存量客戶(hù)的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
支行營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉崗人員等

【培訓收益】

破冰：bingo-工作思考
團隊建設
第一章：銀行4.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢分析
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢
a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)1.0
b)銀行網(wǎng)點(diǎn)2.0
c)銀行網(wǎng)點(diǎn)3.0
d)銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0
2. 國內網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )新的嘗試
a) 社區銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型四大趨勢特點(diǎn)
4.布萊特金的銀行3.0-4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點(diǎn)會(huì )消失嗎？
c）引出需求
二、營(yíng)銷(xiāo)與需求-客戶(hù)需求解析
1.營(yíng)銷(xiāo)與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)
b) 營(yíng)銷(xiāo)與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)與需求的思考
2.營(yíng)銷(xiāo)的心理障礙
3.營(yíng)銷(xiāo)人員的陽(yáng)光心態(tài)建立
4.馬斯洛需求分析
小組研討：列出典型客戶(hù)群的金融需求和非金融需求
6.需求的點(diǎn)分類(lèi)
a) 痛點(diǎn)
b) 癢點(diǎn)
c）爽點(diǎn)
小組研討：針對痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)分別切入設計

第二章：存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)策略
一、聚焦存量客戶(hù)盤(pán)活著(zhù)力點(diǎn)
1.客戶(hù)業(yè)績(jì)的來(lái)源
a) 盤(pán)——存量客戶(hù)盤(pán)活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開(kāi)發(fā)
d) 搶——他行策反
2. 客戶(hù)的生命周期
a) 蜜月期
b) 提升期
c) 穩定期
d) 防降期
e）贏(yíng)回期
3.存量客群經(jīng)營(yíng)發(fā)力點(diǎn)
a) 到期客戶(hù)承接
b) 臨界客戶(hù)提升
c) 低值客戶(hù)喚醒
d) 流失客戶(hù)挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶(hù)行之有效的經(jīng)營(yíng)提升方案

第三章：電話(huà)盤(pán)活與面訪(fǎng)KYC提升
一、電訪(fǎng)盤(pán)活客戶(hù)流程
1．客情關(guān)系發(fā)展四階段
a) 敵對期
b) 防備期
c) 開(kāi)放期
d) 接納期
2. 電訪(fǎng)盤(pán)活客戶(hù)流程
a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡(luò )與經(jīng)營(yíng)
c) 邀約與方案
d) 促成與維護
3. 電訪(fǎng)內容的節奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
4. 初次接觸的三不要原則
a) 不賣(mài)產(chǎn)品
b) 不說(shuō)客戶(hù)關(guān)鍵信息
c) 不問(wèn)客戶(hù)“要”錢(qián)
d ) 賣(mài)“好”原則
5. 無(wú)傷話(huà)題原則
a) 客戶(hù)認領(lǐng)
b) 服務(wù)回訪(fǎng)
c) 活動(dòng)邀約
腳本輸出：電話(huà)盤(pán)活腳本輸出

二：面訪(fǎng)KYC技巧
情景模擬：KYC小組PK 賽
2.客戶(hù)KYC的重要
a)家庭情況
b) 工作情景
c) 興趣愛(ài)好
d) 投資情況
e) 合作銀行情況
f）教育養老情況
3.KYC四種提問(wèn)方法
a) 封閉式
封閉式提問(wèn)舉例
b)開(kāi)放式
開(kāi)放式提問(wèn)舉例
c)介紹式
介紹式提問(wèn)舉例
d）咨詢(xún)式
咨詢(xún)式提問(wèn)舉例
情景模擬：KYC技巧運用

第四章：資產(chǎn)配置致勝
1. 客戶(hù)的投資習慣
2. 當前的理財投資趨勢
3.面對資產(chǎn)配置的經(jīng)營(yíng)思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的思維
c) 理財需求滿(mǎn)足的思維
4. 標準普爾資產(chǎn)配置來(lái)源
5. 拆透資產(chǎn)配置四賬戶(hù)
a) 流動(dòng)賬戶(hù)
b) 保障賬戶(hù)
c) 安全賬戶(hù)
d) 投資賬戶(hù)
6.資訊學(xué)習平臺和工具
a）財經(jīng)資訊app和公眾號推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門(mén)一腳
一、推介有道
1. 產(chǎn)品介紹的誤區
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進(jìn)行實(shí)物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE話(huà)術(shù)輸出
3. 進(jìn)階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀(guān)法
a)放電影法
b)T型對比法
二、異議處理
4.異議出現的原因
5.異議處理的方法
a) 認同
b) 解釋
c) 再促成
6. 再進(jìn)階-成交4技
a）一刀搞定
b）先嘗后買(mǎi)法
c）饑餓營(yíng)銷(xiāo)法
d）此刻遠景法
組內演練：推介與促成演練

課程結尾：知識復盤(pán)，學(xué)員分享，心得體會(huì )海報制作，優(yōu)秀小組頒獎。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、推動(dòng)、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰專(zhuān)家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉型/存量客戶(hù)盤(pán)活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專(zhuān)家-曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線(xiàn)從業(yè)經(jīng)驗，始終專(zhuān)注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導梳理零售條線(xiàn)各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力；負責私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復雜產(chǎn)品培訓50余次，電訪(fǎng)/面訪(fǎng)高凈值客戶(hù)50人次；同時(shí)全面負責代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標實(shí)現十倍增長(cháng)，曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷(xiāo)售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長(cháng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉型、存量客群盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)產(chǎn)能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線(xiàn)實(shí)戰與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，現場(chǎng)實(shí)戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉型輔導工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì )流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉型；著(zhù)重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪(fǎng)面訪(fǎng)技能提升、復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓等方面開(kāi)展督導，4-6月持續返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理轉型培訓，從營(yíng)銷(xiāo)理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門(mén)一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷(xiāo)能力，授課+實(shí)訓的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶(hù)盤(pán)活輔導工作，通過(guò)專(zhuān)屬客群提升方案配置、客戶(hù)盤(pán)活標準流程輔導及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)特訓，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門(mén)紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)盤(pán)活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導項目，通過(guò)專(zhuān)屬咨詢(xún)方案輸出沉淀機制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶(hù)盤(pán)活及代銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏(yíng)開(kāi)門(mén)紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升的線(xiàn)上直播課，覆蓋全省客戶(hù)經(jīng)理/客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享，建立營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的挑戰、提升營(yíng)銷(xiāo)推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶(hù)盤(pán)活策略、從電訪(fǎng)喚醒技巧到面訪(fǎng)KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿(mǎn)意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《存量客戶(hù)的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導項目】
《開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)》輔導項目
《資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目
部分授課評價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪(fǎng)技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開(kāi)始，不負所學(xué)固化動(dòng)作，期待著(zhù)與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿(mǎn)了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶(hù)溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗傳授，真正做過(guò)銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對性、可執行性強的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶(hù)，通過(guò)情感維系和面訪(fǎng)跟進(jìn)盤(pán)活客戶(hù)、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線(xiàn)中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(cháng)

向辰老師在本次開(kāi)門(mén)紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線(xiàn)的存量客戶(hù)盤(pán)活和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升上做足了培訓，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專(zhuān)家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門(mén)紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓，學(xué)習到許多工作中的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如存量客戶(hù)挖掘盤(pán)活技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì )將所學(xué)更好地運用到營(yíng)銷(xiāo)中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰

   

  第一講：分析篇一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢2. 銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負責案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對比3. 如何傳遞理財顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機視頻討論：銀行產(chǎn)品需..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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