金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。

【培訓收益】

 一、引言： 證券從業(yè)人員的困局
1、固守經(jīng)紀業(yè)務(wù)，固化傳統思維
2、市場(chǎng)的改變對證券從業(yè)人員的深遠影響
一人多賬戶(hù)時(shí)代給我們從業(yè)人員帶來(lái)什么？利與弊
代客理財時(shí)代的的到來(lái)，你的“客”在哪里？
3、全員銷(xiāo)售的障礙
沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)
對于銷(xiāo)售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
只知有股票，不知有財富管理
缺乏對證券市場(chǎng)發(fā)展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷(xiāo)售的應有的信心
缺乏銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)訓練

【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì )銷(xiāo)售，更不是沒(méi)有能力銷(xiāo)售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷(xiāo)售應有的意識和銷(xiāo)售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開(kāi)員工銷(xiāo)售的心門(mén)所設。只有讓員工對銷(xiāo)售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷(xiāo)售的技巧訓練。
【現場(chǎng)研討】如何擯棄銷(xiāo)售障礙

二、券商金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區
1. 現有產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式及其存在的問(wèn)題
困境:客戶(hù)問(wèn)題：習慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題：不能引導客戶(hù)預期，對權益類(lèi)產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷(xiāo)售員“一次性銷(xiāo)售”的惡果
解決：真正做到“適當性銷(xiāo)售”
2. 反思理論：傳統銷(xiāo)售理論存在的問(wèn)題
3. 固定收益產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法論錯誤，導致對權益類(lèi)產(chǎn)品無(wú)所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷(xiāo)售方式
迷信銷(xiāo)售的“大數法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開(kāi)發(fā)（只銷(xiāo)售，無(wú)服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷(xiāo)售），忽視“后端”（服務(wù)）

三、Top Sales必備的素質(zhì)
1、 自信：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變
2、 專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)流程的實(shí)戰運用
3、 能力：開(kāi)發(fā)金融客戶(hù)

四、營(yíng)銷(xiāo)思維導圖概述
1、思維導圖：精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷(xiāo)售什么？（可提供目前正在銷(xiāo)售或者將要銷(xiāo)售的權益類(lèi)產(chǎn)品，老師將根據公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷(xiāo)售的新舊模式分析
證券業(yè)銷(xiāo)售的理念
2、營(yíng)銷(xiāo)的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值
【案例分析】某券商12年8月利用華商基金（權益類(lèi)）突破公司權益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸

【現場(chǎng)研討】如何運用營(yíng)銷(xiāo)的的思維導圖，布局金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區、利用全面的“營(yíng)銷(xiāo)思維導圖”互動(dòng)式的精確營(yíng)銷(xiāo)的分析，從而步步深入地認知和掌握營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值。。

五、營(yíng)銷(xiāo)的核心技能
1、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶(hù)開(kāi)拓
存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾
改變客戶(hù)理財觀(guān)念就是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現在市場(chǎng)客戶(hù)的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶(hù)。
【現場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶(hù)在哪里？

2、客戶(hù)信任度和信心的建立—接觸面談
銷(xiāo)售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話(huà)題，激發(fā)客戶(hù)表現欲
傾聽(tīng)、微笑
客觀(guān)展示自己
避免爭議性話(huà)題
接觸面談的步驟
建立客戶(hù)的信任度
收集資料與發(fā)現需求
實(shí)戰性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點(diǎn)
多聽(tīng) 少說(shuō) 講重點(diǎn)
溝通的障礙
預設立場(chǎng) 外在干擾 情緒因素 語(yǔ)言障礙
提問(wèn)法引導客戶(hù)需求
問(wèn)題方式：開(kāi)放式、封閉式、反問(wèn)式、追問(wèn)
【課堂研討及演練】如何設計問(wèn)題引導客戶(hù)提供答案
傾聽(tīng)的藝術(shù)
傾聽(tīng)的方法：同理性?xún)A聽(tīng) 回應性?xún)A聽(tīng) 選擇性?xún)A聽(tīng)
【課堂研討及演練】不要讓問(wèn)題迷糊了耳朵

3、客戶(hù)的特征認識和問(wèn)題探尋
1) 目標客戶(hù)的顯性特征和隱性特征
何謂顯性特征
何謂隱性特征
客戶(hù)特征辨別的方式及實(shí)際運用
【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶(hù)、客戶(hù)特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
尋找客戶(hù)咨詢(xún)或抱怨的問(wèn)題
客戶(hù)的行為特征
系統的有邏輯的結構性問(wèn)題提問(wèn)
3) 有效探尋客戶(hù)需求的問(wèn)題類(lèi)型：
情況型問(wèn)題—客戶(hù)投資現狀問(wèn)題
問(wèn)題型問(wèn)題—客戶(hù)目前投資出現的問(wèn)題
影響型問(wèn)題—目前投資現狀不解決，對客戶(hù)生活所造成的影響
解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶(hù)需求問(wèn)題類(lèi)型的研討總結

