大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
清晰大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑，了解大客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展中必須具備的素質(zhì)、技能，通過(guò)提升能力獲得職業(yè)競爭力，贏(yíng)得先機； 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶(hù)信息的能力，評估客戶(hù)與項目機會(huì )； 提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰技巧和能力，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導需求的能力，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度； 掌握建立良好客戶(hù)關(guān)系的基本原則，提高維護客戶(hù)關(guān)系的實(shí)戰技巧和能力； 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售準備與開(kāi)發(fā)方式
1、大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展之路
1）做能引導客戶(hù)的好顧問(wèn)
2）大客戶(hù)銷(xiāo)售七步法
銷(xiāo)售準備-客戶(hù)接近-需求探尋-方案推介-交易達成-異議處理-關(guān)系增進(jìn)
3）大客戶(hù)經(jīng)理的六大基礎能力模型
分析與解決問(wèn)題的能力、聆聽(tīng)與有效表達的能力、想象并付諸實(shí)踐的能力
協(xié)調并整合資源的能力、展示其值得信賴(lài)的能力、學(xué)習并自我進(jìn)化的能力
4）大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)生涯規劃
職業(yè)準備期 、職業(yè)成長(cháng)期 （探索、嘗試、成熟）
職業(yè)穩定期 、職業(yè)瓶頸期 、職業(yè)蛻變期/職業(yè)結束期
工具：職業(yè)生涯規劃表
2、銷(xiāo)售準備——大客戶(hù)信息收集與分析
1）需要收集哪些客戶(hù)信息
2）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶(hù)采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
案例研討：大客戶(hù)干系人分析
3、客戶(hù)接近——開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的方法
1）大客戶(hù)出現的戰場(chǎng)
2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
二、大客戶(hù)需求探尋與方案推介
1、大客戶(hù)需求探尋
1）客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì )有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、解決方案的價(jià)值提煉與呈現
1）賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
2）方案是死的引導是活的
3）沒(méi)有完美的方案只有適合的方案
4）完美的方案取決于愿意支付的對價(jià)
5）聽(tīng)得懂的才是好方案
6）打動(dòng)人心的往往只需要一點(diǎn)
3、大客戶(hù)的拜訪(fǎng)技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4）有效拜訪(fǎng)的步驟
5）拜訪(fǎng)標準話(huà)術(shù)
演練：拜訪(fǎng)訓練
工具：洽談?dòng)涗洷?br /> 三、促進(jìn)成交的銷(xiāo)售技巧
1、引導和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話(huà)術(shù)提煉
2、排除異議
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2）客戶(hù)異議的實(shí)質(zhì)
3）應對客戶(hù)異議的方法
3、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
四、大客戶(hù)關(guān)系管理
1、建立良好客戶(hù)關(guān)系的基礎
1）影響客戶(hù)關(guān)系的五星模型
2）維護客戶(hù)關(guān)系中的誤區
3）客戶(hù)關(guān)系管理中常見(jiàn)的問(wèn)題
2、建立和維護優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系
1）你與客戶(hù)的關(guān)系距離
2）客戶(hù)關(guān)系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶(hù)關(guān)系
教學(xué)影片：是什么打動(dòng)了客戶(hù)
3、沒(méi)有客戶(hù)滿(mǎn)意就沒(méi)有客戶(hù)
1）客戶(hù)期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務(wù)、規范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
4）提高滿(mǎn)意度的六大要素
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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