大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

一、大客戶(hù)認知
1.什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2.客戶(hù)銷(xiāo)售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關(guān)注大客戶(hù)采購的要素
5.大客戶(hù)銷(xiāo)售基本步驟
6.大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售內功修煉
1.相關(guān)展業(yè)資料準備
2.行業(yè)知識.專(zhuān)業(yè)知識準備
3.銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識準備
4.客戶(hù)信息了解準備
5.競爭對手信息了解準備
6.客戶(hù)項目資料準備
7.客戶(hù)方案準備
8.相關(guān)決策人資料準備
三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前準備
1.客戶(hù)分析
2.目標及策略設定
3.銷(xiāo)售管理必備的工具
4.日常業(yè)務(wù)管理
5.尋找準客戶(hù)的關(guān)鍵策略
6.客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
7.客戶(hù)的評估過(guò)濾準備
四、大客戶(hù)拜訪(fǎng)八部曲
1.必要準備
2.確定進(jìn)門(mén)
3.贊美觀(guān)察
4.有效提問(wèn)
5.傾聽(tīng)推介
6.克服異議
7.確定達成
8.致謝告辭
五、需求挖掘關(guān)系建立四步驟
1.明確客戶(hù)組織上的明確需求
2.通過(guò)“線(xiàn)人”獲得客戶(hù)采購及關(guān)鍵人信息
3.明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系
4.挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成
六、大客戶(hù)產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品的利益永遠是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2.使潛在客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
3.證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
4.做好記錄，隨時(shí)準備應對團體客戶(hù)
5.大客戶(hù)銷(xiāo)售收場(chǎng)白目標
七、大客戶(hù)談判成交
1.報價(jià)五項注意
（1）口頭報價(jià)有回旋余地
（2）如果產(chǎn)品報價(jià)是由多個(gè)品類(lèi)組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利
（3）多個(gè)品類(lèi)選擇用量少的產(chǎn)品讓利
（4）對長(cháng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報價(jià)
（5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報價(jià)
2.處理客戶(hù)異議的六個(gè)基本原則
（1）客戶(hù)異議要進(jìn)行預測和準備
（2）客戶(hù)有異議應語(yǔ)氣肯定馬上回應
（3）保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言
（4）仔細傾聽(tīng)—聽(tīng)完客戶(hù)的異議
（5）讀懂客戶(hù)的異議
（6）樹(shù)立專(zhuān)家的形象
3.討價(jià)還價(jià)六個(gè)策略
（1）先談價(jià)值后談價(jià)格
（2）給他三種方案
（3）發(fā)揮方案中技術(shù)炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進(jìn)得辛苦
（6）以退為進(jìn)，實(shí)施交換
八、大客戶(hù)維護管理
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
（1）開(kāi)發(fā)階段
（2）初期合作
（3）穩定合作
（4）戰略合作
2.持久維護與大客戶(hù)關(guān)系兩個(gè)策略
（1）堅持為大客戶(hù)不斷提供附加價(jià)值
（2）使你的關(guān)系與眾不同
3.防止客戶(hù)叛離十種武器
4.大客戶(hù)管理八張表格
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì )根據客戶(hù)需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(cháng)等確定具體課程內容。 

職業(yè)培訓師、咨詢(xún)師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱(chēng)號。

長(cháng)期堅持參加各種形式的學(xué)習和培訓，善于觀(guān)察、思考、總結、創(chuàng )新。曾擔任某集團公司戰略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗。專(zhuān)注中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展及問(wèn)題解決，并積極探尋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養、企業(yè)領(lǐng)導力、執行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統概念式授課方式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺(jué)中體會(huì )學(xué)習之趣。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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