顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

第一單元：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷(xiāo)售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷(xiāo)售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題。
1、銷(xiāo)售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶(hù)向真正以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售心理轉變；
銷(xiāo)售的思維層次；
客戶(hù)之核心感覺(jué)；
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng )造感覺(jué)。
2、銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)：如何從銷(xiāo)售心態(tài)困境向以服務(wù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)思維轉變；
沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機；
沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售
沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
3、銷(xiāo)售工作核心價(jià)值：從賺錢(qián)謀生的推銷(xiāo)到與客戶(hù)共贏(yíng)的顧問(wèn)；
銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個(gè)人情商的培養過(guò)程
智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元: 有備而戰
沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；銷(xiāo)售的效率，首先是要選對客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀(guān)的銷(xiāo)售成敗受諸多客觀(guān)條件的成熟度所影響，應選擇適當時(shí)機切入。企業(yè)應有明確的市場(chǎng)定位及客戶(hù)篩選機制，不要使銷(xiāo)售團隊盲目征戰市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷(xiāo)售需要營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）的支持。你團隊的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現，都是有準備的，在與客戶(hù)交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。
1、有備而戰：我對客戶(hù)
銷(xiāo)售的基本思維；
客戶(hù)的分類(lèi)與篩選方法

2、有備而戰：策略與計劃
通過(guò)需求分析來(lái)擬定銷(xiāo)售策略；
客戶(hù)各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定銷(xiāo)售策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練

3、有備而戰：利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰：訪(fǎng)前準備
新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。
從客戶(hù)的角度，準備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
準備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)：

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售的成功源于設計,通過(guò)基于客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售問(wèn)題的設計,可以挖掘客戶(hù)真正需求,從而以此為基礎滿(mǎn)足客戶(hù),達到雙贏(yíng)；銷(xiāo)售提問(wèn)需遵守相應的流程，通過(guò)由提問(wèn)達到引導客戶(hù)變問(wèn)題/不滿(mǎn)為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶(hù)問(wèn)題與完成銷(xiāo)售工作。
1、安排約會(huì )的技巧與方法
如何突破銷(xiāo)售第一關(guān)，銷(xiāo)售預約技巧；
成功預約的方法；

2、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的步驟
以客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程
按照業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規劃你的拜訪(fǎng)

3、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪(fǎng)需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧

第四單元: 大客戶(hù)管理技巧
銷(xiāo)售最佳的境界，是能夠把客戶(hù)轉化為你的銷(xiāo)售團隊，即透過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意，創(chuàng )造良性循環(huán)的銷(xiāo)售關(guān)系，不是認其隨意的發(fā)展，而是要以專(zhuān)業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續性的去創(chuàng )造和維持雙贏(yíng)。
1、創(chuàng )造雙贏(yíng)的PRAM模式
2、銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色
整合及協(xié)調團隊資源，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
協(xié)調客戶(hù)關(guān)系管理
協(xié)助維護大客戶(hù)管理數據庫
3、客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧
安例演練：
技巧總結

第五單元：銷(xiāo)售技巧演練工具
培訓的結束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標市場(chǎng)機會(huì )評估
2.工具2-2：成熟度評估
3.工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
4.工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
5.工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
6.工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法
7.工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計劃表 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

  ￥   元/ 天

  人氣：1279  

  

• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1526  

  

• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1231  

  

• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

  ￥   元/ 天

  人氣：895  

  

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

  ￥23,000   元/ 天

  人氣：853  

  

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：953