開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】
● 獲得開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)從上至下全套營(yíng)銷(xiāo)方案及流程 ● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰技巧 ● 掌握開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)激活營(yíng)銷(xiāo)及最終成交策略 ● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案設計及營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

 第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

一、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當紅不讓

1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略

2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位

二、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì )

2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案

三、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶(hù)人性需求分析

1. 跟你的高端客戶(hù)“談戀愛(ài)”

1）屌絲VS土豪，不同客戶(hù)的需求差別

2）戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

2. 客戶(hù)分層、分級、分類(lèi)維護技巧

1）按AUM分層-按購買(mǎi)意愿分類(lèi)-按購買(mǎi)習慣分群

2）屌絲客戶(hù)VS土豪客戶(hù)的維護技巧

3）客戶(hù)按購買(mǎi)意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶(hù)分社群精準維護營(yíng)銷(xiāo)

 

第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)篇——旺季營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3 ）目標營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂活動(dòng)策劃

1. 廳堂活動(dòng)策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現共贏(yíng)互利

實(shí)戰方案：

1）廳堂轉盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)

2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

3）廳堂堆頭設計策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設計

現場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設計

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程

案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶(hù)他行存款客戶(hù)資金

實(shí)戰話(huà)術(shù)：

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一句話(huà)經(jīng)典話(huà)術(shù)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三句半產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功轉介話(huà)術(shù)和工具

現場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

 

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話(huà)激活存量金礦

1. 電話(huà)激活營(yíng)銷(xiāo)的流程

案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話(huà)引發(fā)的思考

實(shí)戰話(huà)術(shù)：

1）客戶(hù)認養，建立“聯(lián)絡(luò )”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護-讓關(guān)鍵人資金到位-轉介營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)關(guān)系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶(hù)關(guān)系維護學(xué)習“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)

案例：五大類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)主題分析

4）定期財富診斷

2. 客戶(hù)關(guān)系維護標準：讓客戶(hù)感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶(hù)的存在感

3. 客戶(hù)關(guān)系維護節奏：欲速則不達

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶(hù)信息，開(kāi)卡或購買(mǎi)理財產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò )：關(guān)鍵動(dòng)作—滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續聯(lián)系，挖掘深度需求

現場(chǎng)演練：設計屬于自己的專(zhuān)屬客戶(hù)社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶(hù)的有效識別及客戶(hù)細分

2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節日營(yíng)銷(xiāo)

4）事件營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

四、精準營(yíng)銷(xiāo)破局傳統沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶(hù)？

客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶(hù)總資產(chǎn)

2）客戶(hù)年齡

3）客戶(hù)類(lèi)型

2. 如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到？

1）強行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準備的?

a客戶(hù)信息收集與分析

b客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

練習：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

2）強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預熱

改進(jìn)：今后我會(huì )怎么做?

b傳統電話(huà)中的信息效用分析

c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話(huà)確認話(huà)術(shù)分析

預銷(xiāo)售過(guò)濾話(huà)術(shù)學(xué)習：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì )

2）是不是又要推銷(xiāo)產(chǎn)品（保險）啊

3）客戶(hù)活期余額不足20萬(wàn)

3）“送包”步驟及話(huà)術(shù)

a預約電話(huà)

b面見(jiàn)客戶(hù)

c活動(dòng)介紹

d現場(chǎng)促成

-開(kāi)場(chǎng)下套三板斧

-促成的過(guò)程和節奏

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶(hù)到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè )+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機

-創(chuàng )造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放：《開(kāi)水房》

-發(fā)現客戶(hù)的“秋波”—心理學(xué)解讀購買(mǎi)訊號

-取得購買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法

-制造購買(mǎi)的急迫性

現場(chǎng)模擬-角色演練

參考話(huà)術(shù)解析

 

第四講：旺季營(yíng)銷(xiāo)走出去策略和實(shí)戰方法技巧

一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）職團營(yíng)銷(xiāo)

3）公益營(yíng)銷(xiāo)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo)

6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

2. 建立以銀行為平臺的需求對接營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(cháng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見(jiàn)社群維護與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準社群

2）女士群體中的精準社群

3）教育社群

4）車(chē)友群體中的精準社群

5）老年群體中的精準社群

3）商友群體中的精準社群

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設計網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組

10年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗

曾任：中國建設銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險部培訓經(jīng)理

主導中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓輔導項目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導、互動(dòng)交流、現場(chǎng)觀(guān)摩、集中授課等培訓方式，在培訓營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰樣板，并逐步復制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目標。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓、網(wǎng)點(diǎn)輔導、培訓固化。累計輔導、培訓銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項目案例：

◆ 中國農業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jì)效團隊打造)返聘率達到100%

◆ 中國農業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(cháng)卓越團隊打造培訓)

◆ 中國農業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓)

◆ 中國建設銀行廣東省分行體育中心支行(團隊協(xié)作與高效溝通培訓)

◆ 山東農商銀行、西安農商銀行(高效團隊建設與執行力培訓)

◆ 中國農業(yè)銀行?？诜中?軟轉型項目)

◆ 中國建設銀行武漢分行、中國建設銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競爭力提升項目)

◆ 福建省長(cháng)樂(lè )市農村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 山東省壽光農村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

 

主講課程：

銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

《個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響銀行客戶(hù)的套路》

《銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技巧》

銀行管理類(lèi)：

《網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合技能提升》

《銀行行長(cháng)領(lǐng)導力提升修煉》

《執行力打造與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《高績(jì)效效團隊建設與執行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1862  

  

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：875  

  

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1412  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

  ￥   元/ 天

  人氣：1530