政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】

導入：正本清源：客戶(hù)關(guān)系與服務(wù)
1. 明確客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
2. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例探討
案例分析：競爭對手與我和客戶(hù)的關(guān)系圖譜
3. 正確解讀客戶(hù)關(guān)系
第一講：政府背景的國企大客戶(hù)公關(guān)
1. 國企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰之一
3. 政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險
4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規則和官場(chǎng)禁忌
5. 政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講：成為高層喜歡打交道的人
1. 商務(wù)拜訪(fǎng)禮儀中的隱形信息
案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶(hù)的時(shí)候不小心掉在地上了，怎么辦?
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來(lái)者詳細了解自己的價(jià)值取向
4. 了解公司的長(cháng)期戰略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏(yíng)的合作關(guān)系；
6. 對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第三講：客戶(hù)關(guān)系制勝
溝通維系策略一：增進(jìn)彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶(hù)第一時(shí)間記住你
1）黃金三分鐘法則的理論基礎
案例分享：兩張名片法
2. 如何邀請高層客戶(hù)
1）正面策略：了解客戶(hù)的交際圈
2）營(yíng)銷(xiāo)人員搭臺，客戶(hù)唱戲
經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐
3）側面策略：關(guān)系人的六度分離理論
4）蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享：我和林志玲
5）分割策略：帶來(lái)利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：小張的曲線(xiàn)救國案例分析
3. 如何發(fā)展內線(xiàn)
1）內線(xiàn)篩選三原則
2）細水長(cháng)流型內線(xiàn)培養法
3）李經(jīng)理的十年內線(xiàn)案例分析
4）團隊PK
實(shí)戰演練：如何讓客戶(hù)對你有好感
4. 學(xué)習目的：
1）掌握熟悉客戶(hù)的步驟和方法
2）掌握讓客戶(hù)記得并印象深刻的具體技巧
3）掌握了發(fā)展內線(xiàn)的原則和方法，并通過(guò)具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二：讓客戶(hù)與你達成同盟
1. 客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型解析
1）客戶(hù)XY模型
經(jīng)典案例：四象限客戶(hù)區間
2）揚長(cháng)避短：最易達成同盟的客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2. 如何實(shí)現順利的客戶(hù)互動(dòng)
1）客戶(hù)個(gè)人需求洞察“三步法”
2）客戶(hù)的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧
案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練：如何打動(dòng)“冰冷”的客戶(hù)
3. 客戶(hù)達成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
案例分析：以“情”動(dòng)人，客戶(hù)好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客戶(hù)信任是同盟最關(guān)鍵一步
4. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習目的：
1）掌握客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)的方式
2）掌握如何洞察客戶(hù)的組織和個(gè)人需求
3）掌握各類(lèi)型客戶(hù)性格特征
4）掌握各類(lèi)型客戶(hù)應對技巧
溝通維系策略三：與客戶(hù)形成共同體
1. 政府客戶(hù)關(guān)鍵人服務(wù)策略
1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應用
2. 客戶(hù)服務(wù)的危機、風(fēng)險及應對
1）客戶(hù)關(guān)系危機信號分析
a指標分析
b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
c可能性變動(dòng)分析
2）客戶(hù)關(guān)系危機及應對
a確定危機發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3）客戶(hù)挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁
b成本捆綁
c平臺捆綁
d立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略：
1）個(gè)性化服務(wù)：尊重客戶(hù)感知的公關(guān)
案例分享：和客戶(hù)家人一起給予客戶(hù)的禮物
2）細節化服務(wù)：關(guān)注客戶(hù)癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)
案例分享：關(guān)注客戶(hù)細節的禮物
a顧問(wèn)式服務(wù)：獲取客戶(hù)認同的公關(guān)

