金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。

【培訓收益】

一、引言： 證券從業(yè)人員的困局
1、固守經(jīng)紀業(yè)務(wù)，固化傳統思維
2、市場(chǎng)的改變對證券從業(yè)人員的深遠影響
一人多賬戶(hù)時(shí)代給我們從業(yè)人員帶來(lái)什么？利與弊
代客理財時(shí)代的的到來(lái)，你的“客”在哪里？
3、全員銷(xiāo)售的障礙
沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)
對于銷(xiāo)售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
只知有股票，不知有財富管理
缺乏對證券市場(chǎng)發(fā)展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷(xiāo)售的應有的信心
缺乏銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)訓練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì )銷(xiāo)售，更不是沒(méi)有能力銷(xiāo)售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷(xiāo)售應有的意識和銷(xiāo)售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開(kāi)員工銷(xiāo)售的心門(mén)所設。只有讓員工對銷(xiāo)售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷(xiāo)售的技巧訓練。
【現場(chǎng)研討】如何擯棄銷(xiāo)售障礙
二、券商金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區
1.現有產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式及其存在的問(wèn)題
困境:客戶(hù)問(wèn)題：習慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題：不能引導客戶(hù)預期，對權益類(lèi)產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷(xiāo)售員“一次性銷(xiāo)售”的惡果
解決：真正做到“適當性銷(xiāo)售”
2.反思理論：傳統銷(xiāo)售理論存在的問(wèn)題
3.固定收益產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法論錯誤，導致對權益類(lèi)產(chǎn)品無(wú)所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷(xiāo)售方式
迷信銷(xiāo)售的“大數法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開(kāi)發(fā)（只銷(xiāo)售，無(wú)服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷(xiāo)售），忽視“后端”（服務(wù)）
三、Top Sales必備的素質(zhì)
1、自信：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變
2、專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)流程的實(shí)戰運用
3、能力：開(kāi)發(fā)金融客戶(hù)
四、營(yíng)銷(xiāo)思維導圖概述
1、思維導圖：精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷(xiāo)售什么？（可提供目前正在銷(xiāo)售或者將要銷(xiāo)售的權益類(lèi)產(chǎn)品，老師將根據公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷(xiāo)售的新舊模式分析
證券業(yè)銷(xiāo)售的理念
2、營(yíng)銷(xiāo)的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值
【案例分析】某券商12年8月利用華商基金（權益類(lèi)）突破公司權益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸
【現場(chǎng)研討】如何運用營(yíng)銷(xiāo)的的思維導圖，布局金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區、利用全面的“營(yíng)銷(xiāo)思維導圖”互動(dòng)式的精確營(yíng)銷(xiāo)的分析，從而步步深入地認知和掌握營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值。。
五、營(yíng)銷(xiāo)的核心技能
1、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶(hù)開(kāi)拓
存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾
改變客戶(hù)理財觀(guān)念就是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現在市場(chǎng)客戶(hù)的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶(hù)。
【現場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶(hù)在哪里？

2、客戶(hù)信任度和信心的建立—接觸面談
銷(xiāo)售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話(huà)題，激發(fā)客戶(hù)表現欲
傾聽(tīng)、微笑
客觀(guān)展示自己
避免爭議性話(huà)題
接觸面談的步驟
建立客戶(hù)的信任度
收集資料與發(fā)現需求
實(shí)戰性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點(diǎn)
多聽(tīng) 少說(shuō) 講重點(diǎn)
溝通的障礙
預設立場(chǎng) 外在干擾 情緒因素 語(yǔ)言障礙
 提問(wèn)法引導客戶(hù)需求
問(wèn)題方式：開(kāi)放式、封閉式、反問(wèn)式、追問(wèn)
【課堂研討及演練】如何設計問(wèn)題引導客戶(hù)提供答案
 傾聽(tīng)的藝術(shù)
傾聽(tīng)的方法：同理性?xún)A聽(tīng) 回應性?xún)A聽(tīng) 選擇性?xún)A聽(tīng)
【課堂研討及演練】不要讓問(wèn)題迷糊了耳朵

3、客戶(hù)的特征認識和問(wèn)題探尋
1)目標客戶(hù)的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶(hù)特征辨別的方式及實(shí)際運用
【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶(hù)、客戶(hù)特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶(hù)咨詢(xún)或抱怨的問(wèn)題
客戶(hù)的行為特征
系統的有邏輯的結構性問(wèn)題提問(wèn)
3)有效探尋客戶(hù)需求的問(wèn)題類(lèi)型：
情況型問(wèn)題—客戶(hù)投資現狀問(wèn)題
問(wèn)題型問(wèn)題—客戶(hù)目前投資出現的問(wèn)題
影響型問(wèn)題—目前投資現狀不解決，對客戶(hù)生活所造成的影響
解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶(hù)需求問(wèn)題類(lèi)型的研討總結

