基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作培訓大綱

【培訓對象】
政企客戶(hù)部主管、高級客戶(hù)經(jīng)理、項目經(jīng)理等（本課程不適合初級、剛入門(mén)的銷(xiāo)售人員）

【培訓收益】
1、銷(xiāo)售項目運作的基本套路； 2、銷(xiāo)售項目引導的工具和方法； 3、銷(xiāo)售項目項目分析的工具和方法； 4、銷(xiāo)售項目制定策略的工具和方法； 5、銷(xiāo)售項目制定計劃的工具和方法；

【培訓大綱】
第一單元：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售基礎理論
一、 現階段營(yíng)銷(xiāo)的困境和轉型
困境分析
a)市場(chǎng)飽和
b)競爭加劇
c)業(yè)務(wù)同質(zhì)
d)資費下降
營(yíng)銷(xiāo)轉型
a)思維轉型
b)業(yè)務(wù)轉型
c)銷(xiāo)售轉型
d)能力轉型
二、 銷(xiāo)售的理念及內涵
案例討論：賣(mài)火柴的小女孩
B2B和B2C銷(xiāo)售
三、創(chuàng )新業(yè)務(wù)與傳統業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的區別
創(chuàng )新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售三大核心
a）客戶(hù)視角
b）解決方案能力展示
c)采購與銷(xiāo)售流程匹配
創(chuàng )新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售要素
a）研究事
b）琢磨人
四、 創(chuàng )新業(yè)務(wù)能力研討
a)移動(dòng)5G技術(shù)及應用
b)物聯(lián)網(wǎng)的分類(lèi)及發(fā)展
c)大數據發(fā)展及深度應用
d)云計算的本質(zhì)
五、 一張圖搞懂創(chuàng )新業(yè)務(wù)與DICT
第二部分：什么是銷(xiāo)售項目管理？
1、項目管理
a）項目定義
b）項目的三大特點(diǎn)
c）項目與日常運作的區別
d）項目的三重制約因素
2、項目管理
a）項目管理
b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質(zhì)：復雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情標準化
c）項目管理過(guò)程組：?jiǎn)?dòng)、計劃、執行、控制、收尾
e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險應對
3、銷(xiāo)售項目及階段
a）大項目定義
b）大項目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
c）大項目采購與銷(xiāo)售流程劃分
d）流程管理及關(guān)鍵節點(diǎn)銷(xiāo)售舉措
4、銷(xiāo)售項目管理
a）知其然：強化對大項目銷(xiāo)售內在規律的認知
b）知其所以然：掌握銷(xiāo)售項目管理的階段和關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
c）通過(guò)策略計劃提升銷(xiāo)售項目的成功率
d）銷(xiāo)售項目管理工具
5、銷(xiāo)售項目管理要素
a）點(diǎn)：銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作
b）線(xiàn)：采購線(xiàn)、銷(xiāo)售線(xiàn)、客情線(xiàn)、競爭線(xiàn)
c）面：策略、銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
6、銷(xiāo)售項目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎
b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)
c）方案：雪中送炭解其難
d）價(jià)格：差異優(yōu)勢是保證
e）服務(wù)：真誠合作促雙贏(yíng)
第三部分 信息收集及客情關(guān)系建立
1、客戶(hù)信息收集
a）客戶(hù)信息收集維度：客戶(hù)自己、客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對手
b）客戶(hù)信息來(lái)源
c）繪制客戶(hù)組織架構圖
2、建立信任
a）信任來(lái)源
b）信任三角模型
c）信任建立四步驟（陌生-認識-熟悉-信任）
3、客情關(guān)系建立
a）客情切入路徑及策略
b）客情關(guān)系遞進(jìn)
c）客情關(guān)系期望值管理
第四部分 需求挖掘及商機轉化
1、什么是需求
a）問(wèn)題是需求之根，需求是成交之本
b）需求：滿(mǎn)足期望，避免痛苦
2、需求分析
a）需求維度：行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、信息協(xié)同
b）需求分析：拿著(zhù)方案找對客戶(hù)，切開(kāi)客戶(hù)確認需求
3、需求挖掘
a）望（觀(guān)察）：行業(yè)政策、客戶(hù)單位、周邊環(huán)境、競爭形勢
b）問(wèn)（提問(wèn)）：5W2H確認、SPIN問(wèn)到底
c）聞（傾聽(tīng)）：傾聽(tīng)的本質(zhì)、傾聽(tīng)三層次、同理心傾聽(tīng)
4、商機轉化及策略
a）商機機會(huì )識別
b）不同狀況下的商機策略：領(lǐng)先、平手、落后
第五部分 銷(xiāo)售項目啟動(dòng)與計劃
1、項目啟動(dòng)會(huì )
2、成立項目組
a）選擇合適的人而非有時(shí)間的人
b）制定目標
c）職責分工
3、項目分析
a）項目整體分析
b）宏觀(guān)三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額
c）微觀(guān)四要素：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
4、競爭分析
a）SWOT分析
b）競爭對手分析
5、決策鏈分析
a）識別項目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者
b）繪制客戶(hù)政治地圖
6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項目策略與三十六計類(lèi)型
c）項目簽約路徑
7、制定實(shí)施計劃
a）計劃分解：WBS工具表
b）項目計劃實(shí)施表：甘特圖
第六部分 銷(xiāo)售項目執行與跟進(jìn)
1、建設性拜訪(fǎng)
a）找對人
b）說(shuō)對話(huà)
c）做對事
2、技術(shù)方案交流
a）第三方資源規劃與整合
b）方案交流對象選擇
c）方案交流目的與目標
3、商務(wù)方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶(hù)預算
c）三階段報價(jià)
d）引導客戶(hù)采購流程
4、風(fēng)險防范、應對競爭
第七部分 銷(xiāo)售項目進(jìn)度管控
1、項目分析會(huì )
a）項目分析會(huì )的流程
b）項目分析會(huì )的目的：進(jìn)度檢查、復盤(pán)、糾偏、下一步計劃
c）參加人員及注意事項
2、項目例會(huì )
3、項目周報
第八部分 銷(xiāo)售項目投標與簽約
1、招標文件解讀
a）引導客戶(hù)制作標書(shū)：評分標準
b）招標文件解讀
c）標前會(huì )：摸清意圖、任務(wù)分工
2、投標文件制作
a）文件構成：商務(wù)、技術(shù)
b）報價(jià)策略
3、應標策略
4、簽約
第九部分 銷(xiāo)售項目實(shí)施管控
1、項目實(shí)施三階段
a）“新玩具”階段
b）學(xué)習階段
c）效果階段
2、項目實(shí)施管控存在問(wèn)題
a）動(dòng)機傾斜論
b）克服動(dòng)機傾斜的三種策略
3、項目實(shí)施管控策略
a）識別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
b）項目實(shí)施溝通計劃
c）項目實(shí)施周報
第十部分 銷(xiāo)售項目收尾
1、項目收尾
a）項目驗收與交付
b）項目遺留問(wèn)題處理
c）明確運維流程及相關(guān)要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項目收款及風(fēng)險預防
3、項目總結
a）項目復盤(pán)
b）形成案例：經(jīng)驗及可交付成果
b）獎勵兌現
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 家庭裝維技能及故障處理培訓大綱