第四講：與政企客戶(hù)談判中的雙贏(yíng)思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應對四種不同風(fēng)格的人
5. 四個(gè)雙贏(yíng)思維工具
小節目標：學(xué)習和掌握談判的雙贏(yíng)思維和操作方法
第五講：雙贏(yíng)的原則性談判
1. 原則式談判內容與步驟
2. 什么是雙贏(yíng)
1）原則式談判：分橙法
2）尊從原則而不屈服壓力
3）談判中容易犯的十大錯誤
小節目標：掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六講：雙贏(yíng)談判的策略制定與實(shí)施
1. 角色策略
2. 時(shí)間策略
3. 議題策略
4. 權利策略
5. 讓步策略
6. 地點(diǎn)策略
小節目標：掌握雙贏(yíng)談判的具體操作技巧
結訓 

整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰資深顧問(wèn)
現任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監、股東
現任：?jiǎn)?wèn)酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：美國通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓主管
曾任：廣東移動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/講師學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)/廣東移動(dòng)金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師、華中科技大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師、中南財經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班特邀講師
■ 曾主導操盤(pán)多個(gè)重大項目：湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)），陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區15000畝新農業(yè)項目。
■ 五年授課遍及全國二十多個(gè)省，全國四百多個(gè)地級市，700多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，授課學(xué)員數超過(guò)25000人次，學(xué)員滿(mǎn)意度高達97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評。

實(shí)戰經(jīng)驗：
黃老師從事?tīng)I銷(xiāo)工作13年，移動(dòng)行業(yè)咨詢(xún)與培訓工作8年，專(zhuān)研大客戶(hù)銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例：
▶ 曾主導組織洽談并執行武漢天河機場(chǎng)第3期工程項目，項目金額達1.2億
▶ 曾參與上海復興集團、東風(fēng)集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長(cháng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長(cháng)江航道整治工程”的圍標，講標，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。
▶ 曾向美國通用(GE)銷(xiāo)售團隊傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏(yíng)利的基礎上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現參與各方的目標，并非只著(zhù)眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(cháng)期關(guān)系，得到雙贏(yíng)效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jì)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

經(jīng)典案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課程 期數
1 云南移動(dòng)（全?。?《政企客戶(hù)經(jīng)理大競賽》 輪訓34天
輔導60天
2 中建三，五，八局 《政企大客戶(hù)全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車(chē)集團 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》 14期
5 平安保險（湖北） 《營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)操訓練》 12期
6 永達電梯 《銷(xiāo)售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》 6期
8 武漢東風(fēng)汽車(chē) 《客戶(hù)關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團 《聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃能力訓練營(yíng)》 5期
11 美的集團 《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 5期
12 鄭州農村信用社 《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 4期

主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶(hù)關(guān)系管理與維護》
《大客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

部分客戶(hù)評價(jià)：
黃老師您太棒了，分享的內容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現場(chǎng)氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見(jiàn)過(guò)最好的一場(chǎng)，感謝您辛苦的付出，下次再見(jiàn)！
——湖北平安保險公司李總經(jīng)理
我接觸過(guò)很多老師，很少見(jiàn)過(guò)向黃老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當中，能夠快速準確給到學(xué)員滿(mǎn)意答復，內容涉及客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)方方面面。難不倒他！
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì )培訓中心梁主任
聽(tīng)了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝黃老師！
——上市公司明珠集團董事長(cháng)張堅力
市場(chǎng)競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷(xiāo)售業(yè)績(jì)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷(xiāo)售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷(xiāo)售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動(dòng)，力爭主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線(xiàn)堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）一、影響電話(huà)溝通效果的因素二 、營(yíng)造溝通氛圍溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”四、深入對方情境1、行為冰山模型2、釣魚(yú)理論3、對方最關(guān)心..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類(lèi)型及戰略 3、談判風(fēng)格與行為表現 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 優(yōu)勢國際貿易商務(wù)談判與議價(jià)技巧

   

  一 、談判的種類(lèi)和要素1、談判的種類(lèi)2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準備2、入題3、申明利益和立場(chǎng)4、交換利益5、創(chuàng )造價(jià)值6、雙贏(yíng)成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價(jià)3、拒絕首次報價(jià)4、避免對抗5、做不情愿的賣(mài)家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 企業(yè)采購管理及商務(wù)談判技巧

   

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