4.產(chǎn)品的認知和說(shuō)明
1） 產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)及次要賣(mài)點(diǎn)
能給客戶(hù)帶來(lái)的直接利益
客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題
給客戶(hù)帶來(lái)的直接的便利性
給客戶(hù)帶來(lái)的情感價(jià)值
給客戶(hù)周遭人群帶來(lái)的價(jià)值
2） 提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢
Benefit – 客戶(hù)利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉
3） 客戶(hù)需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶(hù)的問(wèn)題
Need – 客戶(hù)的需求
Benefit – 帶給客戶(hù)利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶(hù)需求對應
4） 什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
5） 為什幺要做產(chǎn)品說(shuō)明
好的包裝會(huì )讓無(wú)形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現你的理念，并讓客戶(hù)決定購買(mǎi)。
6） 成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的
提醒客戶(hù)對現狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善
讓客戶(hù)產(chǎn)生想的欲望
讓客戶(hù)認同該產(chǎn)品或服務(wù)
7） 展示說(shuō)明的要點(diǎn)
增加戲劇性
讓客戶(hù)親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
讓客戶(hù)參與
掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)
8） 說(shuō)明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的反應
適時(shí)地激勵客戶(hù)購買(mǎi)
9） 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項
講重點(diǎn)
強調客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點(diǎn)石成金找賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)部一個(gè)權益類(lèi)信托產(chǎn)品如何能熱銷(xiāo)五千萬(wàn)？
【現場(chǎng)研討】如何找出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶(hù)？
【課堂研討及發(fā)表】結合公司的金融產(chǎn)品提煉話(huà)術(shù)及演練

5、客戶(hù)的異議及處理
1) 什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶(hù)對你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議，針對這些拒絕的回應既是異議處理。
異議的原因
銷(xiāo)售人員的原因
客戶(hù)的原因
客戶(hù)異議的分類(lèi)
真實(shí)異議
假性異議
隱性異議
2) 異議處理的原則
正確對待
避免爭論
避開(kāi)枝節
選擇時(shí)機
3) 異議處理的技巧
Listen 細心聆聽(tīng)
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
4) 異議處理技巧的運用案例分析
5) 營(yíng)銷(xiāo)腳本和FAQ話(huà)術(shù)的設計
營(yíng)銷(xiāo)腳本設計的要點(diǎn)
從客戶(hù)資料或客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設計
以封閉式問(wèn)題為為主，盡量獲得客戶(hù)承諾
問(wèn)題設計時(shí)不要太空泛，要具體
句式適當簡(jiǎn)單，不需要太長(cháng)
問(wèn)題設計時(shí)注意提高客戶(hù)回答”YES”的概率
腳本設計時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項
腳本中需要將產(chǎn)品的“書(shū)面語(yǔ)言”翻譯成“銷(xiāo)售語(yǔ)言”
FABE的應用：結合客戶(hù)需求類(lèi)型適當進(jìn)行針對性說(shuō)明
腳本制作中FAQ的注意事項
盡量告知員工FAQ設計的原理
設計時(shí)不要本能的反駁客戶(hù)，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過(guò)多糾纏客戶(hù)
6) FAQ---應對常用技巧
時(shí)間壓力法
化整為零法
以退為進(jìn)法
真誠法
痛苦呈現法
例證法
萬(wàn)能臺階法
【課堂研討及發(fā)表】常見(jiàn)拒絕問(wèn)題的提煉與話(huà)術(shù)設計

6.銷(xiāo)售促成法
1) 促成的原則
膽大心細
緊追不舍
方法訓練
暗藏殺機
2) 促成的時(shí)機
表情變化
語(yǔ)言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問(wèn)題凌亂
3) 促成的方法
利益歸結法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法
【案例分析】華麗轉身話(huà)拒絕，讓客戶(hù)在你的引導下起舞，拒絕變賣(mài)點(diǎn)的奧秘。
【現場(chǎng)研討】如何靈活運用拒絕中的機會(huì )，把握促成的時(shí)機，達成最終銷(xiāo)售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻均進(jìn)行實(shí)戰演練式的一一講解與剖析。通過(guò)導師指導下的研討和發(fā)表，對產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻有了深徹的認知、了解和掌握，結合公司的產(chǎn)品提煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專(zhuān)業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監
★曾在國有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗
★培訓風(fēng)格幽默輕松，內容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓對象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓對象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理————--培訓對象營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練———————培訓對象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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