向上向善——高凈值客戶(hù)財富管理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理、財富顧問(wèn)、銀行主管等

【培訓收益】
● 心法可遷移：幫助學(xué)院找到高凈值客戶(hù)服務(wù)的底層心法，抓住財富客戶(hù)的內在需求，同時(shí)可以遷移到日?？蛻?hù)服務(wù)過(guò)程當中，做好客戶(hù)升級服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)。 ● 技術(shù)能落地：學(xué)會(huì )萃取財富管理團隊中高端客戶(hù)維護經(jīng)營(yíng)成交技巧，做好客戶(hù)分層與定制化產(chǎn)品雙線(xiàn)卡位營(yíng)銷(xiāo)。 ● 成果可復制：提升理財顧問(wèn)風(fēng)險診斷及方案解決能力，為中高端客戶(hù)提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。 ● 案例有啟發(fā)：根據實(shí)踐案例分析，幫助學(xué)員運用財商思維、法商思維做好高凈值客戶(hù)需求解決。

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務(wù)？為什么？
第一講：看懂財富管理——為營(yíng)銷(xiāo)做好專(zhuān)業(yè)的前期準備
一、從地理空間看財富管理
1. 萌芽在歐洲，壯大在美國，亞洲的崛起
1）古希臘的努力管家、歐洲銀行為貴族提供私密服務(wù)
2）18世紀中葉，瑞士最早的私人銀行
3）20世界30年代，銀行保險業(yè)開(kāi)始，日趨豐富；90年代，多元高速發(fā)展
4）亞洲四小龍四小虎
2. 財富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期
1）萌芽期：產(chǎn)品導向
2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)
3）成熟期：幫助客戶(hù)實(shí)現目標
3. 國內財富管理市場(chǎng)未來(lái)
1）高凈值客群穩中有升，可投資產(chǎn)逐年遞增
2）公募基金10年9倍，養老保險迎來(lái)巨大機遇
3）投資需求綜合化程度加深
二、從歷史變遷看財富管理
1. 從歷史沿襲看財富管理的根
思考討論：從這份家屬我們看到了什么？
1）祖先崇拜與家族傳承的奧義
案例：曾國藩的家屬教會(huì )了我們什么
案例：浙江浦江鄭氏家族
2）建立親清的政商關(guān)系及置身事內的中國國情及政策分析
探討：財富消失的原因有哪些
案例：企業(yè)主L先生的傳承規劃
2. 從時(shí)代變遷看財富管理的變
案例：金領(lǐng)W先生的傳承規劃

第二講：解碼中國高凈值人群——更精準的高凈值客戶(hù)選擇
一、高凈值客戶(hù)特征與變化
1. 規模與分布
1）持續增長(cháng)的財富規模與生命周期
2）千萬(wàn)人民幣凈資產(chǎn)的高凈值客戶(hù)持續增長(cháng)
3）北上廣深相對集中
2. 群體畫(huà)像（“三高”）
1）高：投資金額人民幣600萬(wàn)+可投資金額
2）高：職業(yè)發(fā)展80%+中高層領(lǐng)導/自主創(chuàng )業(yè)
3）高：社會(huì )擔當環(huán)保、社會(huì )保障高品質(zhì)（是主要關(guān)注話(huà)題）
3. 高凈值人群資產(chǎn)配置變化及思考
1）財富來(lái)源渠道多樣，最多人群依賴(lài)投資收益
2）疫情蝴蝶效應？愿意投入更多，但也敬畏風(fēng)險
3）魚(yú)和熊掌需兼得！“守富”與“創(chuàng )富”同等重要
4）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置調整，72%高凈值人群，每年至少一次資產(chǎn)配置規劃
5）一線(xiàn)城市資產(chǎn)配置呈“兩早一強”特點(diǎn)
案例分析：李總和李太太誰(shuí)的考慮更符合現階段家庭需求？
4. 高凈值客戶(hù)理財自我畫(huà)像
——創(chuàng )富 守富 享富 傳富
二、高凈值人群財富需求分析
1. 傳承不是繼承
1）客戶(hù)資產(chǎn)配置三段式目標
2）風(fēng)險容忍度與風(fēng)險意識
3）投資行為偏好與約束條件
工具：生命周期負債表與投資收益表
4）生活狀態(tài)與娛樂(lè )方式
2. 高凈值客戶(hù)財富管理與傳承需求KYC
方法1：生命周期需求梳理法
方法2：家庭成員結構梳理法
方法3：資產(chǎn)配置檢視梳理法
案例：客戶(hù)需求KYC分析
3. 梳理自我資源與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡
4. 客戶(hù)拜訪(fǎng)DOME分析技術(shù)
5. 高凈值客戶(hù)服務(wù)日程管理

