大零售時(shí)代下的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維 ——場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與跨界聯(lián)動(dòng)

【培訓對象】
銀行零售業(yè)務(wù)決策層、營(yíng)銷(xiāo)管理層;支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、營(yíng)銷(xiāo)骨干。 

【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，提升主動(dòng)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的意識，強化銷(xiāo)售技能。 2、通過(guò)培訓，為銀行打造一支高素質(zhì)、高能力的銷(xiāo)售精英團隊 3、通過(guò)培訓，營(yíng)銷(xiāo)理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過(guò)培訓，把握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的性格特征，進(jìn)行有效的銷(xiāo)售溝通。 5、通過(guò)培訓，全面提升跨界聯(lián)動(dòng)能力的提升。 6、通過(guò)培訓，有效處理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的異議，完成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的成交，提高靈活應變能力。 7、通過(guò)培訓，培養分析和解決較復雜問(wèn)題的能力。 8、通過(guò)培訓，掌握如何通過(guò)自媒體的品牌形象的推廣方法；

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下銀行業(yè)面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
三、優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的內生動(dòng)力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內生動(dòng)力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
第一部分、要知道優(yōu)質(zhì)客戶(hù)為什么要來(lái)我行購買(mǎi)產(chǎn)品
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的時(shí)代了
2、現在的銷(xiāo)售給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們銀行給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風(fēng)險。
2、如何平衡優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求設計經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求KYC分析
3、設計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
第二部分、基于大數據精準分析的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、 如何正確認識創(chuàng )新
1、思考：為什么要培養自己的“創(chuàng )新”意識？
2、創(chuàng )新能為銀行帶來(lái)什么？
－創(chuàng )新是改革
－創(chuàng )新是成本
－創(chuàng )新是發(fā)展
－創(chuàng )新是未來(lái)
3、創(chuàng )新能力的構成包括了些什么
－關(guān)于創(chuàng )新能力的基礎能力認知
－關(guān)于創(chuàng )新能力的核心能力認知
－關(guān)于創(chuàng )新能力的關(guān)鍵能力認知
4、創(chuàng )新能力到底在哪里
－思考笑話(huà)：關(guān)于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
5、創(chuàng )新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢(mèng)想變成“現實(shí)”
二、 如何培養創(chuàng )新思維
1、案例：順豐的基層員工是如何節約200萬(wàn)的？
2、分析：廣東郵政的車(chē)身廣告哪個(gè)更有效
－正確理解創(chuàng )意與創(chuàng )新
3、基于日常工作中的創(chuàng )新思維培養
－提供創(chuàng )新思維所需要的土壤
4、基于生活中的創(chuàng )新思維培養
－思想源自于生活而高于生活
5、全方位的員工創(chuàng )新思維培養策略
－從最原始的征集案開(kāi)始談員工的創(chuàng )新思維培養
－從最簡(jiǎn)單的比賽開(kāi)始鼓勵員工的創(chuàng )新
－從全面的管理機制去培養員工的創(chuàng )新
6、創(chuàng )新成果驗收標準：全員行動(dòng)，團結努力
三、 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理念與落地
1、思考：如何把如此“深奧”創(chuàng )新變成銀行營(yíng)銷(xiāo)理念與落地？
2、看具體的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：
3、績(jì)效倍增創(chuàng )新
－基于全方位的績(jì)效提升創(chuàng )新
4、商業(yè)模式創(chuàng )新
－從阿里的王國開(kāi)始講起
－從順豐的折騰史去結束
5、營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新
－看順豐如何打造基于商業(yè)承諾的創(chuàng )新
6、借勢型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
－海爾從國家經(jīng)濟發(fā)展看借宏觀(guān)趨勢的創(chuàng )新
－看中國郵政十種業(yè)務(wù)類(lèi)型好與壞看寄生營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
7、價(jià)格策略創(chuàng )新
－從順豐為何老漲價(jià)看定價(jià)模式的創(chuàng )新
－分析中通的降價(jià)策略看價(jià)格競爭模式的創(chuàng )新
8、產(chǎn)品策略創(chuàng )新
－微軟為何要不斷的產(chǎn)品升級
－諾基亞為何產(chǎn)品在迭代中失利
9、服務(wù)與體驗創(chuàng )新
－看中國郵政服務(wù)體驗之“痛”
－挖“海底撈”之服務(wù)體驗創(chuàng )新
10、匯總：如何推動(dòng)中國郵政的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
－實(shí)戰：基于寄遞流程整改的創(chuàng )新體系建立
－學(xué)會(huì )分類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
－思考整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
11、Q&A
第三部分、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維的建立
第一講、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與思維轉型
（一）、零售行業(yè)獲客模式的三個(gè)時(shí)代 
1、流量時(shí)代：積累海量用戶(hù) 
2、數據時(shí)代:掌握用戶(hù)特征 
3、場(chǎng)景時(shí)代：創(chuàng )造服務(wù)交互 
（二）、銀行人的互聯(lián)網(wǎng)思維轉型 
1、得“長(cháng)尾”者得天下——批量獲客"以點(diǎn)帶面" 
2、得“粉絲”者得天下——客戶(hù)深耕"三個(gè)關(guān)鍵" 
3、得“眼球”者得天下——營(yíng)銷(xiāo)策略"守正出奇" 
4、得“鳥(niǎo)人”者得天下——資源整合”線(xiàn)上線(xiàn)下" 
（三）、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)"進(jìn)化" 
1、轉變客戶(hù)端思維 
2、關(guān)注非金融需求 
3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo) 
（四）、互聯(lián)網(wǎng)背景下同業(yè)經(jīng)營(yíng)轉型成功案例探析 
第二講、場(chǎng)景化:產(chǎn)品整合與營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化
（一）、傳統產(chǎn)品的掠理與整合 
1、按照功用梳理產(chǎn)品 
