政企行業(yè)DICT項目營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升及實(shí)戰

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管、行業(yè)經(jīng)理和高級客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1、深度了解DICT業(yè)務(wù)發(fā)展新模式，把握對云計算、大數據、物聯(lián)網(wǎng)以及IT、CT等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識，提升對DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的整體認知； 2、以DICT業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，深入了解行業(yè)信息化發(fā)展趨勢，全面掌握細分行業(yè)的典型應用場(chǎng)景，轉型成為客戶(hù)的信息化顧問(wèn)； 3、掌握DICT業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)整體框架和銷(xiāo)售技巧，通過(guò)梳理客戶(hù)業(yè)務(wù)流程，整合內外部資源，與客戶(hù)共同探討解決方案，為客戶(hù)提供融合化整體解決方案。

【課程綱要】
第一部分：理論培訓
第一單元：DICT業(yè)務(wù)及能力需求
一、傳統ICT與DICT的差異
案例引入1：福州智慧水務(wù)管什么？
案例引入2：杭州城市大腦與平安城市的區別是什么？
1、ICT業(yè)務(wù)幫助客戶(hù)解決管理問(wèn)題
以硬件為核心，搭建管理平臺
幫助客戶(hù)提高效率，降低成本
2、DICT業(yè)務(wù)幫助客戶(hù)實(shí)現智慧轉型
以應用和數據為核心，重構客戶(hù)業(yè)務(wù)
幫助客戶(hù)提高效能，優(yōu)化要素
3、DICT與新基建的關(guān)系
新基建的七大領(lǐng)域
核心就是DICT應用
4、DICT與客戶(hù)關(guān)系
業(yè)務(wù)壟斷關(guān)系
長(cháng)期合作關(guān)系
互相依賴(lài)關(guān)系
二、什么是DICT業(yè)務(wù)
1、DICT不等于DT+ICT
2、DICT是5G+ABCDEI組合
3、DICT應用層級劃分
接入層：物聯(lián)網(wǎng)
傳輸層：5G+光纖
平臺層：云計算、邊緣計算
數據層：大數據、AI人工智能
應用層：智慧化管理
三、DICT業(yè)務(wù)的能力圖譜
1、打造鐵三角團隊
2、具備業(yè)務(wù)專(zhuān)家能力
3、洞察客戶(hù)行業(yè)能力
4、整合內外資源能力
第二單元：客戶(hù)行業(yè)洞察
一、行業(yè)之相關(guān)政策
1、國家政策分析
2、行業(yè)主管部門(mén)（產(chǎn)業(yè)）政策分析
3、地方政府政策分析
二、行業(yè)之技術(shù)趨勢
1、行業(yè)信息化整體情況
2、行業(yè)信息化標桿案例
3、行業(yè)信息化重點(diǎn)應用領(lǐng)域
三、行業(yè)之競爭分析
1、行業(yè)市場(chǎng)競爭格局分析
2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析
3、行業(yè)轉型驅動(dòng)力分析
第三單元：客戶(hù)需求梳理
一、案例討論：中國第一個(gè)5G煤礦要解決什么問(wèn)題？
二、客戶(hù)全景信息收集
1、客戶(hù)的長(cháng)期戰略規劃
2、客戶(hù)的年度工作目標
3、客戶(hù)的信息化應用程度
三、需求挖掘維度
1、管理維度
2、業(yè)務(wù)維度
3、生產(chǎn)維度
4、營(yíng)銷(xiāo)維度
5、服務(wù)維度
四、客戶(hù)核心業(yè)務(wù)分析
1、客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)及流程
2、業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵點(diǎn)梳理
3、業(yè)務(wù)場(chǎng)景分解與差距分析
五、客戶(hù)信息化需求分析
1、客戶(hù)的客戶(hù)訴求
2、客戶(hù)的信息化短板分析
3、客戶(hù)的障礙與能力提升
六、客戶(hù)組織及決策分析
1、客戶(hù)的組織架構圖
2、流程與部門(mén)職責
3、客戶(hù)決策圈分析
七、客戶(hù)關(guān)鍵人及態(tài)度
1、最終決策者
2、業(yè)務(wù)使用部門(mén)
3、技術(shù)把關(guān)部門(mén)
4、支持者與反對者
第四單元：能力展示與證明
一、業(yè)界成功案例展示
1、案例幫助客戶(hù)解決問(wèn)題及實(shí)現的目標
2、案例的借鑒與優(yōu)化
3、整合內外部資源的重要性
二、與客戶(hù)共創(chuàng )解決方案
1、解決方案核心原則
2、組建項目團隊
3、共創(chuàng )解決方案
4、解決方案框架五步法
三、解決方案價(jià)值呈現
1、不同層級的價(jià)值觀(guān)念
2、打動(dòng)高層決策者
3、價(jià)值呈現的3X8模型
4、價(jià)值的差異化
第五單元：合作共贏(yíng)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
一、打造強耦合關(guān)系
1、方案與產(chǎn)品的粘性
2、實(shí)施與服務(wù)的粘性
3、運維與合作的粘性
二、合作共贏(yíng)
1、典型客戶(hù)樣板
2、持久合作
3、整體融合化
三、客戶(hù)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)

第二部分：案例演練
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當紅不讓1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位二、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì )2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案三、贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶(hù)人性需求分析1.跟你的高端客戶(hù)“談戀..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

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• 電子、珠寶等企業(yè)合理避稅技巧及實(shí)戰案例

   

  中國稅制將有重大改革，增值稅將由生產(chǎn)型改為消費型；消費稅將調整征收范圍和稅率 ☆ 深圳作為試點(diǎn)城市，國稅、地稅合并方案已定，企業(yè)所得稅率將由15%上調為24% ☆ 應對措施----合理避稅 　　隨著(zhù)劉曉慶取保候審及毛阿敏前男友當年逃稅風(fēng)波的舊話(huà)重提，媒體和公眾再次聚焦逃稅問(wèn)題。隨著(zhù)稅制改革及征管體系的加強，非法逃稅必將遭到嚴懲。 　　俗語(yǔ)..

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• 百貨公司連鎖發(fā)展的5個(gè)核心要素及實(shí)戰策略

   

  前言零售企業(yè)為什么要采取連鎖模式？連鎖發(fā)展我們要關(guān)心哪五個(gè)要素？ 第一單元：完善供應鏈機會(huì ) 總部與分店的品牌共享 總部的品牌輸出 分店的品牌貢獻 挑戰 各地市場(chǎng)變化多端，無(wú)法形成標準化管理 品牌渠道復雜，不能形成順暢的供應鏈&#..

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