第三講：高凈值人群營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略——分層分級進(jìn)行客戶(hù)運營(yíng)管理
一、客戶(hù)分層與定制化專(zhuān)屬產(chǎn)品雙線(xiàn)卡位
——客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)為核心，陪伴式服務(wù)為載體，服務(wù)隊伍升級為保障
1. 客群分層：財富客群、鉆石客群、私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群
2. 陪伴式服務(wù)：一站式“1+N”綜合金融
練習：分析案例中調整后的高凈值客戶(hù)需求的不同策略
二、開(kāi)啟“人家社企”綜合服務(wù)平臺
1. 人：全方位的個(gè)人財富管理
2. 家：家庭才富管理、健康、子女教育等
3. 社：慈善公益服務(wù)
4. 企：針對個(gè)人背后的企業(yè)提供金融服務(wù)
案例：招商銀行私行客戶(hù)服務(wù)案例分析
三、財富管理顧問(wèn)所需的能力
能力1：了解客戶(hù)與挖掘需求的能力
能力2：規劃方案的能力
能力3：產(chǎn)品分析和選擇的能力
能力4：動(dòng)態(tài)解決能力
能力5：動(dòng)態(tài)解決能力
能力6：跨領(lǐng)域服務(wù)能力
四、高凈值財富顧問(wèn)閉環(huán)工作法
1. KYC：獲取信息 溝通方案
2. 提議：制作理財規劃建議 客戶(hù)審閱調整
3. 配置：方案初次實(shí)施，定期檢視投資組合
4. 調整：提供檢視報告 偏離預期時(shí)適時(shí)調整投資組合

第四講：高凈值人群財富傳承工具——善用工具做好客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護
案例討論：武大與他的燒餅帝國，如何解決武大的煩惱？
導入1：財富傳承工具比較——實(shí)現方式、設立門(mén)檻及實(shí)施難度、稅務(wù)籌劃、客群差異、法律效力及不確定性
導入2：財富傳承的主要工具：贈與、遺囑、保險和家族信托
一、傳承工具——家族信托
1. 家族信托管理方法
對比：家族信托自身優(yōu)勢
2. 家族信托財富傳承
3. 家族信托功能作用
4. 家族信托相關(guān)法規
二、傳承工具——保險金信托
分析：保險金信托適用情況
1. 保險金信托功能作用
2. 保險金信托認識誤區
3. 保險金信托種類(lèi)品種
4. 保險金信托契約內容
三、大額保單配置方案
案例討論：假如他當年這樣買(mǎi)保險！
案例研究：泰康“從搖籃到天堂”的康養模式
1. 通過(guò)保險實(shí)現風(fēng)險轉移——人生保險金字塔
——基礎層、中間層、頂層風(fēng)險
演練：如何為高凈值客戶(hù)做好保單檢視？
2. 通過(guò)保險實(shí)現財富傳承
3. 通過(guò)保險實(shí)現風(fēng)險隔離
案例討論：安然公司
4. 通過(guò)保險實(shí)現資產(chǎn)保全
案例討論：王女士是如何幫助自己做資產(chǎn)保全的
案例演練：李經(jīng)理如何進(jìn)入特斯拉車(chē)友會(huì )，實(shí)現裂變式大單成交？
四、遺產(chǎn)稅開(kāi)征的可能性解讀
五、企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)的隔離技術(shù)和保單需求挖掘
案例：對于全職太太，如何通過(guò)信托保障自己子女的生活，提升安全感？
案例：企業(yè)主的財富管理，傳統思維vs法商思維.

實(shí)操：高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例訓練
案例1：企業(yè)主林先生的財富管理與傳承實(shí)戰
案例2：創(chuàng )業(yè)者李先生的財富管理與傳承實(shí)戰
案例3：全職太太王太太的財富管理與傳承實(shí)戰 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營(yíng)銷(xiāo)講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng )新工作室負責人
☀ 銀保營(yíng)銷(xiāo)與培訓專(zhuān)業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專(zhuān)欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當當新書(shū)榜第一）合著(zhù)者
☀ 多家金融單位特聘保險營(yíng)銷(xiāo)講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線(xiàn)上直播、開(kāi)門(mén)紅及專(zhuān)項競賽輔導上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目、期交保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗，圍繞銀行保險開(kāi)發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(cháng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶(hù)維護與財富管理，全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、數智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險特訓營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營(yíng)、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jì)創(chuàng )收：曾為多家銀行及500強壽險公司進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實(shí)現20天完成2000萬(wàn)期交保險，同比增長(cháng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉型督導跟蹤：銷(xiāo)售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )及宣講會(huì )輔導：曾為農業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì )、宣講會(huì )，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )成交600萬(wàn)期交保險，單筆保費最高達到100萬(wàn)元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實(shí)戰創(chuàng )始人、金融個(gè)人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對一單次線(xiàn)上直播輔導超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000+名專(zhuān)業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅、期繳保險等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營(yíng)銷(xiāo)管理項目：開(kāi)展沙龍、大單營(yíng)銷(xiāo)等多門(mén)培訓，累計培養學(xué)員達1000+人次
——進(jìn)行《養老客戶(hù)沙龍》《高客大單開(kāi)拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養老規劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時(shí)開(kāi)展講師輸出計劃，有效提高專(zhuān)|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農商行轉型發(fā)展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進(jìn)行《數字化營(yíng)銷(xiāo)》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰技能，完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《全國營(yíng)銷(xiāo)內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價(jià)值客戶(hù)全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營(yíng)銷(xiāo)與轉型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開(kāi)門(mén)紅銀保渠道保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營(yíng)》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營(yíng)銷(xiāo)》
→ 安徽培訓師協(xié)會(huì )-15期：《家庭理財規劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀(guān)與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷(xiāo)售實(shí)戰》
《超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《預見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提升訓練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1864  

  

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1412  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1094  

  

• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1441