顧客心理分析與客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等。

【培訓收益】
強化推銷(xiāo)技巧，培育客戶(hù)關(guān)系，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

○顧客價(jià)值理論；

○影響消費者購買(mǎi)行為因素分析；

○消費者購買(mǎi)決策過(guò)程分析；

○顧客心理分析與客戶(hù)關(guān)系管理。

將客戶(hù)的“我需要”變?yōu)?ldquo;我想要” 尋找、發(fā)現、明確客戶(hù)購買(mǎi)的內在情感需求，點(diǎn)燃其內在的欲望，協(xié)助客戶(hù)為自己的購買(mǎi)下定決心?？蛻?hù)在沒(méi)有被激發(fā)出強烈的購買(mǎi)欲望時(shí)，不會(huì )主動(dòng)采取購買(mǎi)的行動(dòng)，而當他有這種欲望的時(shí)候，他不僅會(huì )購買(mǎi)，還會(huì )用邏輯分析為本次購買(mǎi)做出辯護。 客戶(hù)的購買(mǎi)受欲望的驅使，而非完全根據邏輯推理去判斷是否應該購買(mǎi)。 成功銷(xiāo)售的作用在于成功與客戶(hù)情感對話(huà)，將客戶(hù)的“我需要”變?yōu)?ldquo;我想要”。 　

顧客服務(wù)的7Rs 從需要與動(dòng)機、感覺(jué)和知覺(jué)、消費者的態(tài)度來(lái)講，迅速捕捉和尋找、定位、剖析客戶(hù)的情感因素，營(yíng)銷(xiāo)人員就不難制造出一個(gè)可以驅使客戶(hù)快速下定決心購買(mǎi)的欲望來(lái)。銷(xiāo)售面談過(guò)程中的最重要的元素，就是尋找、定位、剖析潛在客戶(hù)的支配性購買(mǎi)動(dòng)機，并設法通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)予以滿(mǎn)足，從而實(shí)現顧客服務(wù)的7Rs。 當然，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，我們面臨著(zhù)形形色色的消費者和各種各樣的拒絕。成功銷(xiāo)售，首先有賴(lài)于我們對客戶(hù)心理活動(dòng)、情感需求的了解與把握?！　?/p>

不成功的銷(xiāo)售各有各的原因，成功的銷(xiāo)售只有一個(gè)原因：它找到了進(jìn)入客戶(hù)情感需求的捷徑與切入點(diǎn)，有效調動(dòng)了客戶(hù)的情感需求。它著(zhù)眼于情感、著(zhù)眼于“發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)想要”，從心理需求、情感欲望上，促使客戶(hù)為自己找到了最好的購買(mǎi)理由，從而不得不購買(mǎi)，不得不急切地購買(mǎi)?！　?/p>

成功銷(xiāo)售，情感先導。把握情感在購買(mǎi)決策中的重要地位，發(fā)揮其關(guān)鍵作用，業(yè)績(jì)倍績(jì)，事半功倍！　　 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院副教授、碩士生導師、研究生教學(xué)督導員、高級營(yíng)銷(xiāo)師，現任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓與咨詢(xún)中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢(xún)工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專(zhuān)家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓”講師團成員、海南省直單位“處級干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓”主講教師、國家銀河培訓工程教師、海南省海天經(jīng)濟研究中心（HTERC）理事長(cháng)、中國高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì )（CAMU）理事、中國熱帶作物學(xué)會(huì )農業(yè)經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì )（CSTC）委員；?？诳杀葰W企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司執行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著(zhù)作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導刊》、《生態(tài)經(jīng)濟》、《技術(shù)經(jīng)濟》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟與管理研究》、《資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)》、《當代經(jīng)濟》、《教育與現代化》、《海南日報》、《海南農墾報》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國機械工程文摘》全文轉載1篇，以及中國人民大學(xué)報刊復印資料《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（F512）索引收錄1篇；獨立出版學(xué)術(shù)專(zhuān)著(zhù)1部；主編、副主編和參編出版專(zhuān)業(yè)教材4部；主持省級課題4項和參加各級科研課題多項，獲省級一、二、三等獎5項。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來(lái)，先后主講了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”、“營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現代推銷(xiāo)學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專(zhuān)業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級精品課程——“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”的負責人；獨立及合作指導碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱(chēng)號、“大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐優(yōu)秀指導老師”稱(chēng)號、“優(yōu)秀教學(xué)獎”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎”。  

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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