新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略

【培訓對象】
總經(jīng)理、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、大區經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、高級市場(chǎng)專(zhuān)員等

【培訓收益】
１、做到有計劃的推進(jìn)市場(chǎng)。
２、領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)競爭中的“贏(yíng)”文化。
３、學(xué)會(huì )有效遏制價(jià)格競爭五大策略。
４、快速掌握借力經(jīng)銷(xiāo)商的管控系統。
５、學(xué)會(huì )與獅子開(kāi)大口經(jīng)銷(xiāo)商談條件的方法。
６、掌握優(yōu)化區域市場(chǎng)，策反競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商的套路。
７、學(xué)會(huì )在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷(xiāo)商主推自己的品牌。
８、變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷(xiāo)商執行力，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造實(shí)際的銷(xiāo)量增長(cháng)。

課程大綱：
第一單元：如何重新做好區域規劃與渠道開(kāi)發(fā)？
一、你會(huì )有以下區域市場(chǎng)規劃的困惑問(wèn)題嗎？
１、如何規避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？
①、“板塊化戰略”三步驟？
②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(cháng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法
３、渠道的梯級分類(lèi)與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷(xiāo)商數量才能符合你的渠道戰略？
二、“區域規劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：
S1：市場(chǎng)調研（工具1）
S2：界定市場(chǎng)（工具2）
S3：制訂計劃（工具3）
S4：分解目標（工具4）
S5：開(kāi)發(fā)客戶(hù)（工具5）
S6：精耕市場(chǎng)（工具6）
三、制定一份可操作性強的《營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)》。
1、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃5W2H原則
2、七步成詩(shī)：區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的步驟與方法
四、渠道開(kāi)發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的判斷。
１、渠道設計五部曲
２、經(jīng)銷(xiāo)商資源判斷的工具
３、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場(chǎng)設立多家經(jīng)銷(xiāo)商，并維護價(jià)格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場(chǎng)導入其他經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的六大策略
三、維護渠道價(jià)格體系的方法與策略
１、同一市場(chǎng)，價(jià)格競爭的惡果
２、如何有效遏制價(jià)格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話(huà)術(shù)：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發(fā)表：對《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區域多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商？
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商
1、系統發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統法”快速策反對手經(jīng)銷(xiāo)商
三、與獅子開(kāi)大口的經(jīng)銷(xiāo)商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源
2、開(kāi)局/僵局/結局時(shí)的應用策略
3、廠(chǎng)家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷(xiāo)商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細節問(wèn)題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經(jīng)銷(xiāo)商資源來(lái)主推自己的品牌？
一、經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)不同階段的需求表現
二、成為經(jīng)銷(xiāo)商規范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長(cháng)的團隊，如何處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人員關(guān)系？
四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷(xiāo)商現有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經(jīng)銷(xiāo)商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠(chǎng)商沖突不斷？
１、三個(gè)變數
２、十大沖突原因
二、經(jīng)銷(xiāo)商的控制八大黃金策略
１、經(jīng)銷(xiāo)商的四種類(lèi)型
２、控制經(jīng)銷(xiāo)商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的“釘子戶(hù)”？
１、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
２、賴(lài)著(zhù)不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷(xiāo)商不斷提出苛刻的要求，廠(chǎng)家如何才能控制大經(jīng)銷(xiāo)商？

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著(zhù)各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險的影響，有效管理各種風(fēng)險的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實(shí)施的危害社會(huì )的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì )）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會(huì )，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟形勢轉折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿易戰對中國經(jīng)濟和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對民營(yíng)經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養人才，打造高柜柜員直到二級支行行長(cháng)的人員培養和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的..

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