競爭力萃取及標桿經(jīng)驗復制 （業(yè)務(wù)能力資產(chǎn)化-真實(shí)應用工作坊）

一、銷(xiāo)售最佳實(shí)踐的萃取
銷(xiāo)售是先勝而后求戰，銷(xiāo)售不再是拼體力，而是靠團隊最佳實(shí)踐決勝負。銷(xiāo)售精英的標桿經(jīng)驗，就像珍珠封閉在殼中，潛藏不露，這些智慧和經(jīng)驗是企業(yè)寶貴的財富，將這些銷(xiāo)售最佳實(shí)踐，用最直觀(guān)的方式萃取出來(lái)，可傳承可復制。
1、戰略方向的銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取
2、標桿銷(xiāo)售案例的經(jīng)驗萃取
3、火燒屁股的銷(xiāo)售問(wèn)題解決方案萃取
4、銷(xiāo)售體系打造的經(jīng)驗萃取
5、銷(xiāo)售難題和高績(jì)效范例萃取

二、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的標準
銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取從公司戰略，銷(xiāo)售績(jì)效，問(wèn)題延伸性的角度，分輕重緩急滾動(dòng)萃取，并針對有無(wú)最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗樣本和樣本動(dòng)態(tài)，區分萃取方法。
1、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取前的3大基本要求
2、客戶(hù)價(jià)值整理的5大核心邏輯
3、有最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的方法工具
4、沒(méi)最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的方法工具

三、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的活力地圖
將標桿銷(xiāo)售的經(jīng)驗轉為團隊的財富，打破銷(xiāo)售老手與新手之間的經(jīng)驗壁壘，依托銷(xiāo)售團隊的集體智慧，實(shí)現銷(xiāo)售團隊整體能力同步成長(cháng)。
1、銷(xiāo)售流程設計和重構萃取
2、客戶(hù)分析和關(guān)鍵行為提煉
3、銷(xiāo)售場(chǎng)景梳理和話(huà)術(shù)萃取
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和萃取方法
5、客戶(hù)的異議庫和百問(wèn)百答最佳實(shí)踐

四、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的要領(lǐng)分解
梳理銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟，針對不同的客戶(hù)屬性，不同的業(yè)態(tài)，設計萃取的側重點(diǎn)不同。
1、分解銷(xiāo)售崗位關(guān)鍵任務(wù)
2、梳理銷(xiāo)售崗位核心問(wèn)題
3、沙盤(pán)化銷(xiāo)售經(jīng)驗閉環(huán)萃取
4、連鎖門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取

五、績(jì)效導向的銷(xiāo)售關(guān)鍵場(chǎng)景萃取
標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗是從無(wú)數次成功與失敗中汲取，經(jīng)歷反復成交客戶(hù)的驗證加持，最適合公司銷(xiāo)售人員的培養和訓練，避免在戰場(chǎng)上“重復交學(xué)費”，復制“銷(xiāo)售最佳實(shí)踐”，提升銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售技能，減少無(wú)效勞動(dòng)，提升成交率。
1、銷(xiāo)售場(chǎng)景變化的萃取差異
2、銷(xiāo)售績(jì)效問(wèn)題的萃取價(jià)值邊界
3、解析場(chǎng)景化銷(xiāo)售經(jīng)驗的關(guān)聯(lián)點(diǎn)和附加值
4、明確高績(jì)效銷(xiāo)售場(chǎng)景痛點(diǎn)及萃取主題細化
5、萃取銷(xiāo)售專(zhuān)家對象標準和要求

六、銷(xiāo)售最佳實(shí)踐萃取的系統方式
通過(guò)訪(fǎng)談設計、引導共創(chuàng )、萃取賦能，將銷(xiāo)售團隊的隱性經(jīng)驗變成顯性技能，從靠個(gè)人、靠師傅、靠專(zhuān)家，變成靠大家群策群力。
1、銷(xiāo)售競爭力標桿訪(fǎng)談的經(jīng)驗萃取
2、銷(xiāo)售團隊攻堅共創(chuàng )的經(jīng)驗萃取
3、多部門(mén)價(jià)值協(xié)同的銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取
4、客戶(hù)體驗改進(jìn)的銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取
5、內外部反常規的銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取

