從1到10——成為客戶(hù)的家族保險經(jīng)理人

【培訓對象】
壽險從業(yè)人員

【培訓收益】
打通老客戶(hù)加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區，建立可持續發(fā)展觀(guān)念，找到未來(lái)工作的突破口 掌握保險在現階段家庭財富效用中的定位與價(jià)值，提高站位，占據為客戶(hù)設計全家全保障方案的先機。 熟練掌握和客戶(hù)面談的邏輯及話(huà)術(shù)，有效使用畫(huà)圖講解等方法和客戶(hù)快速調頻，取得客戶(hù)認同 不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復訓練，熟練在實(shí)戰中遇到類(lèi)似案例如何快速做出反應，提升專(zhuān)業(yè)性，加大成交幾率

第一講：買(mǎi)保險的正確打開(kāi)方式
一、人生分階段、保障有不同
1. 家庭成長(cháng)期
2. 家庭成熟期
3. 家庭退休期
3. 家庭傳承期
案例：現代社會(huì )中保險功能如何被有效實(shí)現
練習：邊說(shuō)邊畫(huà)“大樹(shù)圖”，課堂上完成訓練并掌握
案例+研討：確認家庭每個(gè)成員具備保障的重要性
練習：邊說(shuō)邊畫(huà)“守護圖”，課堂上完成訓練并掌握
二、突破認知
保險在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險是風(fēng)險的中介
1. 財富在個(gè)人和家庭中的效用
1）失能、失收、早逝風(fēng)險
2）品質(zhì)生活結構風(fēng)險
3）長(cháng)壽風(fēng)險
2. 保險的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客
——創(chuàng )造一個(gè)系統或加入一個(gè)系統
案例：大額保單VS多件數客戶(hù)
三、績(jì)優(yōu)的內在邏輯
收入←銷(xiāo)售環(huán)節→訓練內容

第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)過(guò)程帶動(dòng)客戶(hù)加保
一、年檢是什么？
保單年檢重要性：對銷(xiāo)售人員、對客戶(hù)的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿
二、保單年檢的四步驟
第一步：開(kāi)門(mén)、專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)更信任
第二步：引導客戶(hù)拿出保單，專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)讓客戶(hù)打消顧慮
1）關(guān)鍵四問(wèn)，層層遞進(jìn)
2）保單整理
——將提問(wèn)邏輯總結為八個(gè)字，當堂消化記憶
第三步：填寫(xiě)保單檢視表
工具：家庭保障需求檢視表、信息明細、七大類(lèi)需求、全險配置匯總表
步驟：拿分查填總講
1）根據步驟完成保單檢視表的填寫(xiě)
2）根據大樹(shù)圖進(jìn)行保障匯總
3）根據全險匯總表進(jìn)行檢視
4）喚醒需求
保單檢視案例：
1）通過(guò)有效提問(wèn)在檢視表所有選項中確認優(yōu)先級
2）以人生四個(gè)時(shí)期對應保障需求卡、對應客戶(hù)情況進(jìn)行逐一講解。
——單身期、成長(cháng)期、成熟期、退休期
演練：三個(gè)客戶(hù)家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒
——教學(xué)方式-分小組和專(zhuān)題進(jìn)行組內研討，形成研討成果；
——按專(zhuān)題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評，講師點(diǎn)評
第四步：呈上計劃書(shū)促成
1）確認保障需求
2）確認保額需求
3）溝通解決方案
4）保單促成

