差異化信貸產(chǎn)品定價(jià)培訓課綱

理念性溝通：
第一單元 信貸客戶(hù)
1、信貸客戶(hù)類(lèi)型
1.1信貸客戶(hù)分類(lèi)標準依據
1.1.1按照申請貸款主體的不同分為：
小微企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)、農戶(hù)、個(gè)人
1.1.2按照申請貸款的用途不同分為：
消費類(lèi)貸款、經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款、其他類(lèi)貸款
1.2不同信貸客戶(hù)的特點(diǎn)
1.2.1小微企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)的特點(diǎn)
1.2.2農村信貸客戶(hù)的特點(diǎn)
1.2.3個(gè)人信貸客戶(hù)的特點(diǎn)
1.2.4消費類(lèi)貸款的特點(diǎn)
1.2.5經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款的特點(diǎn)
1.2.6其他類(lèi)貸款的特點(diǎn)
2、關(guān)于信貸產(chǎn)品的概念
2.1關(guān)于貸款
2.1.1貸款是一種產(chǎn)品嗎？
2.1.2貸款的五要素：金額、用途、方式、利率和期限
2.2不同貸款客戶(hù)的對于五要素的不同反應
2.2.1小微企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)對于貸款五要素的反應
2.2.2農戶(hù)對于貸款五要素的反應
2.2.3個(gè)人類(lèi)客戶(hù)對于貸款五要素的反應
3、信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性
3.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系
3.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處
第二單元 如何實(shí)現信貸產(chǎn)品的差異化
1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)的信貸準入政策
1.1貿易和批發(fā)零售行業(yè)的信貸準入
1.2餐飲服務(wù)行業(yè)的信貸準入
1.3其他行業(yè)的信貸準入
2、農戶(hù)的信貸準入政策
2.1種植戶(hù)信貸政策準入
2.2養殖戶(hù)信貸政策準入
2.3種養殖業(yè)加工信貸政策準入
3、個(gè)人信貸的準入政策
3.1公務(wù)員
3.2國企事業(yè)單位
3.3上市公司、股份制
3.4民營(yíng)企業(yè)
4、不同信貸場(chǎng)景下貸款產(chǎn)品的利率定價(jià)依據
4.1毛利率
4.2淡旺季
4.3應收賬款賬齡
4.4庫存量
4.5其他
第三單元 如何進(jìn)行差異化的貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1、分行業(yè)分區域信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1.1不同行業(yè)區域的信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方式
1.1.1陌拜
1.1.2轉介紹
1.1.3渠道批量
1.2信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險評估
1.2.1如何進(jìn)行信用風(fēng)險評估
1.2.2信貸反欺詐識別
2、申請調查過(guò)程如何進(jìn)行風(fēng)險管控
2.1關(guān)于貸款申請人借款原因分析
2.2關(guān)于貸款申請人軟信息分析
2.3關(guān)于貸款申請人財務(wù)信息分析
3、放款后如何進(jìn)行差異化的貸后管理
3.1三變兩址的貸后管理辦法
3.2貸款客戶(hù)的風(fēng)險度量
3.3出現MOB30的處置方式與應對策略
業(yè)務(wù)實(shí)操環(huán)節：
第四單元 客戶(hù)、市場(chǎng)、渠道實(shí)地走訪(fǎng)
1、選取當地的目標商場(chǎng)進(jìn)行拜訪(fǎng)，客戶(hù)展業(yè)拜訪(fǎng)；
2、選取一個(gè)渠道進(jìn)行洽談，如何進(jìn)行渠道的建立；
3、選取一些可能逾期客戶(hù)進(jìn)行貸后；
4、選取一些不同賬齡的逾期客戶(hù)進(jìn)行清收。

第五單元 信貸行業(yè)從業(yè)人員信心的建立
1、如何樹(shù)立從業(yè)人員的信心
2、信貸工作人員的情緒控制
第六單元 信貸行業(yè)與當地風(fēng)土人情的關(guān)系
1、當地風(fēng)土人情決定著(zhù)不同的營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)方式
2、當地風(fēng)土人情決定著(zhù)不同的貸后管理及催收方式 

•講師背景：
–深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農貸/個(gè)人/小微信貸資深講師
–專(zhuān)業(yè)的銀行小微信貸專(zhuān)家
–專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專(zhuān)家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓機構的特聘講師和培訓顧問(wèn)
–實(shí)戰派小微信貸專(zhuān)家，十二年營(yíng)銷(xiāo)與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經(jīng)驗。

•職業(yè)背景：
– 張志強老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著(zhù)的成績(jì)。如此眾多的培訓場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓領(lǐng)域（擅長(cháng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類(lèi)型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與拓展》
《銀行對公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范實(shí)務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個(gè)人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導》
《銀行小微和個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外拓輔導》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調查實(shí)務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風(fēng)險防范實(shí)務(wù)與合規》
《企業(yè)信貸報表分析與風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險評估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《三農金融服務(wù)與創(chuàng )新及三農信貸實(shí)務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實(shí)務(wù)與風(fēng)險控制》

輔導項目：
1、《新監管形勢下農商銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何養成輔導》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導2.0》
3、《嚴監管下農商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細化風(fēng)險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險防范實(shí)務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險內控的落地和實(shí)際操作，擅長(cháng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨創(chuàng )課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動(dòng)呈現給學(xué)員。 

• 銀行市場(chǎng)細分與差異化營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一部分：銀行營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展 一、銀行經(jīng)營(yíng)理念的重大轉變 二、公司業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用 三、個(gè)人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn) 穩定性強 規模效益 風(fēng)險性小 四、傳統個(gè)人業(yè)務(wù)的“短板” 傳統業(yè)務(wù)的無(wú)差異化特征 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 一、實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法 差異化的..

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• 商業(yè)銀行市場(chǎng)細分與差異化營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一部分：銀行營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展 一、銀行經(jīng)營(yíng)理念的重大轉變 二、公司業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用 三、個(gè)人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn) 穩定性強 規模效益 風(fēng)險性小 四、傳統個(gè)人業(yè)務(wù)的“短板” 傳統業(yè)務(wù)的無(wú)差異化特征 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 一、實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法 差異化的..

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