戰略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合

【培訓對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監，中層管理者

【培訓收益】
● 演繹新?tīng)I銷(xiāo)，學(xué)員們能夠根據行業(yè)與區域競爭的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合； ● 打開(kāi)新市場(chǎng)，幫助決策者在分析市場(chǎng)新結構基礎上，聚焦關(guān)鍵區域與核心客戶(hù)群； ● 打磨新機制，決策者在清晰市場(chǎng)驅動(dòng)的方向上，學(xué)會(huì )有效協(xié)同與運作產(chǎn)研銷(xiāo)系統；

第一講：戰略營(yíng)銷(xiāo)與策略研究
一、新時(shí)代的呼喚
1. 新時(shí)代浪潮，智能商業(yè)時(shí)代來(lái)臨
2. 網(wǎng)路效應的力量：萬(wàn)物感應，萬(wàn)物連接
3. 數據智能的力量：萬(wàn)物智能
二、戰略營(yíng)銷(xiāo)模式的研究
1. 阿里營(yíng)銷(xiāo)模式研究
2. 小米營(yíng)銷(xiāo)模式研究
3. 美的營(yíng)銷(xiāo)模式研究
案例1：手機王國6路英雄的廝殺
案例2：尚品宅配全景案例分析

第二講：市場(chǎng)診斷與策略孕育
一、市場(chǎng)的綜合診斷
方法一：小數據調研法
方法二：大數據分析方式
方法三：綜合調研法
二、區域市場(chǎng)診斷與分析
方法一：現場(chǎng)診斷的3個(gè)步驟
方法二：區域市場(chǎng)分析6個(gè)實(shí)用法
方法三：對標競爭對手的對比法
三、一線(xiàn)市場(chǎng)策略的孕育
策略一：行業(yè)市場(chǎng)周期的策略
策略二：區域市場(chǎng)需求與競爭分析的策略
策略三：企業(yè)自身專(zhuān)長(cháng)的策略
案例1：顧家家居的困惑與拓展實(shí)踐
案例2：百果園區域市場(chǎng)分析

第三講：位勢搶占與策略設計
一、業(yè)務(wù)分析與位勢搶占
1. 深度分銷(xiāo)與電商
2. 新零售與新?tīng)I銷(xiāo)
3. 社交電商與全渠道模式探索
二、新?tīng)I銷(xiāo)實(shí)踐與聚焦
1. 三度空間：線(xiàn)下（終端、現場(chǎng)）、社群和網(wǎng)絡(luò )空間
2. 三位一體：認知、交易、關(guān)系，融為一體
3. 三鏈驅動(dòng)：B鏈、C鏈、全鏈
三、策略設計的整體思路
1. 2B業(yè)務(wù)策略組合：有效持續增長(cháng)
2. 2C業(yè)務(wù)策略組合：圍繞三度空間拓展
案例1：小米模式的五大策略組合
案例2：7--11案例解讀

第四講：新零售模式策略創(chuàng )新
一、重新認識目標用戶(hù)
1. 重構用戶(hù)認知
2. 需求的升級與需求的復合
3. 驅動(dòng)用戶(hù)行為的核心動(dòng)機
4. 用戶(hù)認知原則
二、重新定義產(chǎn)品創(chuàng )新
1. 產(chǎn)品外延是為了滿(mǎn)足用戶(hù)需求
2. 連接性產(chǎn)品是商業(yè)模式演化的原動(dòng)力
3. 傳統產(chǎn)品創(chuàng )新失靈
4. 不確定性用戶(hù)導向
三、重構營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大變革
2. 現場(chǎng)將冰冷的貨物升級成為體驗
3. 現場(chǎng)將冰冷的貨物升級為人格
4. 新零售場(chǎng)景革命的根基：用戶(hù)社群
案例1：江小白的創(chuàng )新渠道網(wǎng)絡(luò )
案例2：瀾海之家的線(xiàn)上線(xiàn)下融合

