疫情后，個(gè)人客戶(hù)理財投資的關(guān)鍵階段、應有的資產(chǎn)配置和營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
銀行、保險、證券等客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓收益】
學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶(hù)需求中，可以完善客戶(hù)人生需求的重要實(shí)際用途。更深刻地認識金融產(chǎn)品和消費者市場(chǎng)

第一章：現如今的營(yíng)銷(xiāo)困境？
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化是什么？
1、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難的原因都有哪些？
2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區別
二、金融產(chǎn)品復雜化、客戶(hù)需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品，在客戶(hù)眼里是什么？
2、客戶(hù)經(jīng)理到底能賣(mài)給客戶(hù)什么？
三、當下?tīng)I銷(xiāo)的幾大基礎：客戶(hù)、產(chǎn)品、區域，如何突圍？
1、突破營(yíng)銷(xiāo)困境的前提
2、到底在哪里銷(xiāo)售合適？（社群與平臺的區別）
（第一章：政策解讀、打開(kāi)視野、案例分析）
第二章：銀保監會(huì )都對這些行業(yè)做了什么規定？影響了消費者什么？
一、近期相關(guān)政策解讀，金融政策導向
1、負債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）
2、個(gè)人不良貸款批量轉讓
3、證券、基金、保險、理財的未來(lái)……
4、保險業(yè)的蓬勃，金融行業(yè)補丁職能開(kāi)發(fā)的設想
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩定性因素
2、客戶(hù)消費需求的變化，客戶(hù)用款的需求變化
3、客戶(hù)要買(mǎi)這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶(hù)的心理變化
第三章：個(gè)人客戶(hù)一生需要的金融產(chǎn)品
一、人為什么需要金融產(chǎn)品？
1、滿(mǎn)足欲望需求
2、滿(mǎn)足生存需求
二、客戶(hù)的資產(chǎn)及負債
1、存款
2、貸款
3、保險
4、基金
5、黃金
6、其他
第四章：一個(gè)人一生都有哪些坎坷階段？
一、生涯與人生有什么區別？這是每個(gè)人都應該分清的內容
1、人生的四大階段
2、生涯的幾條曲線(xiàn)
二、為什么客戶(hù)的需求總是在變？
1、客戶(hù)需求一直在變化的原因是什么？
1.1社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展
1.2客戶(hù)自身經(jīng)濟狀況的變化
1.3個(gè)人的偏好發(fā)生的變化
2、個(gè)人客戶(hù)的理財需求發(fā)生了什么變化？
2.1近30年經(jīng)濟變化對個(gè)人思想、經(jīng)濟變化的影響
2.2個(gè)人對生存、生活的需求變化
2.3居民個(gè)人對理財、投資的需求變化
三、個(gè)人需求變化隨著(zhù)哪些方面，會(huì )有怎樣的調整？
1、身體與年齡帶來(lái)了什么？又帶走了什么？
1.1生命、家庭、事業(yè)的周期變化
1.2處于家庭生命周期中的個(gè)人客戶(hù)
1.3周期變化產(chǎn)生的需求波動(dòng)規律
2、社會(huì )環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境變化給個(gè)人帶來(lái)了什么影響？
2.1生存、生活周期及需求的變化
2.2生理心理變化與個(gè)人理財需求變化的關(guān)系
（第二~四章：案例分析、分組討論、完成方案設計的思維導圖、頭腦風(fēng)暴、尋找適合自己的個(gè)性化突破方案）
第五章：市場(chǎng)如何調研？信息內容框架以及如何收集？
一、市場(chǎng)調研
1、市場(chǎng)調研的基本概念
2、如何進(jìn)行市場(chǎng)調研
3、競爭對手分析
二、建立信息收集框架、收集客戶(hù)信息
1、如何更加清晰地看懂你的客戶(hù)？
1.1生理、心理變化對個(gè)人經(jīng)濟狀況的影響
1.2我們出現在客戶(hù)的哪些周期？該怎么做？
1.3了解客戶(hù)自己的目標和期望，挖掘彼此真實(shí)需求。
3、簡(jiǎn)單五步畫(huà)出你的客戶(hù)畫(huà)像，建立真實(shí)有效的客戶(hù)關(guān)系
4、通過(guò)雙方需求，勾勒客戶(hù)畫(huà)像，框出有效范圍
4.1步驟第一藥：解決與“我”何干
4.2加深思考我的客戶(hù)為什么需要我？
4.3讓我們一起確定服務(wù)范圍，制定短期、長(cháng)期目標
四、梳理自己可以操作的金融產(chǎn)品
1、銷(xiāo)售及代理資格，其他服務(wù)軟實(shí)力資格
2、產(chǎn)品結構
3、技術(shù)能力
五、客戶(hù)現階段需求與產(chǎn)品及客戶(hù)經(jīng)理能力的三方交叉
1、量化數據
2、分段設計
第六章：建立客戶(hù)關(guān)系
一、開(kāi)拓屬于自己的個(gè)人客戶(hù)
1.1我的能力在哪里，我的客戶(hù)就在哪里
1.2如何選擇客戶(hù)？建立我們之間的信任
二、為客戶(hù)打造可信的認知體系
1、樹(shù)立存、貸款，理財，抗風(fēng)險等需求的觀(guān)念
2、挖掘客戶(hù)真實(shí)需求、洞察客戶(hù)的獲取及分析方法
3、營(yíng)銷(xiāo)步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶(hù)新關(guān)系”與“新客戶(hù)關(guān)系”
5、客戶(hù)畫(huà)像及長(cháng)期服務(wù)規劃
（第五、六章：技術(shù)講解、分組練習討論、互動(dòng)游戲、完成收集框架的建立和延展設計）
第七章：線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)最強大的力量—故事力
一、銀行、保險這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
2、銀行、保險產(chǎn)品故事感的天然劣勢
3、應對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結構
3、有的放矢地影響他人
第八章：銀行、保險產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進(jìn)行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級分析（胸有成竹，隨時(shí)準備被提問(wèn)）
二、一切銷(xiāo)售的終極邏輯
1、買(mǎi)賣(mài)的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無(wú)法逃避的服務(wù)
（第七、八章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動(dòng)游戲、完成一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳小作品） 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負責人
中國供應鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠(chǎng)特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實(shí)戰經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設計ERP系統及供應鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫(xiě)保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問(wèn)責，共計完成385個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項目的全面合規風(fēng)險責任審查及認定，與相關(guān)人員單獨訪(fǎng)談，進(jìn)行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類(lèi)型：融資租賃、商業(yè)保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內客戶(hù)叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過(guò)的金融及類(lèi)金融項目金額總計超過(guò)100億，審計不予通過(guò)的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實(shí)操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規及風(fēng)險管控進(jìn)行了深入研究，總結了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機構落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調查：
《必須用可行邏輯來(lái)面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線(xiàn)清收戰備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)金融：
《金融的發(fā)展：供應鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來(lái)的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷(xiāo)管理、理財規劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓及固化輔導方案》
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶(hù)理財投資的關(guān)鍵階段和應有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問(wèn)診”——客戶(hù)心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線(xiàn)員工未來(lái)5年生涯規劃》
《金融行業(yè)管理層未來(lái)5年生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫療科技 董事長(cháng) 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統物流行業(yè)在新時(shí)代的轉變讓我們深受啟發(fā)，供應鏈金融離不開(kāi)供應鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶(hù)需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認識，而且工具實(shí)用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴(lài)的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價(jià)值觀(guān)清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(cháng) 郝端端 

