電信業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
電力行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】


第一講：認識電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
何謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值 

第二講：崗位職責及禮儀知識
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力
電話(huà)基本禮儀知識 

第三講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)售前必要準備
對項目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品FAB法則轉換
目標客戶(hù)的選擇
電話(huà)銷(xiāo)售中的時(shí)間管理
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的必備工具
環(huán)境方面
物品方面
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定 

第四講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)6種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白
一 、請求幫忙法
二、第三者介紹法
三 、牛群效應法
四 、激起興趣法
五 、巧借東風(fēng)法
六 、老客戶(hù)回訪(fǎng) 

第五講：突破秘書(shū)/前臺10個(gè)策略
一 、直接稱(chēng)呼秘書(shū)/前臺人員的姓名
二 、直接稱(chēng)呼對方負責人的姓名
三 、糖衣炮彈
四 、我很理解您
五 、草拔完了，請給5美元
六 、總有一個(gè)理由
七 、我已經(jīng)向您匯報了
八 、強渡關(guān)口
九 、曲徑通幽
十 、條條道路通羅馬 

第六講：16類(lèi)客戶(hù)拒絕應對策略
一、不需要、不感興趣
二、你寄份資料或傳真過(guò)來(lái)吧
三、這事情我不負責，誰(shuí)負責我不清楚
四、我現在忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)
五、把電話(huà)留下，我們有需要再跟你聯(lián)系吧
六、我們現在沒(méi)有這個(gè)需求
七、我們已經(jīng)用其它運營(yíng)商產(chǎn)品了
八、你們都是騙子
九、你們產(chǎn)品沒(méi)有特別
十、你們價(jià)格太高
十一、讓我考慮考慮/需要時(shí)間考慮
十二、XX公司不錯，我們打算和他們合作了
十三、今年我們公司效益不好，沒(méi)錢(qián)了
十四、領(lǐng)導還沒(méi)有決定，等決定再給你電話(huà)
十五、你們已經(jīng)打過(guò)很多次電話(huà)了，以后不要再打過(guò)來(lái)
十六、客戶(hù)一言不發(fā)或以“嗯”聲代替 

第七講：上門(mén)拜訪(fǎng)，溝通贏(yíng)得客戶(hù)
怎樣有效突破接待人員
突破你的內心障礙
注意你的語(yǔ)氣一一好像是打給好朋友
避免直接回答對方的盤(pán)問(wèn)
突破接待人員的有效方法 

第八講：贏(yíng)得銷(xiāo)售的五大溝通法寶
用語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù)的心
有效聆聽(tīng)的十二準則
提問(wèn)更能激發(fā)客戶(hù)的興趣
巧妙應答的技巧
巧妙說(shuō)服的技巧 

第九講：有效回訪(fǎng)，及時(shí)跟進(jìn)
精選有效客戶(hù)
了解客戶(hù)的基本信息
精選有效客戶(hù)的方法
潛在客戶(hù)的需求分析
有效引導客戶(hù)需求的方法
連續提問(wèn)是最好的方法
把話(huà)說(shuō)到對方的心里
從客戶(hù)的興趣引導需求
及時(shí)跟進(jìn)，保持與客戶(hù)的有效溝通。
不同類(lèi)型客戶(hù)及跟進(jìn)策略
面對猶豫不決型客戶(hù)
面對蓄意敵對型客戶(hù)
面對悲觀(guān)失望型客戶(hù)
面對爽快同意型客戶(hù)
關(guān)系融洽銷(xiāo)售倍增
與客戶(hù)建立信任關(guān)系
做好友誼促進(jìn)銷(xiāo)售
等待客戶(hù)決策要有信心
多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)
圍繞客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)引導需求
每次拒絕都是成功的開(kāi)始 

第十講：處理客戶(hù)異議的策略
異議的分類(lèi)
針對性異議處理策略
客戶(hù)異議處理幾項技巧
捕捉客戶(hù)的成交信號
成功簽約
引導客戶(hù)達成協(xié)議
當客戶(hù)不信任你時(shí)
解決客戶(hù)的異議后 

第十一講：二十三種高效的成交方法
“沒(méi)有預算”成交法
“一分錢(qián)一分貨”成交法
不確定成交法
連續詢(xún)問(wèn)成交法
“不景氣”成交法
講故事成交法
對比成交法
引導成交法
假設成立法
十倍測試成交法
比較成交法
二選一成交法
解決疑惑成交法
危機成交法
以退為進(jìn)成交法
替客戶(hù)拿主意成交法
最后的期限成交法
3F成交法
簡(jiǎn)單成交法
展望未來(lái)成交法
“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法
先少量試用成交法
真誠成交法 

第十二講：客戶(hù)跟進(jìn)與維護
如何更有效地使用移動(dòng)電話(huà)
兩個(gè)不同時(shí)間段的客戶(hù)跟進(jìn)
建立長(cháng)期信任關(guān)系的九種方法
一、電話(huà)跟蹤-環(huán)環(huán)相扣
二、手機短信-男女有別
三、電子郵件-不成垃圾
四、親筆寫(xiě)信-字字真誠
五、精美賀卡-遺忘就好
六、精致禮品-決不行賄
七、超值服務(wù)-超出常規
八、聯(lián)誼活動(dòng)-團隊影響
九、QQ聊天- 激情靈感 

第十三講：電信產(chǎn)品腳本制作及演練
電話(huà)銷(xiāo)售腳本范例包括：（主推產(chǎn)品+增殖業(yè)務(wù)）
明確的電話(huà)目標
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
可能向客戶(hù)提的幾個(gè)問(wèn)題（用來(lái)了解需求）
客戶(hù)可能提的問(wèn)題及如何回答
如何介紹產(chǎn)品（產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)）
電話(huà)一接通時(shí)可能出現的各種情況及應對措施
促成時(shí)客戶(hù)可能的各種拒絕及應對措施
常用的促成方法

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  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型..

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