2、按照銷(xiāo)售邏輯梳理產(chǎn)品 
3、按照優(yōu)劣層次梳理產(chǎn)品 
4、本行產(chǎn)品的SWOT矩陣 
（二）、營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品微創(chuàng )新 
1、為產(chǎn)品“做導流” 
2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)” 
3、為產(chǎn)品“分客群” 
4、為產(chǎn)品"取名字” 
5、為產(chǎn)品"編故事” 
6、為產(chǎn)品"做組合” 
7、編訂場(chǎng)景化的宣傳物料
第四部分：巧妙的與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特性
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
I型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
S型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
C型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第三講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第四講、客情維護——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對銀行組織的信任
銀行的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第五部分、基于大數據精準分析的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
第一講、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三精法則
1、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準數據
2、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準分析
3、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準推送
第二講、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四大步驟
1、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-數據整合
2、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-客戶(hù)標簽
3、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-營(yíng)銷(xiāo)執行
4、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-長(cháng)效機制
5、了解客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)畫(huà)像簡(jiǎn)述
1)客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個(gè)主要步驟
a)用戶(hù)信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶(hù)標簽粘貼與畫(huà)像
標簽種類(lèi)與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買(mǎi)能力特征
3)社會(huì )特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶(hù)畫(huà)像的應用
客戶(hù)畫(huà)像的價(jià)值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶(hù)需求
3)制定互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
4)提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成效
第三講、客戶(hù)畫(huà)像在實(shí)戰中的運用
一、客戶(hù)畫(huà)像與傳統營(yíng)銷(xiāo)的五大區別
1、數據來(lái)源
2、數據質(zhì)量
3、數據分類(lèi)
4、營(yíng)銷(xiāo)對象
5、營(yíng)銷(xiāo)建議
二、客群分類(lèi)
1、現有存量客群-基于基礎產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統
1)OCRM系統
2)公眾號后臺
3)微后臺
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場(chǎng)景關(guān)聯(lián)
1)下載安裝我公司APP客戶(hù)端
2)官網(wǎng)訪(fǎng)問(wèn)者
3)微信微訪(fǎng)問(wèn)者
4)搜索引擎查詢(xún)我司的產(chǎn)品
5)朋友圈轉載本我司產(chǎn)品圖文
6)微信好友中有我司業(yè)務(wù)精英
4、功能標簽
5、家庭屬性標簽
6、個(gè)人愛(ài)好標簽
7、產(chǎn)品偏好標簽
8、觸達渠道標簽
9、客戶(hù)360全景畫(huà)像的要素基本信息
基本信息
客戶(hù)價(jià)值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫(huà)像
1)校園客群
2)白領(lǐng)客群
3)藍領(lǐng)客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶(hù)客群
第六部分 客戶(hù)需求深挖的創(chuàng )新——新零售下雙線(xiàn)（線(xiàn)下線(xiàn)上OAO）融合營(yíng)銷(xiāo)
第一講：我們知道現階段客戶(hù)想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺
1、客戶(hù)是要投資回報率還是要性?xún)r(jià)比？
2、客戶(hù)是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？
3、客戶(hù)和我們合作之前考慮的是什么？
擔心可能存在的風(fēng)險？
希望獲得更多的利益？
4、客戶(hù)需求決策有哪些？
5、通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像的標準化來(lái)選擇眾多的直播平臺
記住，不是我們客戶(hù)的畫(huà)像，而是直播平臺參與者的客戶(hù)畫(huà)像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線(xiàn)城市人群在這里
小紅書(shū)，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶(hù)的聚集地
第二講：自有社群的運營(yíng)及直播引流
1、可以針對自己的客戶(hù)群、社群等團隊進(jìn)行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）
3、其他人微信社群的分類(lèi)：弱關(guān)系社群和強關(guān)系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營(yíng)銷(xiāo)的方式維護其他群之間的關(guān)系及促銷(xiāo)應用
5、自建活動(dòng)促銷(xiāo)群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)短視頻介紹和種子用戶(hù)來(lái)源
6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷(xiāo)活動(dòng)
7、如何設計進(jìn)群促銷(xiāo)的海報和短視頻讓客戶(hù)掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播
8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷(xiāo)周期內的話(huà)術(shù)和時(shí)間安排和消費者互動(dòng)
9、促銷(xiāo)活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購買(mǎi)需求和消費行為
10、活動(dòng)結束社群的處理及后續的營(yíng)銷(xiāo)素材采集和宣傳
第三講：新零售下社區OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執行（根據產(chǎn)品選擇講解）
1、找到客戶(hù)的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷(xiāo)可以加入別人的異業(yè)
4、其他銀行的社區活動(dòng)類(lèi)型及我們可能的異業(yè)合作 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》