讓客戶(hù)離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
大項目銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，客戶(hù)關(guān)系管理者

【培訓收益】
重塑以“Who”為核心的大客戶(hù)關(guān)系管理立場(chǎng) 構建客戶(hù)視角的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略思考邏輯 固化大客戶(hù)客戶(hù)決策和購買(mǎi)行為的流程銷(xiāo)售管理動(dòng)作 賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過(guò)程管理能力 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售談判的技術(shù)動(dòng)作與心理機制

一、課程導入
【案例教學(xué)】納愛(ài)斯&農夫山泉的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰略目標；把事情做正確：戰術(shù)抓手
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售--識局篇
1、大客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
LF公司的項目workshop
你的產(chǎn)品是客戶(hù)的需求嗎
是什么心態(tài)導致你的偏差
2、大客戶(hù)的關(guān)鍵特征
項目的階段是真實(shí)的嗎？
你真的知道客戶(hù)的緊急程度嗎？
3、有效識別大客戶(hù)關(guān)鍵角色
大客戶(hù)關(guān)鍵角色識別與相處
決策者的痛與通
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售--布局篇
1、客戶(hù)如何評價(jià)我
抽絲剝繭workshop
大客戶(hù)銷(xiāo)售的客戶(hù)四種反饋
大客戶(hù)評價(jià)維度見(jiàn)招拆招
2、究竟是誰(shuí)說(shuō)了算
大客戶(hù)角色參與度與影響力
時(shí)間與大客戶(hù)決策方式
3、他們到底想什么
動(dòng)機才是關(guān)鍵
四維分析的答案
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售--拆局篇
1、大客戶(hù)方案制定
撥云見(jiàn)霧workshop
大客戶(hù)項目139模型與商機推進(jìn)
大客戶(hù)資源應用
2、如何應對關(guān)鍵人
信息是信任的前提
四角九力的痛點(diǎn)與疏通
3、面對競爭怎么辦
標準和價(jià)值才是你的生存之道
欣然接受
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售--對弈篇
1、談判開(kāi)局三策WorkShop
大膽定價(jià)
絕不接受第一次定價(jià)
不情愿的買(mǎi)家
2、談判中場(chǎng)三策WorkShop
訴諸更高權威
不要主動(dòng)折中
付出回報
3、談判終局三策WorkShop
讓步模式
收回報價(jià)
欣然接受
六、大客戶(hù)銷(xiāo)售—做局篇
1、掌握三個(gè)心理暗示，你和客戶(hù)的蜜月期就很長(cháng)
2、玩轉宣傳“裂變”的招牌動(dòng)作，引爆指數口碑
3、快速建立美譽(yù)的推廣套路，讓你永遠是客戶(hù)的寶
七、課程復盤(pán)及總結 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷(xiāo)售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓專(zhuān)家
中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(cháng)
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷(xiāo)售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(cháng)為大區經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現幾何級銷(xiāo)售增長(cháng)，也通過(guò)復雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現了銷(xiāo)售項目的“雙贏(yíng)”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng )消費者積分換購和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區固特異銷(xiāo)售團隊，經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年的復雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項目，單車(chē)型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會(huì )，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會(huì )和索契冬奧會(huì )奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項目的基礎。
家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續深耕，不斷的總結客戶(hù)關(guān)系管理的贏(yíng)單技巧和應用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應當具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng )了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現“贏(yíng)單”，讓“贏(yíng)單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團隊真正成為用過(guò)程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：
卓越銷(xiāo)售策略
卓越渠道管理
客戶(hù)價(jià)值管理
精準營(yíng)銷(xiāo)
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧
團隊管理：
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理
銷(xiāo)售鐵軍的打造
卓越銷(xiāo)售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門(mén)沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認知問(wèn)題，也解決了培訓后對銷(xiāo)售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰經(jīng)驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結合起來(lái)、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實(shí)戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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  人氣：1156  

  

• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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  人氣：1218  

  

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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  人氣：1194  

  

• 讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)—保險年金險專(zhuān)銷(xiāo)訓練營(yíng)

   

  ● 重新認識年金險的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶(hù)KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規劃技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱性需求顯性化，引導客戶(hù)形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應社會(huì )變革，創(chuàng )新銷(xiāo)售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶(hù)?！?通..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：2000  

  

• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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