大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區
大、小客戶(hù)之間的差異
從7個(gè)維度對大客戶(hù)分類(lèi)管控
大客戶(hù)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求
key1大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟
key2顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維
key3成為職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶(hù)450萬(wàn)的訂單為何談飛了？
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶(hù)采購流程的“天龍八部”
大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的核心原因
大客戶(hù)采購流程的分析（項目型、配套型）
天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開(kāi)發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標
開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論： 3000萬(wàn)的項目運作過(guò)程診斷？
三、大客戶(hù)項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對人是關(guān)鍵
分析項目組織，理清角色權責
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權重、愛(ài)好、需求）
明確項目采購所處的階段
分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰術(shù)--迂回戰術(shù)--拖延戰術(shù)--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價(jià)值組合--瓦解戰術(shù)
組織內外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬(wàn)的項目如何推進(jìn)？
四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應對策略
客戶(hù)關(guān)系
的五層立場(chǎng)--客戶(hù)立場(chǎng)是客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識別與分析
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次
--客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人逐步變?yōu)樗傈h
基層線(xiàn)人關(guān)系突破策略
--如何找線(xiàn)人
--線(xiàn)人預期管理
--線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線(xiàn)人建立共同體
案例分享：線(xiàn)人關(guān)系突破
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風(fēng)格來(lái)適應不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
--建立信任的六大策略與方法
--客戶(hù)立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對話(huà)
前言：女人最想要什么？
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶(hù)需求
六、大客戶(hù)發(fā)展培育的五個(gè)階段
孕育階段的應對策略與服務(wù)
初級階段的應對策略與服務(wù)
中級階段的應對策略與服務(wù)
伙伴階段的應對策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應對策略與服務(wù)
案例討論：大客戶(hù)的結網(wǎng)案例 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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