新形勢下的存款營(yíng)銷(xiāo)途徑與主動(dòng)吸存策略

【培訓對象】
銀行公司部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】

第一章、吸存是商業(yè)銀行的傳統文化
1、存款分類(lèi)與考核口徑
2、存款考核與存款營(yíng)銷(xiāo)工作特點(diǎn)
第二章、傳統吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的存款類(lèi)型
（2） 以“關(guān)系+專(zhuān)業(yè)”為基礎構建新型銀企關(guān)系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實(shí)貸實(shí)付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線(xiàn)與監管要求
（1） 虛增存款的常見(jiàn)方式
（2） “七不準”對存款派生的影響
（3） 監管部門(mén)對存款虛增、公平競爭的界定

第三章、存款來(lái)源分布與吸存渠道分析
1、關(guān)于自然增長(cháng)的消長(cháng)分析
2、現階段關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結算工具對存款市場(chǎng)的沖擊
5、理財業(yè)務(wù)對資金的吸納效應
6、代理歸集類(lèi)業(yè)務(wù)
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
8、存款市場(chǎng)洗牌：歷年來(lái)銀行產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)創(chuàng )的吸存新局面

第四章、吸存方式之點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)：傳統銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng )新
（一）如何在傳統型的貸款產(chǎn)品中建立特色？
（二）如何獲取客戶(hù)流動(dòng)中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設計融資方案？
1、傳統負債產(chǎn)品的微創(chuàng )新
（1）思路：如何運用多產(chǎn)品封閉式引導客戶(hù)存款
（2）案例：讓客戶(hù)資金在運動(dòng)中獲得增值
（3）案例：在貼現價(jià)格波動(dòng)中巧用票據獲取存款
（4）案例：巧妙營(yíng)銷(xiāo)城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統信貸產(chǎn)品的微創(chuàng )新
（1）引入擔保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規模
（3）批量開(kāi)發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
（4）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)長(cháng)期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長(cháng)公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng )新
（1）知識產(chǎn)權（版權）質(zhì)押貸款+流動(dòng)性增強
（2）新型打包貸款
（3）資產(chǎn)包分層組合計劃
（4）選擇權貸款

第一天下午：
第五章、吸存方式之垂直營(yíng)銷(xiāo)：重點(diǎn)客戶(hù)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)
（一）營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )從何而來(lái)？
（二）如何從公開(kāi)信息、報表、報表附注中發(fā)現信息？
（三）如何應對此類(lèi)公司的投標式競爭策略？
六大營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
案例1：根據公司重大項目公告營(yíng)銷(xiāo)案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)契機
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來(lái)企業(yè)價(jià)值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買(mǎi)方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶(hù)擴大銷(xiāo)售—九陽(yáng)集團案例
案例6：降低企業(yè)財務(wù)費用成功獲取企業(yè)—鹽城燃氣案例
第六章、吸存方式之鏈式營(yíng)銷(xiāo)：存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現新的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )：客戶(hù)的資金流必然是鏈式流動(dòng)的
（二）發(fā)現新的風(fēng)控手段：ERP系統實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現商機
2、某大型制造企業(yè)整體開(kāi)發(fā)案例
3、某超市供應商批量開(kāi)發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開(kāi)發(fā)案例
5、某商貿集團公司鏈式營(yíng)銷(xiāo)案例

第二天上午：
第七章、吸存方式之機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：交易銀行助力存款沉淀
一、機構客群經(jīng)營(yíng)現狀
（一）機構客戶(hù)定位
（二）機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)
安全效率要求較高
對交易銀行需求旺盛
授信業(yè)務(wù)需求較少
具有廣泛的社會(huì )性
二、機構客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
（一）機構存款市場(chǎng)潛力巨大：規模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強財政部門(mén)和預算單位資金存放管理的指導意見(jiàn)》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì )保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《中央預算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
（三）機構客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大趨勢
（四）機構客群經(jīng)營(yíng)策略
三、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－財政
（一）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財政收支體系
政府預算管理體系及財政體制透視
財政部門(mén)對接渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展模式
（二）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專(zhuān)項債與土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（三）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財政非稅繳費平臺項目案例
（四）財政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關(guān)行業(yè)機構客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
四、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
（一）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì )保險基金管理新規
（三）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶(hù)管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營(yíng)銷(xiāo)”
案例：S行直銷(xiāo)銀行實(shí)現社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析： A行以金融社?？榍腥肟?，發(fā)起對社保財政專(zhuān)戶(hù)、社?？ê蜕绫４婵?ldquo;三位一體”式的專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第二天下午：
五、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動(dòng)方案（2017-2019年）》
（三）營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標：開(kāi)發(fā)供應鏈融資項下的現金管理系統、在線(xiàn)供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶(hù)上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷(xiāo)供應商政府采購回款賬戶(hù)。
案例： A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線(xiàn)招標通項目
建安居房票模式――營(yíng)銷(xiāo)土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)
六、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－政府類(lèi)公司（央企與地方國企）
（一）政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動(dòng)CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
七、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
（一）開(kāi)展煙草結算賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護工作；
（二）卷煙銷(xiāo)售貨款跨行支付結算項目營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統
八、重點(diǎn)機構客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
（一）應用校友卡、校園錢(qián)包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現零售客戶(hù)引流。
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（三）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規定》
案例：同濟大學(xué)黨費管家平臺
九、重點(diǎn)機構客群營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
（一）政府與企業(yè)區別？
（二）政府部門(mén)客戶(hù)的隱藏需求動(dòng)機？
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

 

 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著(zhù)各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險的影響，有效管理各種風(fēng)險的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實(shí)施的危害社會(huì )的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì )）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會(huì )，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟形勢轉折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿易戰對中國經(jīng)濟和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對民營(yíng)經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養人才，打造高柜柜員直到二級支行行長(cháng)的人員培養和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的..

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