政企客戶(hù)創(chuàng )新業(yè)務(wù)/行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰

【培訓對象】
集客經(jīng)理、政企經(jīng)理

【培訓收益】
1、幫助政企客戶(hù)經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷(xiāo)的格局和思路； 2、掌握以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，轉變思維，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，從單純賣(mài)產(chǎn)品轉化到為客戶(hù)提供信息化解決方案營(yíng)銷(xiāo)； 3、熟悉行業(yè)應用的推廣技巧，掌握政企客戶(hù)信息化銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵節點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)和推廣能力； 4、通過(guò)行業(yè)應用項目營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)建立基于合作的共贏(yíng)關(guān)系，實(shí)現長(cháng)期發(fā)展。

【課程大綱】
第一部分 理論培訓
第一單元：B2B銷(xiāo)售基礎理論
1、視頻：賣(mài)火柴的小女孩
2、銷(xiāo)售類(lèi)型及特點(diǎn)
快速消費品
耐用消費品
工業(yè)品
解決方案
3、B2B和B2C銷(xiāo)售的特點(diǎn)
不同點(diǎn)區別表
產(chǎn)品的區別（別用賣(mài)產(chǎn)品的方式賣(mài)解決方案）
B2C：產(chǎn)品銷(xiāo)售
B2B：解決方案銷(xiāo)售
方式的區別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）
面對面
背靠背
4、B2B銷(xiāo)售五要素
N：客戶(hù)需求
S：客戶(hù)需求
A：決策者
B：商業(yè)利益
C：競爭對手
5、客戶(hù)采購流程
規劃與確立需求（買(mǎi)不買(mǎi)）
競品分析（買(mǎi)什么）
做出購買(mǎi)決策（買(mǎi)的對不對）
選擇供應商（買(mǎi)誰(shuí)的）
收貨付款
6、銷(xiāo)售流程
信息收集
探尋需求
價(jià)值呈現
合作共贏(yíng)
發(fā)貨收款
第二單元：信息收集及客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、信息收集作用和渠道
公開(kāi)渠道：網(wǎng)站、年報、新聞媒體
行業(yè)內部：行業(yè)協(xié)會(huì )、期刊、同行
客戶(hù)內部：客戶(hù)人員、領(lǐng)導講話(huà)、內部資料
公司內部：業(yè)務(wù)往來(lái)、成功案例、同學(xué)好友
2、市場(chǎng)調研
已有市場(chǎng)信息收集
已有市場(chǎng)分析研判模型
新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調研模型
新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)分析研判
3、客戶(hù)信息收集：事
客戶(hù)基本信息
組織架構/流程
客戶(hù)業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
客戶(hù)合作伙伴
客戶(hù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售
4、客戶(hù)信息收集：人
最終決策者EB
業(yè)務(wù)使用者UB
產(chǎn)品把關(guān)者TB
采購評估者PB
內線(xiàn)/教練COACH
5、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)清單匯總
80/20客戶(hù)分類(lèi)（選對池塘釣大魚(yú)）
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式
轉介紹法
上下游法
圈子營(yíng)銷(xiāo)法
直接拜訪(fǎng)法
第三單元：建立信任與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)
1、討論：在復雜多變的B2B銷(xiāo)售中，贏(yíng)單靠運氣、勤奮還是良好的關(guān)系？
2、四種關(guān)系類(lèi)型
局外人
供應商
朋友
合作伙伴
3、信任來(lái)源
公司
產(chǎn)品
人
4、信任三角模型