4.產(chǎn)品的認知和說(shuō)明
1）產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)及次要賣(mài)點(diǎn)
能給客戶(hù)帶來(lái)的直接利益
客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題
給客戶(hù)帶來(lái)的直接的便利性
給客戶(hù)帶來(lái)的情感價(jià)值
給客戶(hù)周遭人群帶來(lái)的價(jià)值
2）提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢
Benefit – 客戶(hù)利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉
3）客戶(hù)需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶(hù)的問(wèn)題
Need – 客戶(hù)的需求
Benefit – 帶給客戶(hù)利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶(hù)需求對應
4）什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
5）為什幺要做產(chǎn)品說(shuō)明
好的包裝會(huì )讓無(wú)形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現你的理念，并讓客戶(hù)決定購買(mǎi)。
6）成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的
提醒客戶(hù)對現狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善
讓客戶(hù)產(chǎn)生想的欲望
讓客戶(hù)認同該產(chǎn)品或服務(wù)
7）展示說(shuō)明的要點(diǎn)
增加戲劇性
讓客戶(hù)親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
讓客戶(hù)參與
掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)
8）說(shuō)明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的反應
適時(shí)地激勵客戶(hù)購買(mǎi)
9）產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項
講重點(diǎn)
強調客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點(diǎn)石成金找賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)部一個(gè)權益類(lèi)信托產(chǎn)品如何能熱銷(xiāo)五千萬(wàn)？
【現場(chǎng)研討】如何找出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶(hù)？
【課堂研討及發(fā)表】結合公司的金融產(chǎn)品提煉話(huà)術(shù)及演練

5、客戶(hù)的異議及處理
1)什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶(hù)對你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議，針對這些拒絕的回應既是異議處理。
異議的原因
銷(xiāo)售人員的原因
客戶(hù)的原因
客戶(hù)異議的分類(lèi)
真實(shí)異議
假性異議
隱性異議
2)異議處理的原則
正確對待
避免爭論
避開(kāi)枝節
選擇時(shí)機
3)異議處理的技巧
Listen 細心聆聽(tīng)
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
4)異議處理技巧的運用案例分析
5)營(yíng)銷(xiāo)腳本和FAQ話(huà)術(shù)的設計
營(yíng)銷(xiāo)腳本設計的要點(diǎn)
從客戶(hù)資料或客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設計
以封閉式問(wèn)題為為主，盡量獲得客戶(hù)承諾
問(wèn)題設計時(shí)不要太空泛，要具體
句式適當簡(jiǎn)單，不需要太長(cháng)
問(wèn)題設計時(shí)注意提高客戶(hù)回答”YES”的概率
腳本設計時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項
腳本中需要將產(chǎn)品的“書(shū)面語(yǔ)言”翻譯成“銷(xiāo)售語(yǔ)言”
FABE的應用：結合客戶(hù)需求類(lèi)型適當進(jìn)行針對性說(shuō)明
腳本制作中FAQ的注意事項
盡量告知員工FAQ設計的原理
設計時(shí)不要本能的反駁客戶(hù)，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過(guò)多糾纏客戶(hù)
6)FAQ---應對常用技巧
時(shí)間壓力法
化整為零法
以退為進(jìn)法
真誠法
痛苦呈現法
例證法
萬(wàn)能臺階法
【課堂研討及發(fā)表】常見(jiàn)拒絕問(wèn)題的提煉與話(huà)術(shù)設計

6.銷(xiāo)售促成法
1)促成的原則
膽大心細
緊追不舍
方法訓練
暗藏殺機
2)促成的時(shí)機
表情變化
語(yǔ)言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問(wèn)題凌亂
3)促成的方法
利益歸結法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法
【案例分析】華麗轉身話(huà)拒絕，讓客戶(hù)在你的引導下起舞，拒絕變賣(mài)點(diǎn)的奧秘。
【現場(chǎng)研討】如何靈活運用拒絕中的機會(huì )，把握促成的時(shí)機，達成最終銷(xiāo)售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻均進(jìn)行實(shí)戰演練式的一一講解與剖析。通過(guò)導師指導下的研討和發(fā)表，對產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻有了深徹的認知、了解和掌握，結合公司的產(chǎn)品提煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專(zhuān)業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監
★曾在國有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗
★培訓風(fēng)格幽默輕松，內容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓對象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓對象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理————--培訓對象營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練———————培訓對象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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