金融生態(tài)圈-新時(shí)期銀行如何構建金融生態(tài)圈

【培訓對象】
● 農商銀行總行領(lǐng)導、農信系統聯(lián)社領(lǐng)導，總行部門(mén)老總、支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理 ● 國有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導，分行部門(mén)老總、支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法 ● 梳理清楚綜合營(yíng)銷(xiāo)干什么？綜合營(yíng)銷(xiāo)怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核 ● 明確構建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類(lèi)、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

第一講：明確綜合營(yíng)銷(xiāo)思路，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
一、梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路
主要解決：傳統外拓營(yíng)銷(xiāo)固有觀(guān)念問(wèn)題
1. 體現出兩個(gè)方面的不一樣
2. 用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3. 確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4. 盯住四大類(lèi)重點(diǎn)目標客戶(hù)
5. 抓住五個(gè)方面的歷史機遇
二、更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
主要解決：觀(guān)念意識陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題
1. 觀(guān)念理念和方法調整
2. 確定綜合營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)
3. 明確綜合營(yíng)銷(xiāo)的方法
三、組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊，開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
主要解決：層級協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題
1. 組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊
2. 明確營(yíng)銷(xiāo)團隊職責
3. 多渠道獲取客戶(hù)信息
分享：多渠道獲取信息案例
四、簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長(cháng)期合作關(guān)系，對接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題
1. 銀政合作框架協(xié)議
2. 銀企合作框架協(xié)議
3. 銀校合作框架協(xié)議
4. 銀醫合作框架協(xié)議

第二講：開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，抓實(shí)四類(lèi)客戶(hù)
一、抓政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮帶動(dòng)作用
主要解決：政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不到位，有畏難情緒的問(wèn)題
1. 政府類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型
2. 政府類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
分享：政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
3. 整村授信及村委會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
二、抓園區類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，提升獲客能力
主要解決：如何批量營(yíng)銷(xiāo)園區類(lèi)客戶(hù)的問(wèn)題
1. 園區類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型
2. 園區類(lèi)客戶(hù)大數據獲取
分享：園區類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)案例
3. 明確掃園區營(yíng)銷(xiāo)的方法
三、批量營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景客戶(hù)，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：商戶(hù)、客戶(hù)、銀行三方合作共贏(yíng)的問(wèn)題
1. 構建場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)體系
2. 創(chuàng )新八大“金融+”合作平臺
3. 抓取場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)信息
4. 開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)
四、加強商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，建立異業(yè)聯(lián)盟
1. 建立“總對總”營(yíng)銷(xiāo)機制
2. 加快外部數據引入
3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構建商圈營(yíng)銷(xiāo)合作案例
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

第三講：構建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源
一、全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準
主要解決：存量客戶(hù)資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問(wèn)題
1. 全面梳理存量客戶(hù)
2. 落實(shí)客戶(hù)管戶(hù)責任
3. 政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
4. 確認達到預期目標
二、推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設，調整工作重心
主要解決：綜合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的思路和方法問(wèn)題
1. 工作重心調整
2. 工作態(tài)度調整
3. 管理思路調整
4. 營(yíng)銷(xiāo)行為調整
三、開(kāi)展金融同業(yè)調研，做到知己知彼
主要解決：系統了解金融同業(yè)態(tài)勢，借鑒先進(jìn)做法
1. 金融生態(tài)圈主體分析
2. 對自己銀行的調研
3. 對金融同業(yè)的調研
分享：同業(yè)對比調研工具
四、強化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源
主要解決：不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
導入：確定居民社區、商業(yè)街區、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區、涉農業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析
2. 十大板塊資源調研
3. 對已有資源的營(yíng)銷(xiāo)
4. 十大板塊掛單營(yíng)銷(xiāo)

第四講：梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結構，明確拓展定位
一、金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責任
主要解決：培養網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊陣地意識，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數據的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數據
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標注
二、確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標
主要解決：網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問(wèn)題
1. 明確網(wǎng)點(diǎn)定位概念
2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源定位
3. 確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
4. 制定客戶(hù)拓展目標
三、借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗，快速復制實(shí)施
主要解決：緊跟經(jīng)營(yíng)轉型步伐，少走彎路的問(wèn)題
1. 銀政銀企項目合作落地案例
2. 商圈園區營(yíng)銷(xiāo)合作落地案例
3. 關(guān)于構建金融生態(tài)圈的啟示
4. 金融生態(tài)圈綜合營(yíng)銷(xiāo)課后落地
四、全面梳理金融生態(tài)，形成調研報告
主要解決：《構建金融生態(tài)圈調研分析報告》成果輸出問(wèn)題
1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2. 自身優(yōu)勢劣勢剖析
3. 周邊同業(yè)機構分析
4. 周邊金融資源調研 

30多年銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金部老總、總行轉型內訓師

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗，某總行十大金牌內訓師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金老總、總行轉型內訓師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線(xiàn)和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶(hù)需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導（布置工作）式的體驗式教學(xué)，引導或指導學(xué)員改變原有的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰型個(gè)金培訓專(zhuān)家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗，具有較強的團隊管理和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，其課程實(shí)用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗分享報告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)連續6年位居全省和當地同業(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)標準化與“贏(yíng)在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶(hù)管理——存量客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘與新客戶(hù)資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業(yè)銀行團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團隊建設、績(jì)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機制》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶(hù)管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉變網(wǎng)點(diǎn)負責人的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)理念，激發(fā)其營(yíng)銷(xiāo)思路，提升其營(yíng)銷(xiāo)技能。

1. 講師講解（強調重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀(guān)看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 金融科技—商業(yè)銀行科技轉型與金融生態(tài)重建

   

  第一講：為什么我們對“金融科技”如此興奮？一、金融科技的內涵1. 現階段“金融科技”的定義2. 關(guān)鍵的金融科技產(chǎn)品和服務(wù)3. 金融科技的規模有多大？4. 金融科技給我們帶來(lái)了什么？二、當前金融科技的發(fā)展趨勢1. 依靠數據和科技變革傳統金融業(yè)2. 借助技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品、服務(wù)、形態(tài) ..

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