理解客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)建議
善于溝通
5、贏(yíng)得客戶(hù)信任
贏(yíng)得信任的表現
未贏(yíng)得信任的表現
6、客戶(hù)關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級
認識
熟悉
私交
同盟
7、信任提升三寶
銷(xiāo)售B2B，關(guān)系C2C
送禮學(xué)問(wèn)
自我價(jià)值與資源
第四單元：客戶(hù)拜訪(fǎng)流程及策略
1、制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃表
2、拜訪(fǎng)流程三部曲
拜訪(fǎng)準備
客戶(hù)拜訪(fǎng)
總結復盤(pán)
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)的四種結果
成交
失敗
停滯
晉級
4、拜訪(fǎng)準備
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的：獲得客戶(hù)的承諾
拜訪(fǎng)準備工具PUSH模型
失敗的準備意味著(zhù)準備失敗
5、客戶(hù)拜訪(fǎng)
進(jìn)門(mén)前有準備
出門(mén)后有結果
6、總結復盤(pán)
找差距
找原因
找方法
第五單元：溝通及需求挖掘
1、視頻：客戶(hù)的需求是什么？
2、需求的真相：滿(mǎn)足欲望、逃離痛苦
3、需求的三核心
業(yè)務(wù)問(wèn)題
業(yè)務(wù)需求
動(dòng)機
4、需求挖掘五維度：源于客戶(hù)自身
管理維度
業(yè)務(wù)維度
生產(chǎn)維度
營(yíng)銷(xiāo)維度
服務(wù)維度
5、需求轉化成商機
價(jià)值與風(fēng)險的關(guān)系
組織動(dòng)機（價(jià)值與結果）：三個(gè)層次
個(gè)人動(dòng)機（贏(yíng)）：五個(gè)層次
6、需求挖掘方法
望：觀(guān)察收集信息
問(wèn)：提問(wèn)引導客戶(hù)
聞：傾聽(tīng)理解客戶(hù)
7、提問(wèn)技巧
練習：我們會(huì )提問(wèn)嗎？
提問(wèn)的誤區和障礙
5W2H提問(wèn)法則
SPIN提問(wèn)流程
8、傾聽(tīng)技巧
練習：我們會(huì )傾聽(tīng)嗎？
傾聽(tīng)的本質(zhì)：尊重客戶(hù)
傾聽(tīng)的三層次：自主式、聚焦式、全息式
9、模擬演練：陌拜機器人創(chuàng )業(yè)公司
第六單元：產(chǎn)品介紹
1、視頻：如此銷(xiāo)售汽車(chē)
2、綜合銷(xiāo)售解決方案視角
基于產(chǎn)品的視角：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸
基于客戶(hù)的視角：解決問(wèn)題，感知價(jià)值
3、產(chǎn)品介紹一指禪
C：客戶(hù)需求
F：產(chǎn)品功能特征
A：優(yōu)勢對比
B：為客戶(hù)帶來(lái)的好處和價(jià)值
E：通過(guò)成功案例強化客戶(hù)信心
第七單元：高層拜訪(fǎng)
1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘
2、高層銷(xiāo)售的價(jià)值
3、高層決策的特點(diǎn)
多方權衡
承擔風(fēng)險
流程正確
4、與高層打交道的原則
5、高層拜訪(fǎng)路徑
直接拜訪(fǎng)
陪同領(lǐng)導拜訪(fǎng)
內部關(guān)系引薦（支持者）
外部關(guān)系引薦
線(xiàn)人
6、高層拜訪(fǎng)技巧
策略準備
見(jiàn)面注意事項
建立信任
價(jià)值展示
掌控流程
第八單元：異議處理到合作共贏(yíng)
1、客戶(hù)分歧
顧慮、異議和反對的區別
客戶(hù)顧慮的表現
2、異議處理原則
心理上接受
道理上明白
方法上處理
3、異議處理模型
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
4、異議處理策略
有能力異議
無(wú)能力異議
5、優(yōu)勢呈現
獨特的差異化優(yōu)勢
決策基于差異
6、優(yōu)勢呈現技巧
7、客戶(hù)忠誠度四要素
公司的品牌及實(shí)力
產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)
產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
銷(xiāo)售魅力
8、合作共贏(yíng)
行業(yè)發(fā)展規劃
價(jià)值引領(lǐng)客戶(hù)
戰略伙伴聯(lián)盟
9、合作再贏(yíng)