第五講：渠道管控與策略組合
一、渠道規劃
1. 歷史存量分析與糾偏
2. 今年增量分析與策劃
3. 攻防結構與節奏把控
二、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略組合
1. 品牌與渠道策略
2. 產(chǎn)品與價(jià)格策略
3. 推廣與服務(wù)策略
三、具體改進(jìn)的方法
方法一：區域與渠道道改進(jìn)方法論
方法二：經(jīng)銷(xiāo)商管控與終端激勵方法論
方法三：產(chǎn)品線(xiàn)規劃與價(jià)格管控方法論
方法四：促銷(xiāo)與廣告改進(jìn)方法論
案例1：tata木門(mén)營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：oppo與vivo的渠道策略

第六講：用戶(hù)經(jīng)營(yíng)與策略創(chuàng )新
一、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的新模式
1. 用戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨
2. 一切都在變化：渠道，產(chǎn)品，技術(shù)，用戶(hù)
3. 定義用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的4個(gè)維度
二、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的步驟與方法
1. 用戶(hù)連接與運營(yíng)的步驟
2. 傳統企業(yè)運營(yíng)的步驟
3. 新用戶(hù)運營(yíng)策略的五大要點(diǎn)
三、用戶(hù)運營(yíng)模式探索
1. 用戶(hù)運營(yíng)的管理問(wèn)題
2. 引導用戶(hù)，轉變思維，模式探索
案例1：名創(chuàng )優(yōu)品案例解讀
案例2：孩子王案例解讀

第七講：產(chǎn)品服務(wù)與策略創(chuàng )新
一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品線(xiàn)規劃
1. 產(chǎn)品的評估與分析，改進(jìn)區域
2. 產(chǎn)品線(xiàn)分析，過(guò)長(cháng)過(guò)短，過(guò)粗過(guò)細
3. 產(chǎn)品規劃策略
4. 新品開(kāi)發(fā)策略
二、服務(wù)體驗策略
1. 服務(wù)體驗的3個(gè)特征
2. 服務(wù)創(chuàng )新的四個(gè)方向
3. 設計尖叫服務(wù)的5個(gè)步驟

第八講：策略創(chuàng )新與組織保障
一、策略創(chuàng )新與組織設計
1. 市場(chǎng)驅動(dòng)戰略型組織
2. 策略創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)組織
3. 策略創(chuàng )新的職能組織
二、策略創(chuàng )新與干部選拔
1. 一線(xiàn)市場(chǎng)中選拔
2. 關(guān)鍵戰斗案例中選拔
3. 經(jīng)歷與歲月中選拔
三、策略創(chuàng )新與管理體系
1. 如何構建新生代業(yè)務(wù)團隊
2. 如何打造組織與管理提升
結論：戰略升級—--策略創(chuàng )新——組織提升 

 

吳越舟 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)戰略與管理實(shí)戰專(zhuān)家

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導師

西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、

寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：廣東天樂(lè )通信設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營(yíng)銷(xiāo)總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問(wèn)

 

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

吳越舟老師有著(zhù)23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，創(chuàng )造公司銷(xiāo)售的高峰；擔任廣東天樂(lè )通信設備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負責企業(yè)市調、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷(xiāo)售佳績(jì)，創(chuàng )造了公司的銷(xiāo)售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jì)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！

吳老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，多次獲得集團個(gè)人業(yè)績(jì)銷(xiāo)售冠軍，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營(yíng)銷(xiāo)、帶營(yíng)銷(xiāo)到現在的教營(yíng)銷(xiāo)。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，將自身的實(shí)戰經(jīng)驗及學(xué)習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊！創(chuàng )造過(guò)業(yè)績(jì)神話(huà)的吳老師所講授的營(yíng)銷(xiāo)課程更具實(shí)戰性！真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，吳老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。他的課程是“從實(shí)戰中來(lái)，到實(shí)戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設計，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

 