七、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的吸引力設計
讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)想學(xué)，簡(jiǎn)單易記，會(huì )操作，萃取高績(jì)效的關(guān)鍵場(chǎng)景，越細分場(chǎng)景，銷(xiāo)售訓練越有用，解決落地的萃取，才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗。
1、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取前的內部松土
2、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的四維樣本結構設計
3、銷(xiāo)售萃取案例情景的實(shí)戰演練設計
4、銷(xiāo)售最佳實(shí)踐萃取的易學(xué)易記易用設計
5、標桿銷(xiāo)售經(jīng)驗萃取的規律體系迭代設計 

【背景資歷】
阿里巴巴生態(tài)賦能商學(xué)院--獨立顧問(wèn)
曾跨界任職2家（國有、民營(yíng)）世界500強企業(yè)高管
ICF全球認證企業(yè)教練
領(lǐng)導力“Black Belt”領(lǐng)銜顧問(wèn)
工信部管理咨詢(xún)專(zhuān)家庫成員
珠三角“思想原創(chuàng )計劃”發(fā)起人

【實(shí)踐經(jīng)驗】
作為從高速變化的業(yè)務(wù)賽道上成長(cháng)起來(lái)的HR高管，劉宇老師具有豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗，十余年跨領(lǐng)域上市公司、世界500強企業(yè)從事集團化領(lǐng)導力生態(tài)創(chuàng )新與組織發(fā)展工作，任職期間，系統參與了京東數字化物流組織變革、天音通信互聯(lián)網(wǎng)戰略轉型及華潤大學(xué)領(lǐng)導力學(xué)院的建設，并親歷了京東領(lǐng)導力與華為、谷歌跨界對標的戰略性實(shí)踐項目落地的全程設計。
在劉宇老師的生涯中，經(jīng)歷了事業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)家顧問(wèn)的雙重角色，目前仍作為深圳一家海歸團隊創(chuàng )業(yè)公司（B+輪，科創(chuàng )板潛力百強）的外部董事及創(chuàng )新委員會(huì )副主席，他是一位能夠真正把管理與經(jīng)營(yíng)深度融合在一起，促進(jìn)企業(yè)最終商業(yè)成果進(jìn)步的老師。

【代表性客戶(hù)案例】
主導的領(lǐng)導力發(fā)展及管理咨詢(xún)項目（部分）：
(1)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）區域獨立業(yè)務(wù)合伙人（Top-sales）領(lǐng)導力轉型項目
(2)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）領(lǐng)導力“創(chuàng )見(jiàn)”項目
(3)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）中西部拍檔“商戰·嗅覺(jué)”領(lǐng)導力進(jìn)化項目
(4)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）“V·粵東道主”小作戰團隊Boss賦能項目
(5)幸福西餅，新零售業(yè)務(wù)領(lǐng)導力轉身暨跨界經(jīng)驗萃取項目
(6)深信服科技（創(chuàng )業(yè)板：300454）云技術(shù)服務(wù)版塊-敏捷領(lǐng)導力暨行動(dòng)學(xué)習創(chuàng )新項目
(7)大族元亨（中小板：002008大族激光/光電事業(yè)群）中層管理技術(shù)綜合培養暨行動(dòng)學(xué)習項目
(8)富力地產(chǎn)，關(guān)鍵后備梯隊領(lǐng)導力“縱深”發(fā)展暨團隊融合項目
(9)北京城建集團，任職資格及知識管理項目
(10)東風(fēng)汽車(chē)有限公司，商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系組織變革與定向激勵項目
(11)倍輕松（Breo）科技，經(jīng)營(yíng)績(jì)效改進(jìn)暨合伙人機制創(chuàng )新項目
(12) …… ……

