卷煙新品上柜動(dòng)銷(xiāo)速效法

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
● 讓客戶(hù)經(jīng)理掌握新品上柜的方法； ● 幫助客戶(hù)經(jīng)理提升新品管理能力； ● 提升客戶(hù)經(jīng)理指導客戶(hù)賣(mài)好新品的營(yíng)銷(xiāo)能力。

第一講：卷煙新品的開(kāi)發(fā)形勢與分類(lèi)
一、卷煙新品的開(kāi)發(fā)形勢
新品開(kāi)發(fā)形勢與情況分析
1. 數量
2. 銷(xiāo)量
3. 類(lèi)別
4. 占比
二、卷煙新品種類(lèi)
1. 各大中煙新品規格
1）新品定位
2）市場(chǎng)定位
3）營(yíng)銷(xiāo)定位
2. 新品的類(lèi)別分析
1）品牌理念
2）產(chǎn)品的包裝
3）產(chǎn)品特性
4）推薦特點(diǎn)
5）口味、香型
三、卷煙新品開(kāi)發(fā)后的狀態(tài)
1. 新品責任
1）工業(yè)
2）商業(yè)
2. 新品的目標
3. 新品承擔的任務(wù)
4. 新品實(shí)施措施
5. 新品上市規劃
新品案例：“延安”品牌

第二講：新品上柜的客戶(hù)分類(lèi)、市場(chǎng)分類(lèi)、品牌分類(lèi)
一、客戶(hù)分類(lèi)
1. 銷(xiāo)售能力較強的零售戶(hù)
2. 銷(xiāo)售能力一般的零售戶(hù)
3. 銷(xiāo)售能力較差的零售戶(hù)
4. 打死都不愿上柜的客戶(hù)
二、市場(chǎng)分類(lèi)
1. 城市
1）高端
2）超市
3）小區
4）街道
5）特殊業(yè)態(tài)
2. 鄉鎮
1）中端批發(fā)類(lèi)
2）城鄉交界零售類(lèi)
3. 農村
1）村級偏僻類(lèi)
2）戶(hù)籍型
三、品牌分類(lèi)
1. 高端類(lèi)
2. 中端類(lèi)
3. 低端類(lèi)
4. 異形類(lèi)
分組畫(huà)圖：了解團隊對客戶(hù)和市場(chǎng)及品牌規劃能力

第三講：客戶(hù)經(jīng)理新品上柜及客戶(hù)拜訪(fǎng)與技巧
一、拜訪(fǎng)技巧
1. 客戶(hù)關(guān)系的建立
2. 客戶(hù)需求評估
3. 產(chǎn)品介紹
4. 促進(jìn)成交
5. 產(chǎn)品陳列
二、上柜營(yíng)銷(xiāo)的步驟與技巧
1. 精明型
2. 時(shí)尚型
3. 猶豫型
4. 抗拒型
三、新品上柜大致存在三個(gè)方面的誤區
1. 投放面上一味追求全面開(kāi)花。
2. 投放量上嫌少不怕多
3. 嚴控競品以促新品。
現場(chǎng)模擬實(shí)施拜訪(fǎng)游戲：客戶(hù)經(jīng)理VS客戶(hù)

第四講：新品后續需求、宣傳、服務(wù)“技巧”
一、上柜后動(dòng)銷(xiāo)需求
1. 了解上柜后客戶(hù)對新品的動(dòng)銷(xiāo)情況及需求
1）了解品牌動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間周期
2）了解品牌是否對路(客戶(hù)群體）
3）了解品牌盈利狀態(tài)
4）了解客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中對品牌的滿(mǎn)意度
2. 有針對性的推薦后續產(chǎn)品訂單
1）根據品牌動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間制定后續訂購品牌
2）根據品牌動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)推薦后續訂購量
3）根據消費客戶(hù)群體推薦后續適銷(xiāo)價(jià)位品牌
二、宣傳與服務(wù)
1. 做好產(chǎn)品宣傳與服務(wù)的跟進(jìn)
1）口碑宣傳
2）集市宣傳
3）布點(diǎn)宣傳（服務(wù)類(lèi)）
4）吸睛法宣傳（陳列跟進(jìn)）
模擬演練：現場(chǎng)陳列示范
2. 制造熱銷(xiāo)的氛圍（視覺(jué)沖擊）
1）婚慶現場(chǎng)
2）旅游景點(diǎn)
3）大型招商會(huì )現場(chǎng)
3. 禮品、物料的運用
1）禮品盒巧運用
2）適合的物料刺激
3）抽獎
4）微信掃一掃
探討：產(chǎn)品搞促銷(xiāo)還是不搞促銷(xiāo)更好？正方-反方

