顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理——B to B營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)

【培訓對象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監、產(chǎn)品總監、服務(wù)總監、解決方案專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團隊負責人、資深銷(xiāo)售骨干。

【培訓收益】
1.分享業(yè)界公司（聯(lián)想、百世、中興）在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓 2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區域市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系如何運作； 3.分享如何發(fā)現項目的機會(huì )點(diǎn)，如何識別和判斷這些機會(huì )點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上； 4.如何構建團隊作戰能力，形成組織級的營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，而是靠團隊； 5.總結出優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養和訓練極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理； 6.分享大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程管理，通過(guò)結構化的銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控； 7.學(xué)習如何召開(kāi)項目分析會(huì )，如何針對客戶(hù)需求和競爭態(tài)勢制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略； 8.學(xué)習如何突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(cháng)期的合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶(hù)就是“圖窮而匕首現”

一、案例分析
1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷(xiāo)售內訓使用
2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)原理
3.買(mǎi)賣(mài)的核心
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理概述
1.工業(yè)品（B To B）和消費品（B To C）的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有何區別
1)項目標的大小不同
2)客戶(hù)的采購決策鏈不同
3)項目運作模式不同
4)銷(xiāo)售節奏的不同
2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題
1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）.無(wú)法形成銷(xiāo)售規律，靠天吃飯
3）.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不可控
4）.缺乏團隊的組織級營(yíng)銷(xiāo)方法
5）.沒(méi)有銷(xiāo)售項目分析會(huì )
6）.……
3.當前的市場(chǎng)環(huán)境對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提出了哪些新的挑戰？
1)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的要求
2)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對公司、組織、客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？
3)成功營(yíng)銷(xiāo)系統的建立
4.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節？
2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節的成功關(guān)鍵因素
5.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的的獨特性
1）.客戶(hù)的惰性
2）.團隊作戰
3）.不可控因素太多
4）.每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
6.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理總體思路
1）.找到合適的人——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）.找到合適的項目——項目機會(huì )點(diǎn)的識別
3）.形成團隊作戰——三維立體矩陣式作戰
4）.做好銷(xiāo)售過(guò)程監控——結構化的營(yíng)銷(xiāo)流程
5）.銷(xiāo)售總結——項目分析會(huì )（成功經(jīng)驗和失敗教訓總結）
6）.形成公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手冊
7.實(shí)例講解：
1)某物流企業(yè)做不大的核心原因
8.咨詢(xún)案例分享：
1）.某行業(yè)軟件公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立——與時(shí)俱進(jìn)的電商營(yíng)銷(xiāo)
9.演練與問(wèn)題討論
三、走近大客戶(hù)——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
1.以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型
1)客戶(hù)關(guān)系的維護與開(kāi)拓
2)市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
3)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
4)客戶(hù)服務(wù)工作
5)以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)
2.客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人能力的準備
1)基本的銷(xiāo)售禮儀準備（吃飯、預約、了解客戶(hù)背景）
2)實(shí)例講解：營(yíng)銷(xiāo)三板斧
3)技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4)實(shí)例講解
3.優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
1)專(zhuān)業(yè)知識
2)對客戶(hù)需求準確的把握能力
3)職業(yè)敏感性
4.大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5.實(shí)例講解：
1)某公司客戶(hù)經(jīng)理手冊V1.0
2)客戶(hù)資源體系的建立
6.客戶(hù)經(jīng)理如何走近大客戶(hù)
1)客戶(hù)組織需求與個(gè)人動(dòng)機分析
2)客戶(hù)的真是需求是什么？
7.實(shí)現有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
1)準備真正有意義的宣傳材料
2)創(chuàng )造下一次謀面機會(huì )
3)突破面對客戶(hù)的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅動(dòng)（貪婪與恐懼））
4)演練與問(wèn)題討論
8.演練與問(wèn)題討論
四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目機會(huì )點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析
1.加強產(chǎn)品的市場(chǎng)導入
1)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調研與分析
2)如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3)如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng )利計劃
4)產(chǎn)品市場(chǎng)計劃指標示例
5)演練與問(wèn)題討論
2.行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析――必備的功課
1)行業(yè)分析方法
2)產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法
3)競爭分析要素和方法
4)SWOT分析樣例
5)演練與問(wèn)題討論
3.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案的提供
1)賣(mài)用戶(hù)需要的還是給用戶(hù)你想賣(mài)的
2)行業(yè)分析示例
3)競爭分析示例
4)演練與問(wèn)題討論
4.幫助用戶(hù)實(shí)現立項
1)客戶(hù)立項的主要內容（目標、范圍、資金、進(jìn)度、收益）
2)可研與立項報告中的“秘密”
3)需求規范真的規范么？
4)引導確定立項的兩種實(shí)用方法
5)演練與問(wèn)題討論
5.行業(yè)特點(diǎn)決定銷(xiāo)售方式
1)組織購買(mǎi)的過(guò)程
2)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其有效性分析
4)展覽會(huì )
5)樣板點(diǎn)
6)客戶(hù)接待
7)交流
6.演練與問(wèn)題討論
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的十大關(guān)鍵詞
1.銷(xiāo)售項目啟動(dòng)——第一個(gè)關(guān)鍵詞
2.成功的銷(xiāo)售源于心態(tài)——第二個(gè)關(guān)鍵詞
1)老板心態(tài)
2)現場(chǎng)體驗100萬(wàn)創(chuàng )富體驗活動(dòng)
3.銷(xiāo)售項目信息收集——第三個(gè)關(guān)鍵詞
1)誰(shuí)是我們的客戶(hù)
2)我們客戶(hù)的信息
4.客戶(hù)背景及項目分析——第四個(gè)關(guān)鍵詞
1)客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)及競爭地位說(shuō)明，客戶(hù)主要競爭對手
2)銷(xiāo)售項目背景與需求分析
3)客戶(hù)資金實(shí)力
4)客戶(hù)決策鏈、決策機制
5)示例：客戶(hù)分析維度模板
6)客戶(hù)組織架構圖分析及示例
7)關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5.需求挖潛——第五個(gè)關(guān)鍵詞
1)需求挖潛的Form法
2)讓客戶(hù)感動(dòng)的幾個(gè)瞬間
a)問(wèn)話(huà)技巧是效率倍增的手段
6.產(chǎn)品展示
1)產(chǎn)品展示的Fab
2)產(chǎn)品展示的SMART原則
3)產(chǎn)品展示的禁忌
7.解除客戶(hù)異議
1)客戶(hù)異議的理由
2)解除客戶(hù)的兩大禁忌
3)六大黃金法則
8.成交—第八個(gè)關(guān)鍵詞
1)十大成交法
2)成交工具
9.客戶(hù)轉介紹——第九個(gè)關(guān)鍵詞
10.客戶(hù)服務(wù)——第十個(gè)關(guān)鍵詞 

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