營(yíng)業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升 ——5G遷轉營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓收益】

前言：
1、案例思考：是什么影響了客戶(hù)的成交/未成交？
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心

模塊一、5G營(yíng)銷(xiāo)——5G產(chǎn)品與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式
1、5G市場(chǎng)環(huán)境與5G遷轉
1)2020年5G發(fā)展格局與競爭態(tài)勢
2）推動(dòng)用戶(hù)向5G遷轉是必然趨勢
3）5G潛在客戶(hù)徘徊、觀(guān)望的心理
4）制約5G用戶(hù)規模發(fā)展的關(guān)鍵因素
2、消費者決策心理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵觸點(diǎn)
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
1)思考：營(yíng)銷(xiāo)應以誰(shuí)為中心？
2）思考：營(yíng)銷(xiāo)者與客戶(hù)是什么關(guān)系？
3）思考：營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注焦點(diǎn)是什么？
4）思考：營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)者應扮演什么角色？
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)總則——以客戶(hù)為中心+“所薦即所需 “
5、客戶(hù)需求分析四步走
1）基于不同客戶(hù)類(lèi)型的需求分析——個(gè)人客戶(hù)
2）課堂練習：不同家庭類(lèi)型，客戶(hù)對5G產(chǎn)品的需求的差異？
3）基于不同應用場(chǎng)景的客戶(hù)需求分析
4）消費者應用端的5G典型需求和場(chǎng)景應用

模塊二、營(yíng)銷(xiāo)有法——營(yíng)業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步法
1、 建立客戶(hù)聯(lián)結
1)場(chǎng)景判斷 ：有沒(méi)有與客戶(hù)建立聯(lián)結？
2）思考：如何判斷是否與客戶(hù)建立聯(lián)結？
3）建立客戶(hù)聯(lián)結的兩種方式
4）案例練習：如何與客戶(hù)建立聯(lián)結？
2、客戶(hù)需求識別
1 )思考：了解客戶(hù)需求的角度？
2 )掌握客戶(hù)需求的五個(gè)維度
3 ）黃金三問(wèn)——匹配5G套餐、5G終端、5G應用前，問(wèn)什么
4 )從需求到產(chǎn)品——四類(lèi)需求關(guān)聯(lián)的方法及運用
5）課堂練習：如何把發(fā)現的需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)？
3、基于客戶(hù)視角的產(chǎn)品推薦與介紹
1)案例思考：什么是客戶(hù)視角？是否基于客戶(hù)視角介紹產(chǎn)品的差異？
2 )基于客戶(hù)視角產(chǎn)品介紹的6大特征
3）5G產(chǎn)品介紹：把握產(chǎn)品的微小屬性
4）課堂練習：5G產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理
5）比算——用“比”“算”出(省錢(qián))賬
6) 案例練習：5G融合資費比算三步走
7）課堂練習：當客戶(hù)對標競品比較時(shí)，如何運用“比算法”，幫客戶(hù)“比算”
4、邀約客戶(hù)體驗與營(yíng)業(yè)廳體驗環(huán)境搭建
1)體驗的價(jià)值——實(shí)際體驗產(chǎn)品優(yōu)勢是服客戶(hù)最好的方法
2）有效的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)增加了客戶(hù)購買(mǎi)的可能性
3）營(yíng)業(yè)廳體驗環(huán)境的搭建——體驗場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)“四有”
4）營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造的六個(gè)維度
5）營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)邀約客戶(hù)體驗四步走
6）課堂練習：運用邀約客戶(hù)體驗的四個(gè)步驟，引導體驗5G產(chǎn)品
5、處理客戶(hù)疑議
1 )思考：如何正確看待客戶(hù)的異議？
2 )面對異議的話(huà)術(shù)運用——情理法
3 )課堂練習：5G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
6、促進(jìn)成交——幫助消費者決策
1 )案例分析：客戶(hù)通常的顧慮和擔憂(yōu)，是如何影響客戶(hù)成交決策？
2 )客戶(hù)常見(jiàn)的四大類(lèi)顧慮
3）課堂練習：找出客戶(hù)對推薦5G產(chǎn)品可能的顧慮，并用恰當理由消除客戶(hù)的顧慮 。
4 )提議客戶(hù)做決定的五個(gè)角度
5 )思考：當購買(mǎi)或拒絕時(shí)，應如何應對？