第五講：當好顧問(wèn)——成為合作伙伴
一、當好客戶(hù)對新品訂購的顧問(wèn)
1. 應對的策略
1）無(wú)動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)
2）無(wú)利潤狀態(tài)
3）無(wú)后續訂單狀態(tài)
4）無(wú)庫存狀態(tài)
2. 總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1）避免產(chǎn)品和市場(chǎng)消費不匹配
2）避免不會(huì )介紹產(chǎn)品
3）避免夏天賣(mài)貂皮之象
二、與客戶(hù)成為合作銷(xiāo)售伙伴
1. 總結銷(xiāo)售經(jīng)驗
1）分析銷(xiāo)售的狀態(tài)
2）解決出現的問(wèn)題
2. 核算銷(xiāo)售利益，算好客戶(hù)盈利
1）以服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)心
2）以質(zhì)量獲得客戶(hù)心
3）以盈利抓住客戶(hù)心
分享：產(chǎn)品無(wú)動(dòng)銷(xiāo)原因分析，解決產(chǎn)品動(dòng)不起來(lái)的現狀 

注冊國際高級培訓師
注冊國際高級課程設計師
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
35年煙草從業(yè)、銷(xiāo)售、管理實(shí)戰經(jīng)驗
其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理
先后從事客戶(hù)經(jīng)理、稽查員、出納、財務(wù)主辦、網(wǎng)點(diǎn)主任、煙葉站長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)主任、專(zhuān)賣(mài)辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔任過(guò)縣（區）級局副科級紀檢員、副局長(cháng)、副經(jīng)理、局長(cháng)（經(jīng)理）職務(wù)、江西省煙草培訓中心協(xié)助分管教育培訓工作。并擔任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團隊管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)。
主要從事煙草團隊管理、卷煙銷(xiāo)售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對煙草服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)指導、內訓師培訓工作。使所帶團隊在規范經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、新品培育、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧上有獨到的辦法取得優(yōu)秀的成績(jì)，團隊業(yè)績(jì)得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨到的辦案經(jīng)驗，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)號。所帶團隊連續六年榮獲打假先進(jìn)集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶(hù)經(jīng)理和稽查員管理、客戶(hù)服務(wù)、人力資源等課題調研。

主要成果：
1. 由于業(yè)績(jì)突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個(gè)區、縣局長(cháng)（經(jīng)理）連續三年評為省十佳優(yōu)秀區（縣）局長(cháng)
2. 卷煙品牌培育創(chuàng )全省100個(gè)區縣單品第一的銷(xiāo)量業(yè)績(jì)。
3. 卷煙新品培育、新品銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)等所帶團隊業(yè)績(jì)占全市11個(gè)分公司的35%-50%份額。
4. 江西省行業(yè)打假先進(jìn)個(gè)人，所帶團隊連續六年榮獲全省先進(jìn)集體。
5. 煙草行業(yè)“市場(chǎng)化取向改革”示范點(diǎn)。
6. 煙草行業(yè)“績(jì)效改革創(chuàng )新”示范點(diǎn)，“競爭上崗”示范先行點(diǎn)。
7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績(jì)效考核方案的制定參與者。

主講課程：
《煙草管理者執行力修煉》
《卷煙新品上柜動(dòng)銷(xiāo)速效法》
《零售終端誠信互助小組建設》
《金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》
《終端形象建設與卷煙陳列技巧》
《專(zhuān)銷(xiāo)結合提升新形市場(chǎng)監管效率》
《煙草金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》
《數字化轉型與新形勢市場(chǎng)案件查處》
《基于營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌傳播》
《巧用”七精”營(yíng)銷(xiāo)法提升品牌培育效率》
《煙草終端建設——客戶(hù)經(jīng)理能力提升》
《不斷超越——全力推動(dòng)煙草高質(zhì)量發(fā)展》
《稽查員如何應對新形勢卷煙打假市場(chǎng)監管》
《市場(chǎng)化取向改革——推動(dòng)終端經(jīng)菅模式轉型升級》
《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展——煙草行業(yè)當前形勢解讀》
《煙草市場(chǎng)化取向改革——只要方向正確就不怕路遠艱辛敢問(wèn)路在何方？》

課程特點(diǎn)：
35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，積累了豐富的實(shí)戰管理經(jīng)驗和實(shí)戰管理技能。對客戶(hù)挖掘、品牌銷(xiāo)售、團隊管理有獨到的技巧和管理辦法，對團隊難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題有獨到的解決技能。
1. 解決企業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題
2. 對客戶(hù)管理、品牌管理、市場(chǎng)管理有獨到見(jiàn)解
3. 擅長(cháng)解決團隊管理、執行力、凝聚力、績(jì)效考核問(wèn)題
4. 對新品培育，品牌營(yíng)銷(xiāo)有豐富的實(shí)操技巧
5. 對市場(chǎng)監管、大要案查處有豐富實(shí)戰經(jīng)驗
6. 煙草實(shí)操案例接地氣的課程呈現