顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法

【培訓對象】
主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售代表等

【培訓收益】
在本課程中，學(xué)員將會(huì )學(xué)習和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓將有助于您實(shí)現以下目標： ● 了解不同的銷(xiāo)售模式對自己的要 ● 構建與客戶(hù)首次會(huì )談的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù) ● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標 ● 能夠陳述顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體流程 ● 學(xué)會(huì )顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的四種方式 ● 能夠尋找自身產(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現 ● 發(fā)現客戶(hù)的需求點(diǎn)并有效解除客戶(hù)的異議

導入篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售認知
引言：賣(mài)一瓶水與賣(mài)一臺治療儀有何不同？
第一講：銷(xiāo)售模式對銷(xiāo)售人員的影響
一、以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)演變
1. 傳統營(yíng)銷(xiāo)四大支柱
1）產(chǎn)品
2）價(jià)格
3）渠道
4）促銷(xiāo)
2. 現代營(yíng)銷(xiāo)四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動(dòng)：討論在演變過(guò)程中，誰(shuí)的地位在提高
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)決策過(guò)程的關(guān)系
1. 銷(xiāo)售人員的成長(cháng)演變類(lèi)型
1）接待員
2）業(yè)務(wù)員
3）公關(guān)員
4）顧問(wèn)
互動(dòng)：討論，看自己現在屬于哪個(gè)成長(cháng)階頂
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售含義
1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力與普通銷(xiāo)售員的模型差異
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
案例：醫院與藥房的銷(xiāo)售模式
互動(dòng)：畫(huà)出我們的“畫(huà)像”

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售四個(gè)關(guān)鍵詞
一、問(wèn)題點(diǎn)
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應認知
3. 表面現象與真實(shí)需求
案例：施樂(lè )傳真機的問(wèn)題點(diǎn)
二、需求
1. 客戶(hù)不滿(mǎn)或困惑的隱性需求
2. 客戶(hù)想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動(dòng)：區別優(yōu)點(diǎn)與利益
四、邏輯地圖
1. 銷(xiāo)售人員的三個(gè)問(wèn)題
1）如何去看透客戶(hù)的心理
2）客戶(hù)不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3）如何有效地引導客戶(hù)朝著(zhù)有利銷(xiāo)售的方面進(jìn)行決策
2. 購買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟
1）發(fā)現問(wèn)題
2）分析問(wèn)題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣(mài)方
5）評估解決方案
6）評估賣(mài)方
3. 三個(gè)決策
1）問(wèn)題是否需要解決
2）問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問(wèn)題
案例：藥房與醫院的銷(xiāo)售模式

技能篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法
第一步：制定會(huì )談目標
1. 目標與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標制定標準SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習制定目標或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶(hù)
1. 傳統開(kāi)場(chǎng)白表達方式
2. 有效開(kāi)場(chǎng)白表達方式
案例：“開(kāi)口怕”現象
互動(dòng)：練習你的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶(hù)認可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調查（SPIN）
1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于買(mǎi)房現在狀況的問(wèn)題
1）如何設計背景問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：練習，判斷并學(xué)會(huì )制定背景問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶(hù)現存狀況的
1）如何設計難點(diǎn)問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：練習并學(xué)會(huì )制定難點(diǎn)問(wèn)題
3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度
1）如何設計暗示問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì )并制定暗示問(wèn)題
4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
1）如何設計需求-利益問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：練習并學(xué)會(huì )制定需求-利益問(wèn)題
案例：從真實(shí)某會(huì )談經(jīng)歷選取
第四步：優(yōu)勢能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢呈現話(huà)術(shù)
1）SCQA
S-表面現象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問(wèn)題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢
B-帶來(lái)利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽(tīng)+認同+澄清
2）認同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
互動(dòng)：練習異議回應模型話(huà)術(shù)
第五步：實(shí)現晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調查階段
2）詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方深層次問(wèn)題
3）總結利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶(hù)對產(chǎn)品演示會(huì )的拒絕
2. 學(xué)會(huì )問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
3. 識別客戶(hù)承諾的有效性
1）是否有權限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動(dòng)：討論、練習，能夠制定出客戶(hù)的行動(dòng)承諾
第六步：有效評估
1. 客戶(hù)行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶(hù)人際關(guān)系影響力評估
1）識別采購關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購贏(yíng)的標準
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：討論，制動(dòng)出角色匹配表

課程總結：
一、實(shí)踐練習
1. 模擬一個(gè)客戶(hù)，并給客戶(hù)畫(huà)像
2. 小組討論，作為一名銷(xiāo)售人員如何用顧問(wèn)式六步銷(xiāo)售法進(jìn)行銷(xiāo)售
3. 小組代表分享
二、總結回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結束，感謝 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  人氣：1279  

  

• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1525  

  

• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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