 

第二部分 實(shí)戰銷(xiāo)售安排
一、時(shí)間安排如下：
上午、下午各拜訪(fǎng)1-2個(gè)客戶(hù)（事先規劃好拜訪(fǎng)路徑）。
拜訪(fǎng)前，由客戶(hù)經(jīng)理介紹客戶(hù)單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預期達成的目標。
拜訪(fǎng)中，銷(xiāo)售團隊根據預約時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)講師做為專(zhuān)家參與（可以公司信息化專(zhuān)家名義了解客戶(hù)需求，增加學(xué)員信心，打消客戶(hù)顧慮），記錄學(xué)員拜訪(fǎng)情況，觀(guān)察拜訪(fǎng)過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪(fǎng)過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴(lài)專(zhuān)家，同時(shí)專(zhuān)家盡量不介入。
拜訪(fǎng)后：全體學(xué)員集中復盤(pán)，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪(fǎng)銷(xiāo)售感受，其他學(xué)員補充完善，專(zhuān)業(yè)講師根據銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評。
二、三步驟要求
（一）準備階段：
要求：1、各組提前準備5-10個(gè)目標客戶(hù)清單，并提前2-3天和客戶(hù)預約上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間。
2、信息收集：客戶(hù)組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現階段銷(xiāo)售進(jìn)展情況、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的信息。
分析客戶(hù)資料（思維導圖方式）
尋找潛在商機
制定拜訪(fǎng)計劃
模擬拜訪(fǎng)情景
細化銷(xiāo)售關(guān)鍵行為
（二）實(shí)戰階段：
要求：1、提前組建銷(xiāo)售團隊，明確職責分工。
2、真實(shí)拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售促進(jìn)
記錄拜訪(fǎng)過(guò)程
觀(guān)察互動(dòng)細節
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結承諾
（三）復盤(pán)階段：
要求：小組學(xué)員集中復盤(pán)，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補充、提示。
回顧拜訪(fǎng)細節
提優(yōu)補差
資源整合及內部協(xié)調
下一步商機跟進(jìn)
第三階段 回顧總結
1、總結提煉政企客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導及互動(dòng)反饋

 

客戶(hù)清單及資料準備

1、客戶(hù)信息收集、分析工具

注：可層層細化，尋找商機和關(guān)注點(diǎn)

2、客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)計劃表
客戶(hù)單位基本情況
單位名稱(chēng)： 單位性質(zhì)：
領(lǐng)導姓名職務(wù)： 客戶(hù)聯(lián)系人(姓名部門(mén)職務(wù))：
客戶(hù)單位總體情況及主要業(yè)務(wù)

客戶(hù)單位通信業(yè)務(wù)使用情況（包括移動(dòng)、聯(lián)通）

商機挖掘、跟蹤、推進(jìn)情況

我方業(yè)務(wù)/產(chǎn)品切入分析(CFABE)

銷(xiāo)售推進(jìn)打算

公司資源使用及內部協(xié)調
預計成交數量、金額以及成交時(shí)間
3、客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃表
客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃表
單位名稱(chēng)： 拜訪(fǎng)時(shí)間：
客戶(hù)姓名（部門(mén)及職務(wù)）： 預計時(shí)長(cháng)：
拜訪(fǎng)目的Purpose：
1、
2、
3、
拜訪(fǎng)過(guò)程Process：
1、
2、
3、
4、
5、
拜訪(fǎng)收益Payoff：
1、
2、
3、
拜訪(fǎng)形式：
辦公室溝通 （ ）
私下溝通 （ ）
電話(huà)溝通 （ ） 攜帶資料：
資料 （ ）
禮物 （ ）
產(chǎn)品演示 （ ） 其他：
4、復盤(pán)檢驗表
客戶(hù)復盤(pán)檢驗表
單位名稱(chēng)： 拜訪(fǎng)時(shí)間：
被拜訪(fǎng)人： 拜訪(fǎng)人：
拜訪(fǎng)目的 1、
2、
拜訪(fǎng)關(guān)鍵環(huán)節及行為
亮點(diǎn)回顧
能力提升
精益求精
潛在商機
匹配方案
后續行動(dòng)
經(jīng)驗分享
團隊點(diǎn)評
教練指導
5、銷(xiāo)售實(shí)戰培訓總結

一、學(xué)習收獲
二、實(shí)戰情況（分客戶(hù)寫(xiě)）
三、能力提升
四、心得體會(huì )

 

6、實(shí)戰成功案例分享

案例標題
一、客戶(hù)背景情況
二、客戶(hù)通信業(yè)務(wù)使用情況
三、客戶(hù)需求痛點(diǎn)挖掘
四、業(yè)務(wù)切入及營(yíng)銷(xiāo)成果
五、銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵行為
六、經(jīng)驗分享
七、后續打算

 

7、實(shí)戰案例復盤(pán)集
客戶(hù)名稱(chēng)（拜訪(fǎng)人）
一、拜訪(fǎng)目的
二、實(shí)際拜訪(fǎng)收益
三、拜訪(fǎng)過(guò)程
四、講師點(diǎn)評
五、存在的不足
六、潛在商機
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 面向政企客戶(hù)的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)下網(wǎng)絡(luò )的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類(lèi)..

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• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

  ￥25,400   元/ 天

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• 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當紅不讓1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位二、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì )2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案三、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶(hù)人性需求分析1.跟你的高端客戶(hù)“談戀..

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