意義服務(wù)的“朋友”
五、趣味技術(shù)
1、讀心術(shù)
2、催眠術(shù)
第五章：銀行、保險產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進(jìn)行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級分析（胸有成竹，隨時(shí)準備被提問(wèn)）
二、一切銷(xiāo)售的終極邏輯
1、買(mǎi)賣(mài)的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無(wú)法逃避的服務(wù) 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負責人
中國供應鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠(chǎng)特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實(shí)戰經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設計ERP系統及供應鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫(xiě)保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問(wèn)責，共計完成385個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項目的全面合規風(fēng)險責任審查及認定，與相關(guān)人員單獨訪(fǎng)談，進(jìn)行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類(lèi)型：融資租賃、商業(yè)保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內客戶(hù)叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過(guò)的金融及類(lèi)金融項目金額總計超過(guò)100億，審計不予通過(guò)的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實(shí)操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規及風(fēng)險管控進(jìn)行了深入研究，總結了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機構落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調查：
《必須用可行邏輯來(lái)面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線(xiàn)清收戰備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)金融：
《金融的發(fā)展：供應鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來(lái)的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷(xiāo)管理、理財規劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓及固化輔導方案》
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶(hù)理財投資的關(guān)鍵階段和應有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問(wèn)診”——客戶(hù)心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線(xiàn)員工未來(lái)5年生涯規劃》
《金融行業(yè)管理層未來(lái)5年生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫療科技 董事長(cháng) 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統物流行業(yè)在新時(shí)代的轉變讓我們深受啟發(fā)，供應鏈金融離不開(kāi)供應鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶(hù)需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認識，而且工具實(shí)用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴(lài)的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價(jià)值觀(guān)清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(cháng) 郝端端 

• 金融行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)階訓練

   

  第一章 關(guān)于電銷(xiāo)，你要知道什么？一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前景分析，讓員工看到希望1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展2.其它行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分享3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對人才的需求4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對人性格的選擇5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的H路職業(yè)規劃二、個(gè)人成長(cháng)1.收入待遇2.晉升機會(huì )三、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析詳細1.客戶(hù)性格與購買(mǎi)習慣2.顧客購買(mǎi)心理活動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1305  

  

• 人工智能發(fā)展及在金融行業(yè)中的應用

   

  人工智能發(fā)展及在金融行業(yè)的應用 課程重點(diǎn)：人工智能產(chǎn)業(yè)相關(guān)概述 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1248  

  

• 金融行業(yè)數字化轉型第一課 ——Fin Tech2.0的思維轉化

   

  第一部分：轉型和趨勢9：30——11：301、數字化轉型概念—轉型驅動(dòng)力和價(jià)值框架案例分析-某歐洲銀行數字化轉型2、銀行的趨勢-從1.0到4.03、Fin Tech的進(jìn)化-從1.0到2.0午餐與休息第二部分：挑戰和應對13：30——16：304、銀行數字化轉型..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 證券與金融行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰訓練課程

   

  一、認清自我，放眼未來(lái)――管理者的角色和挑戰1.管理者的基本認知2.有效管理必需的技能3.轉變與機遇――管理者的來(lái)源4.從技術(shù)人員到管理者的轉變5.定位――不斷改進(jìn)的管理者職位6.超越自我――管理者面臨的挑戰二、統馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導風(fēng)格1.兩種不同的領(lǐng)導行為2.四種不同的領(lǐng)導風(fēng)格3.領(lǐng)導模型展示三、有..

  ￥   元/ 天

  人氣：3916  

  

• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

  ￥   元/ 天

  人氣：2605