大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

一、 別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征
1. 中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征
2. 現代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售
3. 現代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：
a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應求）的客戶(hù)關(guān)系管理
c) 計劃經(jīng)濟時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理
d) 市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理
4. 什么是產(chǎn)品？
5. 銷(xiāo)售從未像今天這樣重要
二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要素舉要
1. 邏輯工具：銷(xiāo)售邏輯：
a) 買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三維度管理
a) 寬度運營(yíng)系統
b) 深度運營(yíng)系統
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應用
三、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能之七劍下天山
1. 借力使力的資源法 ：不同類(lèi)別資源作用不同，情感類(lèi)、權利類(lèi)等
2. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素
3. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，
4. 勝在過(guò)程體驗：和合能力，情感依賴(lài)--生命依賴(lài)
5. 打鐵還需自身硬：專(zhuān)業(yè)能力、細節能力 、通路能力
6. 打好正規戰：正式拜訪(fǎng)，參觀(guān)考察 ，商務(wù)活動(dòng)
7. 機會(huì )把握：別浪費了播種季節，合適的時(shí)機（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）
四、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏(yíng)在客戶(hù)分析：知己知彼，贏(yíng)的幾率才高。
1. 他是誰(shuí)、他對誰(shuí)負責
2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀(guān)……
3. 客戶(hù)的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
4. 競品：產(chǎn)品分析
5. 競事：制度、規定、流程、文化……
6. 競人：操作者的風(fēng)格、弱點(diǎn)和強點(diǎn)
五、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏(yíng)在客戶(hù)拜訪(fǎng)
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費客戶(hù)給你的機會(huì )-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
六、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-打通大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶(hù)的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
5. 全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服
七、 如何做好大客戶(hù)維護及老生新能力打造
1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a) 極致服務(wù)超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
八、 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能-大客戶(hù)心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎認知
a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì )關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì )等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機能在社會(huì )行為與社會(huì )動(dòng)力中的角色；
2. 終端心理依賴(lài)打造
a) 勝于感性-情感依賴(lài)
b) 勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
c) 勝于根本-生命依賴(lài)
3. 客戶(hù)心理及行為分析
九、 課程結束：贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售的智慧
1. 重點(diǎn)總結
2. 核心思考
3. 踐行強調

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng )業(yè)導師；共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng )業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級顧問(wèn)、特聘講師；《贏(yíng)家大講堂》高級顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機構名師團講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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