【實(shí)踐研究領(lǐng)域】
一、領(lǐng)導力落地方向：
a. 工作坊系列
從戰略思考到敏捷執行-工作坊（定制）
新業(yè)務(wù)模式下的領(lǐng)導力轉型-工作坊（定制）
逆向變革，正向領(lǐng)導力-工作坊（定制）
基于流程場(chǎng)景的問(wèn)題分析與決策-工作坊（定制）
b. 課程系列
左手情商，右手領(lǐng)導力
教練型識人與團隊成果進(jìn)化
基于業(yè)務(wù)洞察的跨界創(chuàng )新與優(yōu)勢協(xié)同
變革導向下組織與人才的活力管理（案例對標華為、阿里）
二、管理技術(shù)方向（課程）：
新生代管理者360° 修煉高績(jì)效
系統化思考，職業(yè)化呈現
非人力資源管理者的人力資源管理
跨部門(mén)溝通與協(xié)作（挑戰性對話(huà)中的影響技術(shù)）
三、管理咨詢(xún)方向（項目）：
基于業(yè)務(wù)變革的人力資源價(jià)值鏈設計（含戰略解碼）
人才競爭力體系轉型與關(guān)鍵崗位繼任者培養（落地階段融入行動(dòng)學(xué)習模式）
組織發(fā)展的底盤(pán)——崗位標桿經(jīng)驗萃?。ㄝp咨詢(xún)，現場(chǎng)驗證成果） 

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì )公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認識問(wèn)題..

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• 提升企業(yè)核心競爭力之高效檢查

   

  課程背景：檢查，作為一種通用的上級單位對基層企業(yè)的工作方法，正在被越來(lái)越多的企業(yè)應用。在全國電力企業(yè)改革進(jìn)入“深水區”的大背景下，運用檢查方法，能夠在最短時(shí)間內，集中本企業(yè)優(yōu)勢專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對受檢單位進(jìn)行全面“體檢”，開(kāi)展多維度、多專(zhuān)業(yè)的現狀評估，以驗證其對制度規范的符合性。特別是在當前創(chuàng )新管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 全方位提升采購成本競爭力

   

  第一部分：建立正確的采購成本管理理念1、雙贏(yíng)的采購成本管理 2、總體擁有成本（TCO）3、采購績(jì)效對投資回報率（ROI）表現的影響4、通過(guò)資產(chǎn)負債表分解采購成本管理主要指標 　　第二部分：剖析采購價(jià)格與成本構成1、產(chǎn)品的三種定價(jià)模式2、非標產(chǎn)品采購成本構成與分析3、標準品與商品市場(chǎng)的價(jià)格分析4、設備與項目采購成本分..

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• 廠(chǎng)商攜手 打造贏(yíng)商新概念—企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1. 故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2. 從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一、 新的形勢下，廠(chǎng)商要戰略結盟1. 廠(chǎng)商為何要進(jìn)行戰略結盟2. 揚長(cháng)避短，資源互補3. 可以同仇敵愾，一致對外二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何才能與廠(chǎng)家共贏(yíng)發(fā)展？1. 樹(shù)..

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• 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-企業(yè)不戰而勝的核心競爭力

   

  引言:服務(wù)戰略為何成為企業(yè)發(fā)展的必由之路?第一講：服務(wù)的目標：服務(wù)外溢效應讓品牌增值1、 為什么要研究服務(wù)？▲品牌的有三個(gè)境界，最高境界是美譽(yù)度；▲美譽(yù)度要靠服務(wù)，因為服務(wù)是與客戶(hù)的零距離的交流；▲營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入3.0時(shí)代，人文關(guān)懷是核心，而非產(chǎn)品和方案。2、 服務(wù)三角形的三個(gè)邊； 3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次； ▲基本服..

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