   

  第一部分：裝維服務(wù)流程業(yè)務(wù)開(kāi)通流程投訴處理流程第二部分：裝維服務(wù)規范裝維人員基礎素養 裝維人員心態(tài)修煉 裝維人員基本素質(zhì) 裝維人員的溝通技巧 裝維人員入戶(hù)服務(wù)規范裝維人員入戶(hù)服務(wù)禮儀&..

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  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時(shí)）第1節、 5G 概述1、 移動(dòng)通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應用場(chǎng)景5、 5G技術(shù)路線(xiàn)、行業(yè)標準及推進(jìn)時(shí)間表6、 5G對個(gè)人、企業(yè)及社會(huì )的影響第2節、 5G大國博弈1、 中歐美日韓5G推進(jìn)組織2、 中歐美日韓5G推動(dòng)時(shí)..

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  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時(shí)）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機遇（1小時(shí)）1、 5G手機市場(chǎng)概況2、 三大運營(yíng)商5G手機終端采購3、 高通5G手機專(zhuān)利費 ..

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  第一章：超高清視頻標準（約1小時(shí)）1、超高清視頻概述2、超高清視頻標準化現狀及標準體系3、 超高清視頻技術(shù)及編碼標準4、 聲音技術(shù)及三維聲標準5、 HDR技術(shù)及其標準6、小結第二章：中國超高清視頻產(chǎn)業(yè)（約1小時(shí)）1、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)概況2、 超高清視頻市場(chǎng)3、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)布局4、 超高清視頻發(fā)展前景..

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