業(yè)績(jì)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的數控法

【培訓對象】
企業(yè)高層領(lǐng)導、中層管理人員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)后備干部

【培訓收益】
● 建立企業(yè)思想、戰略思維、營(yíng)銷(xiāo)意識、執行精神 ● 掌握進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的知識、步驟、方法、要求 ● 掌握并運用進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的相關(guān)工具 ● 提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作統籌規劃、系統作戰的管理水平，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jì)倍增 ● 檢查、考核、改善、提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，促成企業(yè)業(yè)績(jì)倍增 ● 打造“人人都是企業(yè)人、人人都是戰略人、人人都是營(yíng)銷(xiāo)人、人人都是績(jì)效人、人人都是執行人”的企業(yè)，上下同欲，無(wú)堅不摧，業(yè)績(jì)倍增

前言：正確認知企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
問(wèn)題引入：企業(yè)在市場(chǎng)管理、目標管理、價(jià)格管理、渠道管理、傳播推廣管理、組織管理、團隊管理中存在的問(wèn)題
課堂討論：我司有這些問(wèn)題嗎？如何從根本上、系統性解決上述問(wèn)題？
——企業(yè)：以獲取盈利為目的的一種組織
一、業(yè)績(jì)倍增，需要系統支撐
1. 道：目標——做正確的事
2. 法：策略、任務(wù)——正確的做事
3. 術(shù)、器、人、營(yíng)：計劃、行動(dòng)、資源、工具、機制、考核、會(huì )議——把事做正確
——進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)，構建企業(yè)業(yè)績(jì)倍增系統
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等
二、用“數控法”指導企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的規劃與運營(yíng)
1. 把握好“數控法”實(shí)施的前提條件——1顆紅心、2個(gè)階段、3類(lèi)人員、4種動(dòng)能
2. 控制住“數控法”的5個(gè)環(huán)節（環(huán)環(huán)相扣，節節推進(jìn)）
環(huán)節一：戰略導航——過(guò)濾事業(yè)項目
環(huán)節二：戰略洞察——研定倍增目標
環(huán)節三：戰略規劃——明確策略任務(wù)
環(huán)節四：戰略解碼——制定行動(dòng)計劃
環(huán)節五：戰略運營(yíng)——達到行動(dòng)結果
3.完成5個(gè)環(huán)節要達到的結果：清晰10個(gè)關(guān)鍵要素點(diǎn)、回答6個(gè)“W”
——“5個(gè)環(huán)節”承上啟下，是流程，更是行動(dòng)

環(huán)節一：進(jìn)行戰略導航——過(guò)濾事業(yè)項目
一、事業(yè)項目要符合企業(yè)愿景
愿景：要什么？
二、事業(yè)項目要吻合企業(yè)使命
使命：給什么？
案例：華為的“軍團”項目、金羚排氣扇的“移動(dòng)空調”項目、恒力泰的鋁擠壓機項目