模塊三、情景演練——基于客戶(hù)需求的5G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與技巧運用
1、以營(yíng)業(yè)廳實(shí)際客戶(hù)為原型，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程,從建立客戶(hù)銷(xiāo)售連接開(kāi)始，以促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)目標,運用模塊二的方法和技巧，分組進(jìn)行如下十個(gè)營(yíng)業(yè)廳實(shí)際場(chǎng)景的現場(chǎng)演練。
2、小組互評;
3、講師總結并提煉可復制的營(yíng)銷(xiāo)技巧、經(jīng)驗；

模塊四、服務(wù)助力——營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)提升與售后服務(wù)追蹤
1、5G時(shí)代：服務(wù)越好，客戶(hù)愿意消費更多

1）客戶(hù)具有 “多品牌忠誠”的特征——客戶(hù)在“比較“中選擇
2）案例分析：服務(wù)的好與差，決定客戶(hù)有“錢(qián)包份額“
2、好服務(wù)——貫穿營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程
1）售前——主動(dòng)、到位、滿(mǎn)意的服務(wù)體驗
2 )案例判斷: 如此營(yíng)銷(xiāo)，是否令客戶(hù)感知到好的服務(wù)？
3 ) 售中——考慮客戶(hù)的需要,減少服務(wù)缺失
4 )售后——客戶(hù)關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)
3、營(yíng)銷(xiāo)中影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的雷區
1）思考：營(yíng)銷(xiāo)中，影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的雷區
2）思考：營(yíng)銷(xiāo)中如何避免客戶(hù)誤會(huì )/不滿(mǎn)或投訴？
4、客戶(hù)關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)
1）思考：客戶(hù)購買(mǎi)后，可以提供哪些后續的服務(wù)？
2）客戶(hù)互動(dòng)與經(jīng)營(yíng)——“服務(wù)、互動(dòng)、留存、精準營(yíng)銷(xiāo)、裂變傳播”
3）促動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)復購
4）促動(dòng)客戶(hù)口碑傳遞——情感驅動(dòng)、利益驅動(dòng)

課程回顧與結語(yǔ) 

*     培訓師林瑜  客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派講師；

*     16年專(zhuān)注于營(yíng)業(yè)廳一線(xiàn)、裝維一線(xiàn)、客服一線(xiàn)，專(zhuān)注服務(wù)提升、投訴處理、銷(xiāo)售技巧、廳店運營(yíng)、基層班組長(cháng)課程，在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細作，做專(zhuān)、做精，塑就市場(chǎng)與學(xué)員好口碑；

*     累計為中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信多個(gè)省、市公司提供培訓超千場(chǎng), 累計參訓人數超71000人次，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通多個(gè)省、市級公司特約講師;

課程長(cháng)期深受客戶(hù)、學(xué)員好評,以往課程的平均滿(mǎn)意率均高于95%；

*     林瑜老師堅守“實(shí)踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時(shí)間進(jìn)行一線(xiàn)實(shí)踐調研，深入挖掘課程目標學(xué)員實(shí)際工作中的情景及案例，確保課程內容 “實(shí)際+實(shí)用+實(shí)戰”；同時(shí)致力于開(kāi)發(fā)基于行業(yè)與參訓學(xué)員崗位、工作場(chǎng)景問(wèn)題的原創(chuàng )課程; 每年不少于60%的授課內容更新（知識點(diǎn)、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強電信運營(yíng)企業(yè)擔任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、企業(yè)內部培訓師、客服主管等職務(wù)，并在工作中參與構建渠道管理體系及組織開(kāi)發(fā)7門(mén)企業(yè)內訓培訓課程。歷任廣州某著(zhù)名管理咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)師、國內多家著(zhù)名管理咨詢(xún)機構首席講師，組織構建多家移動(dòng)公司渠道管理體系，編寫(xiě)《營(yíng)業(yè)廳店面經(jīng)理工作指導手冊》、《營(yíng)業(yè)廳值班經(jīng)理崗位指導手冊》、《營(yíng)業(yè)廳管理手冊》、《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規范手冊》、《營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)管理考核辦法》等各類(lèi)營(yíng)業(yè)廳管理標準工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)模式的學(xué)習，持續參與國內三大運營(yíng)商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)管理等諸多咨詢(xún)輪訓項目，具備豐富行業(yè)經(jīng)驗與授課經(jīng)驗。專(zhuān)職職業(yè)講師16年，對課程打磨精益求精，課堂輪訓與返聘不斷。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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