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：吳老師注重現場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內容實(shí)戰：在講授理論的同時(shí)，結合十幾年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨特：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀(guān)眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動(dòng)力。

 

榮譽(yù)與成就：

專(zhuān)著(zhù)1：《升級你的營(yíng)銷(xiāo)組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內著(zhù)名

的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家程紹珊合著(zhù)），發(fā)行量2萬(wàn)冊，得到業(yè)界高度好評。

專(zhuān)著(zhù)2：《資深營(yíng)銷(xiāo)總監教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰手記。

專(zhuān)著(zhù)3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評。

論文系列：1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進(jìn)

《推動(dòng)中國營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書(shū)。

                        

吳老師在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶(hù)管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場(chǎng)調研》等十余篇論文，在營(yíng)銷(xiāo)的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng )新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與高效談判》《雙贏(yíng)談判策略》《客戶(hù)關(guān)系與管理》《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項目營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

特工電力集團、三門(mén)俠電力、湖北長(cháng)江電氣有限公司、河南能化集團、無(wú)錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車(chē)橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車(chē)橋、一汽客車(chē)股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫藥營(yíng)銷(xiāo)有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車(chē)集團濟南同力公司、唐山北車(chē)軌道運營(yíng)有限公司、中國南車(chē)集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

• 大客戶(hù)營(yíng)戰略營(yíng)銷(xiāo)

   

  《大客戶(hù)營(yíng)戰略營(yíng)銷(xiāo)》1、 課程目標：“帕累托法則”指出：20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶(hù)身上，這也就是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。如何做好客戶(hù)關(guān)系管理，讓客戶(hù)也瘋狂，關(guān)鍵在于找對客戶(hù)，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接..

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• 戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)課程

   

  一、收集信息和測量市場(chǎng)需求1. 現代營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成2. 內部報告系統3. 營(yíng)銷(xiāo)情報系統4. 營(yíng)銷(xiāo)調研系統5. 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統6. 市場(chǎng)預測和需求衡量二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描1. 宏觀(guān)環(huán)境分析2. 主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映三、購買(mǎi)行為分析1. 消費者購買(mǎi)行為模式2. 影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素3...

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• 戰略營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程

   

  課程簡(jiǎn)介戰略營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競爭，在不給現實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。通過(guò)實(shí)戰模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)，學(xué)會(huì )競爭分析、資源分配、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習制定以市場(chǎng)為導向的業(yè)務(wù)戰略計劃，認識營(yíng)銷(xiāo)戰略對于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的決定性作用，體驗內部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企..

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• 大客戶(hù)的戰略營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰略關(guān)鍵前言：大客戶(hù)對美國施樂(lè )價(jià)值 大客戶(hù)是企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任 分析客戶(hù)數據并挖掘大客戶(hù)價(jià)值 戰略性大客戶(hù)的五步臺階 三種目標：戰略、銷(xiāo)售及價(jià)值 怎樣評估大客戶(hù)的價(jià)值？ 案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰略前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰略的十六字秘訣 ..

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• 現代醫院戰略營(yíng)銷(xiāo)方式

   

  課程背景 營(yíng)銷(xiāo)如戰場(chǎng)，醫院營(yíng)銷(xiāo)同樣需要戰略、策略和戰術(shù)。戰術(shù)是戰略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優(yōu)勢，研究的是“如何贏(yíng)得一場(chǎng)戰役”。課程設置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、沙盤(pán)演練、現場(chǎng)解答課程內容 1、數據庫營(yíng)銷(xiāo) 數據庫營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)搜集和積累消費者的大量信..

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• 金融機構客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程目的：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競爭，主要是市場(chǎng)份額的競爭、客戶(hù)資源的競爭。本課程針對金融機構的機構客戶(hù)或公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員量身定做，通過(guò)一整套系統、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓練，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復制、一學(xué)就會(huì )、不需要動(dòng)用大量額外資源的特點(diǎn)，能夠有效幫助..

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