• 直面健康“灰犀?！薄咔楹蟮挠X(jué)醒健康險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  一、風(fēng)云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來(lái)2.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的影響1）疫情數據的背后2）經(jīng)濟數據的背后3.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

  ￥   元/ 天

  人氣：761  

  

• 疫情后的保險大時(shí)代（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個(gè)世代，對世界政治、經(jīng)濟、國際關(guān)系、每個(gè)個(gè)人、每個(gè)家庭的影響突如其來(lái)、猝不及防，對各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也產(chǎn)生了深遠影響。疫情是對全民風(fēng)險意識的再教育，是一次近乎實(shí)驗室狀態(tài)的風(fēng)險觸發(fā)，對保險業(yè)的影響無(wú)遠弗屆。后疫情世代，保險業(yè)必將迎來(lái)高..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1182  

  

• 銀行大堂經(jīng)理現場(chǎng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程背景： 銀行大堂經(jīng)理是指在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內以流動(dòng)的形式，主動(dòng)引導、分流客戶(hù)，并為客戶(hù)提供金融服務(wù)、咨詢(xún)指引和營(yíng)銷(xiāo)宣傳的銀行人員。銀行大堂經(jīng)理的重要作用主要表現在建立和維護客戶(hù)關(guān)系上,如接待引導客戶(hù)、解答客戶(hù)咨詢(xún)、了解客戶(hù)特殊需求、注意目標客戶(hù)、留意客戶(hù)交易習慣、滿(mǎn)足重點(diǎn)客戶(hù)特殊需求、處理客戶(hù)不滿(mǎn)以及為客戶(hù)辦理離柜業(yè)務(wù)等。理解客戶(hù)、接待客戶(hù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2555  

  

• 酒店對社會(huì )化媒體的應用和營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程目的 酒店如何把握當下經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展脈絡(luò )，利用網(wǎng)絡(luò )在中國酒店行業(yè)的高速發(fā)展，從事社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)？如何對社會(huì )化媒體進(jìn)行分析和選擇，選擇合適的社交媒體？如何讓酒店花最少的錢(qián)獲取最大的品牌價(jià)值、行業(yè)形象和營(yíng)業(yè)收益。課程大綱 一、2010-2011年網(wǎng)絡(luò )社會(huì )化的新趨勢 1、網(wǎng)絡(luò )社會(huì )化的新趨勢 2、媒體的發(fā)展現狀 3、酒店應該如何選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：1997