環(huán)節二：進(jìn)行戰略洞察——研定倍增目標
第一步：編制洞察規劃——指導工作開(kāi)展
1. 需要洞察的內容（5看）
——看趨勢、看需求、看供給、看競爭、看自己
2. 編制洞察的表格
3. 分配洞察的人員
4. 制定洞察的標準
5. 明確洞察的完成時(shí)間
范本：表格模板
輸出：《調研規劃書(shū)》
第二步：搜集數據（資料）
——資料搜集要全方位、多渠道、多方式進(jìn)行
1. 搜集公開(kāi)發(fā)表的行業(yè)文章和數據
2. 搜集競爭者的數據與資料
輸出：《原始調研數據和資料》
第三步：處理數據資料
輸出：《洞察簡(jiǎn)報》
第四步：輸出洞察的判斷和結論
工具：PEST、波特五力、客戶(hù)畫(huà)像
輸出：《洞察報告》
第五步：提煉洞察的判斷和結論
工具：共同提煉SWOT表（機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢）
第六步：研究制定業(yè)績(jì)倍增的目標
1. 確定兩種目標
1）定性目標
2）定量目標
結論：目標一定是洞察出來(lái)的
2. 規劃“531”目標
范本：《531目標書(shū)》及格式要求
輸出：制定出《531目標》——即戰略“圖、卡、表”中的“圖”
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節三：進(jìn)行戰略規劃——明確策略任務(wù)
一、把握策略、目標、任務(wù)之間的關(guān)系
目標：完成靠策略的指導
策略：落地導出任務(wù)
任務(wù)：一個(gè)個(gè)任務(wù)完成目標
二、確定8大營(yíng)銷(xiāo)策略——推動(dòng)目標完成
策略一：品牌策略要考慮的主要內容
策略二：市場(chǎng)（行業(yè)）策略要考慮的主要內容
策略三：產(chǎn)品策略要考慮的主要內容
策略四：價(jià)格策略要考慮的主要內容
策略五：渠道策略要考慮的主要內容
策略六：傳播推廣策略要考慮的主要內容
策略七：服務(wù)策略要考慮的主要內容
策略八：結算策略要考慮的主要內容
討論：我司的上述策略該如何確定？
案例：恒力泰機械、金羚排氣扇
三、規劃核心任務(wù)——承載目標完成
核心任務(wù)：必須要打贏(yíng)的硬仗
第一步：規劃核心任務(wù)的主要內容
依據：策略
第二步：命名核心任務(wù)
依據：主要內容
第三步：指定3類(lèi)人員
1）責任人 2）協(xié)調人 3）執行人
第四步：規定4個(gè)方面指標
1）財務(wù)指標
2）客戶(hù)指標
3）內部業(yè)務(wù)流程指標
4）學(xué)習與成長(cháng)指標
第五步：明確完成時(shí)間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
輸出：制定出《核心任務(wù)表》——即戰略“圖、卡、表”中的“卡”
工具方法：平衡計分卡
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節四：進(jìn)行戰略解碼——制定行動(dòng)計劃
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結果，最終實(shí)現企業(yè)目標
一、8步驟，從核心任務(wù)解碼出行動(dòng)計劃
第一步：導出——根據核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目
第二步：劃分——依據子項目確定行動(dòng)部門(mén)
第三步：明確——子項目的指標要求
第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）
第五步：任命——子項目的責任人
第六步：指派——子項目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項目的時(shí)間
第八步：明確配置的資源
資源：人、財、物
配置要求：精準性、緊縮性、必要性、先后性
方法工具：遵循SMART原則，明確核心要點(diǎn)
輸出：制定出《行動(dòng)計劃表》——即戰略“圖、卡、表”中的“表”
范本參考：《行動(dòng)計劃表》的格式范本
二、完成戰略解碼的工作方式
——舉行2-3天全封閉的戰略解碼會(huì )議
1. 研討共創(chuàng )，建立共識
2. 審核確認，輸出成文
3. 舉行簽字儀式，管理者簽字
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節五：進(jìn)行戰略運營(yíng)——達到行動(dòng)結果
運營(yíng)：人員行動(dòng)、人工干預，即展開(kāi)行動(dòng)、推動(dòng)行動(dòng)、考核行動(dòng)、落實(shí)行動(dòng)，行動(dòng)出結果——把事做正確
一、召開(kāi)會(huì )議進(jìn)行復盤(pán)，把戰略運營(yíng)落到實(shí)處
1. 召開(kāi)“5大會(huì )議”
1）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)分析會(huì )——保證任務(wù)的完成率
2）產(chǎn)品銷(xiāo)售結構分析會(huì )——保證產(chǎn)品體系的競爭力
3）區域/客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析會(huì )——保證渠道體系的質(zhì)量
4）營(yíng)銷(xiāo)策略/政策研討會(huì )——保證政策的針對性精準性可操作性有效性
5）營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗交流會(huì )——保證人員的戰斗力
2. 召開(kāi)高效的會(huì )議
上月行動(dòng)結果——差距根因分析——本月行動(dòng)舉措——呼喚炮火支援——亮點(diǎn)提煉運用
討論：我司召開(kāi)了這些會(huì )議嗎？是這樣開(kāi)會(huì )的嗎？
二、制定制度、流程、標準，保證運營(yíng)順暢
1. 制定制度，管好人員行為——提高規范性
2. 梳理流程，管好事情方向——提高秩序性
3. 明確標準，管好行為結果——提高有效性
互動(dòng)討論：我司需要制定哪些制度、流程、標準？
三、運用每日“4張表”，確保運營(yíng)結果
1. 《出差動(dòng)態(tài)表》
2. 《銷(xiāo)售業(yè)績(jì)日報表》
3. 《產(chǎn)品銷(xiāo)售結構日報表》
4. 《區域市場(chǎng)客戶(hù)動(dòng)態(tài)日報表》
范本：“4張表”
案例：金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

結語(yǔ)：
1. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的“數控法”——1、2、3、4、5、6、10
2. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增——道、法、術(shù)、器、人、營(yíng)
3. 企業(yè)思想、戰略思維、營(yíng)銷(xiāo)意識、執行精神，無(wú)堅不摧、業(yè)績(jì)倍增！ 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
4年高校任教經(jīng)驗
國家經(jīng)濟師
曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長(cháng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè )華陶瓷集團|營(yíng)銷(xiāo)總監、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，助力實(shí)現業(yè)績(jì)倍增：TCL集團1-100億增長(cháng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對成交營(yíng)銷(xiāo)團隊打造等等

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗】
■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jì)1億到100億的增長(cháng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內實(shí)現超去年全年業(yè)績(jì)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(cháng)40%+。
■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內，在無(wú)組織架構變動(dòng)，無(wú)任何人員調整的情況下實(shí)現業(yè)績(jì)連續增長(cháng)50%+，被集團報道表彰。
■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調整、區域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】
【恒力泰機械】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與管理項目，成果：順利開(kāi)拓全國市場(chǎng)，3年內業(yè)績(jì)連續增長(cháng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jì)效政策優(yōu)化項目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jì)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績(jì)逆市增長(cháng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）
《能征善戰——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3干6應”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jì)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的數控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的心法與技法》
《絕對成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》 

• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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• “揚帆遠航”——銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)倍增技能提升

   

  第一講：心態(tài)轉變篇——調整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，完成角色轉變一、調整狀態(tài)，從心出發(fā)1. 心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們2. ABC情緒理論給我們哪些啟示3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響4. 六個(gè)工具調整我們到最佳狀態(tài)案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對比二、客戶(hù)經(jīng)理定位與角色轉變1. 客戶(hù)經(jīng)理定位2. 客戶(hù)經(jīng)理..

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• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 業(yè)績(jì)倍增100%成交系統

   

  為什么世界第一的團隊都充滿(mǎn)激情，我們不是？！ 為什么世界第一的團隊都業(yè)績(jì)卓越，我們不是？！ 現在立刻馬上行動(dòng)，打造一支業(yè)績(jì)倍增的狼性銷(xiāo)售冠軍團隊?。?！ 用什么簡(jiǎn)單的語(yǔ)言——讓整個(gè)團隊激情四射、勇往直前？ 用什么刺激的語(yǔ)言——讓整個(gè)團隊馬上行動(dòng)、拼命工作？ 用什么力量—讓團隊全..

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