營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設與管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建立的基礎
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內容
1）4P與4C營(yíng)銷(xiāo)組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
3）營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
4）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰略
2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路
1）大區經(jīng)理的三架馬車(chē)：人、財、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰略規劃、市場(chǎng)反應、客戶(hù)價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jì)表現、組織領(lǐng)導
3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價(jià)差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠(chǎng)家的關(guān)系分析
4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )設計
1）銷(xiāo)售的渠道運作模式
1.1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
1.2）分區域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長(cháng)度、寬度和廣度
演練：渠道設計
二、掌握區域市場(chǎng)的脈搏
1、沒(méi)有調查沒(méi)有發(fā)言權——市場(chǎng)調查方法
1）成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數據的結合
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）定性調查方法：深度訪(fǎng)談法、小組訪(fǎng)談法
4）定量調查方法：個(gè)別訪(fǎng)問(wèn)法、集體訪(fǎng)問(wèn)法、留置法、電話(huà)法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5）市場(chǎng)調查步驟
2、不打無(wú)準備之仗——區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）分析宏觀(guān)環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶(hù)需求初析
3）客戶(hù)干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶(hù)資料
3.2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準你的目標——營(yíng)銷(xiāo)目標設定
1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標的七大原則
2）營(yíng)銷(xiāo)目標制定的程序
3）設立KPI銷(xiāo)售指標
KRA——KPF——KPI
4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法
1）客戶(hù)出現的戰場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì )、企業(yè)考察、交易會(huì )、展覽會(huì )、論壇
2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
三、分公司總經(jīng)理的角色認知
1、管理是因他人而成事的藝術(shù)
1）領(lǐng)導與管理的區別
2）管理的目的
3）權力的八大來(lái)源
2、分公司總經(jīng)理的角色定位
1）掉入“領(lǐng)導力”黑洞
2）領(lǐng)導者的十大角色
演練：華南大區張經(jīng)理的苦惱
3）卓越領(lǐng)導者八大素質(zhì)元素
3、全球銷(xiāo)售精英的秘密
1）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂(lè )趣
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何提升自己的雇傭價(jià)值
3）出色工作的定義
4）敬業(yè)、責任、永不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、獲得職業(yè)聲譽(yù)的秘訣
1）將事情做到極致
2）不走尋常路
3）專(zhuān)業(yè)致勝
4）專(zhuān)注才能專(zhuān)業(yè)
5）保持好奇心
6）接受挑戰
四、營(yíng)銷(xiāo)體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系
1）流程設計與全員營(yíng)銷(xiāo)意識
2）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營(yíng)銷(xiāo)制度建設的1:2:3
5）執行到位
2、銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售進(jìn)度管理
1）標準銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)
2）銷(xiāo)售漏斗與方格圖
3）監督的心態(tài)和必要的控制
4）營(yíng)銷(xiāo)團隊監控的主要手段
表單控制、節點(diǎn)控制、處理例外、目標修正
3、銷(xiāo)售流程管理
1）銷(xiāo)售管理流程
2）分工是否必然帶來(lái)效率？
3）工作流程與標準化
4）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
4、執行到位——如何布置與接受任務(wù)？
1）營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力不強的原因
2）布置營(yíng)銷(xiāo)工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3）如何爭取執行者支持
4）如何化解執行阻力
教學(xué)影片《如何消除執行阻力》
五、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的原則
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶(hù)的現狀
1）不滿(mǎn)足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴(lài)心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )生命周期
1）準入——選擇渠道客戶(hù)的標準
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)評估
3）淘汰與激勵——渠道績(jì)效管理
4）退出機制——渠道客戶(hù)切換與淘汰
3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵與管理
1）制定激勵政策的六大原則
2）渠道激勵的方式
3）提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的能力——幫你的客戶(hù)賺錢(qián)
演練：教練七步法
4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )沖突管理與管控
1）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3）化解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的八大管控
六、大客戶(hù)談判與營(yíng)銷(xiāo)團隊管理
1、談判無(wú)處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）典型大客戶(hù)類(lèi)型
4）談判中遵循的心理法則
5）談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動(dòng)的策略與技巧
1）增加己方籌碼的專(zhuān)業(yè)呈現
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
2）掌控與引導對方的技巧
演練：SPIN提問(wèn)訓練
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
3）打破僵局的談判戰術(shù)
演練：仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團隊
1）為什么是團隊而不是個(gè)人
2）低效團隊的表象
3）打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團隊的關(guān)鍵點(diǎn)
4）高效能營(yíng)銷(xiāo)團隊的特征 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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