處方藥招投標與渠道建設

第一章：招投標專(zhuān)業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點(diǎn)
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶(hù)招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開(kāi)標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開(kāi)招標與邀請招標的區別
7.標書(shū)如何達標
8.搞清楚招標的價(jià)格及內涵
9.技術(shù)指標及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶(hù)需求
標書(shū)不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉化
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(cháng)期需求
方法運用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.案例：如何增加客戶(hù)體驗感。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營(yíng)銷(xiāo)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第三章：市場(chǎng)調研與布局
一、處方藥競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.終端網(wǎng)絡(luò )關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調研
1.區域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
醫院組織結構
醫院藥房調研
醫院病種調研
醫護人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調研
7.醫藥公司分銷(xiāo)渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結算周期
月度庫存容量
月度進(jìn)銷(xiāo)存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
案例：溫胃舒、養胃舒的公關(guān)策略
第四章:渠道的運營(yíng)與管理
一、渠道的運營(yíng)
1.渠道的成長(cháng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(cháng)期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹(shù)裝結構
4.渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠(chǎng)商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠(chǎng)家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專(zhuān)”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營(yíng)商轉變
9.渠道商的滿(mǎn)意度管理
10.客戶(hù)投訴的處理
11.銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷(xiāo)對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1)區域市場(chǎng)分析
2)目標市場(chǎng)定位
3)消費群體定位
4)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷(xiāo)方案的組成
8)渠道促銷(xiāo)的預算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節日促銷(xiāo)
4)品牌促銷(xiāo)
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實(shí)物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第六章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 電商平臺運營(yíng)與O2O渠道建設

   

  課程背景：隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)電商化是一個(gè)必然的趨勢。如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中沒(méi)有線(xiàn)上運營(yíng)部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳?。所以網(wǎng)站、天貓、京東、微店等電商平臺已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的必然渠道。但是，據權威機構調研，當下的現實(shí)是天貓、淘寶等的賣(mài)家，85%的都在虧損；雙十一當天，10%的商家占了90%的交易..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1218  

  

• 渠道為王——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理

   

  第一講：渠道如何規劃 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度 影響渠道規劃的六個(gè)因素 （客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭者、環(huán)境） 評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 規劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路 如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關(guān)鍵要素，掌握規劃..

  ￥   元/ 天

  人氣：2956  

  

• 移動(dòng)渠道建設與管理

   

  第一部分：渠道概覽 1) 電信行業(yè)的轉變 2) 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變 3) 什么是渠道 4) 市場(chǎng)競爭中渠道的要素 5) 渠道建設與市場(chǎng)份額的關(guān)系 6) 案例分析：中國移動(dòng)通信市場(chǎng)渠道結構 7) 案例分析：中國移動(dòng)渠道的形式設計 8) 案例分析：中國移動(dòng)渠道分類(lèi)第二部分：中國移動(dòng)渠道特殊形態(tài)和現存問(wèn)題 1) 中國移動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2031