第三講：做好計劃書(shū)——降低銷(xiāo)售難度
一、如何借助工具設計計劃書(shū)
工具：大樹(shù)圖——找缺口
工具：保障補充計劃表
——根據上節課案例完成保障補充計劃表
3. 解讀保障計劃表（話(huà)術(shù)、現場(chǎng)演練）
案例演練：人生四個(gè)時(shí)期的保單對應需求卡，針對客戶(hù)情況進(jìn)行擇一講解
話(huà)術(shù)內容：家庭成長(cháng)期-王先生，根據我們一起完成的這張您家庭保障需求表來(lái)看，您家庭現在處于家庭成長(cháng)期。此階段為家庭的主要消費期，合理安排支出是家庭財務(wù)規劃最重要的內容，投資要服從于家庭開(kāi)支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過(guò)程中，未來(lái)預期的開(kāi)支和風(fēng)險較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來(lái)的風(fēng)險。因此，保險保障應首先考慮風(fēng)險防范。
案例演練：解讀保障計劃表。根據設計的建議書(shū)進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計劃解讀
話(huà)術(shù)內容：講計劃書(shū)內容進(jìn)行分享羅列按賬戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行利益講解將每個(gè)賬戶(hù)對應到大樹(shù)圖中不同階段明確其解決的相關(guān)問(wèn)題將年保費折算至每天，降低銷(xiāo)售難度
二、異議處理,解決客戶(hù)異議的三種方式
第一種方式：改變險種
第二種方式：降低保額
第三種方式：確保全險
三、計劃書(shū)講解邏輯
1. 強調優(yōu)先購買(mǎi)順序
2. 用短意險激發(fā)興趣談長(cháng)期意外的重要性
3. 高保額重疾險和醫療險的區別，以及高保額重疾的必要性
4. 產(chǎn)品推薦層層疊加
5. 全方位保障可以調整的方式，守住全險很重要
6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障
四、常見(jiàn)問(wèn)題處理
1. 我現在繳費壓力有點(diǎn)大
建議處理方式：認同-收入提升的必然-風(fēng)險發(fā)生幾率在持續走高-家庭責任在持續增長(cháng)-轉嫁風(fēng)險的重要性
2. 好像越到后面買(mǎi)越劃算
建議處理方式：認同-風(fēng)險的不可預估性-保險的性?xún)r(jià)比
3. 我有這些就夠了，以后再加保
建議處理方式：認同-再次明確風(fēng)險的不可預估性-足額保障才能有效轉嫁風(fēng)險
4. 給家人買(mǎi)就行，我不需要
建議處理方式：認同-強調“守護圖”-客戶(hù)本人對家庭的重要性
課程回顧：梳理整個(gè)流程與邏輯，串講話(huà)術(shù)與畫(huà)圖，帶練涉及到的各種工具 

17年500強保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務(wù)分析師
PDS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營(yíng)標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場(chǎng)，持續推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jì)優(yōu)人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng )沙龍的開(kāi)展，累計保費1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰經(jīng)驗：
蘇老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團隊。
02-業(yè)務(wù)“輔導團隊在業(yè)績(jì)上超群拔類(lèi)”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團隊取得半年期繳達成1600萬(wàn)元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績(jì)排行榜第二的成績(jì)；同時(shí)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶(hù)，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。） 

• 建筑行業(yè)——打造卓越建筑經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，國家不斷加大對基建的投入，與此同時(shí)，建筑企業(yè)的競爭也越來(lái)越激烈，除了要有一支強大的技術(shù)隊伍以外，還需要有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部。建筑產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線(xiàn)提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統、科學(xué)的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄..

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• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——打造卓越互聯(lián)網(wǎng)（IT）經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國互聯(lián)網(wǎng)（IT）市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭也進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，除了要有一支強大的技術(shù)團隊外，還需要有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部?；ヂ?lián)網(wǎng)（IT）企業(yè)的管理者基本都是從一線(xiàn)提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統、科學(xué)的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng )..

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• 房地產(chǎn)行業(yè)——打造卓越房地產(chǎn)經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，國家對房地產(chǎn)調控越來(lái)越嚴格，企業(yè)競爭也越來(lái)越激烈，除了要有一支強大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍以外，還需要有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部。房地產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線(xiàn)提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統、科學(xué)的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng )新能力..

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• 經(jīng)理人的成功轉型：“鑄成”領(lǐng)袖

   

  第一部分、自我管理一、 經(jīng)理人的角色認知與定位——成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代合格的經(jīng)理人î 從優(yōu)秀到卓越：7個(gè)基本問(wèn)題1. 誰(shuí)是管理者？2. 我能貢獻什么？3. 做了=執行了嗎？4. 責任會(huì )跳來(lái)跳去嗎？5. 我的客戶(hù)是誰(shuí)？6. 決策是否尋求意見(jiàn)一致？7. 執行力是制度的問(wèn)題還是人的問(wèn)題？&i..

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• 經(jīng)理人九項管理技能

   

  第一部分：管理縱橫技能一、什么是管理（一）管理過(guò)程說(shuō)（二）管理決策說(shuō)（三）管理規律說(shuō)二、什么是管理者三、如何成為管理者（一）由一個(gè)人做事到帶領(lǐng)一群人做事（二）由做事到管人調動(dòng)人的積極性（三）由管人到運作一個(gè)組織四、管理者的角色定位（一）企業(yè)的發(fā)展規律1．創(chuàng )業(yè)階段2．集體化階段3．..

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• 管理發(fā)展系列之職業(yè)經(jīng)理人訓練與九型人格

   

  第一天 走進(jìn)九型人格一、Teambuilding1、導師宣布學(xué)習公約--洞察、體驗、參與2、創(chuàng )建學(xué)習型管理團隊二、領(lǐng)導、管理與九型人格1、現場(chǎng)體驗人的差異性對管理的影響2、九型人格的商業(yè)應用3、職場(chǎng)人士學(xué)習九型人格的注意事項4、企業(yè)壽命、團隊穩定性、創(chuàng )新性與九型人格的動(dòng)態(tài)變化的關(guān)系 ..

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