我國醫藥市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾十年的沉淀，發(fā)展速度高于全球平均水平，是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。醫藥行業(yè)對于保障人民健康、提高生活質(zhì)量，為計劃生育、救災防疫、軍需戰備以及促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步均具有十分重要的作用。在市場(chǎng)需求的引導和國家政策的扶持下，醫藥行業(yè)市場(chǎng)一片大好，企業(yè)蓬勃發(fā)展。

       但是基層市場(chǎng)一直都是醫藥行業(yè)值得頭疼的一塊。醫藥行業(yè)鋪設不到位、醫藥意識薄弱、滲透力度不強等都是需要攻克的難點(diǎn)。那么如何發(fā)展醫藥行業(yè)的基層市場(chǎng)呢，我們就下面幾個(gè)方面來(lái)討論一下。

       一、走進(jìn)城鎮社區衛生服務(wù)機構，開(kāi)拓醫藥基層新市場(chǎng)

       措施一：開(kāi)展社區健康教育活動(dòng)，進(jìn)行醫藥基本常識宣傳，普及健康理念，這樣一方面可以讓醫藥企業(yè)的品牌和形象深入人心，同時(shí)也幫醫生建立了正面的形象；利用社區的豐富資源，進(jìn)行健康養生類(lèi)別的產(chǎn)品就行代理和推廣，增加其經(jīng)濟效益；在社區推廣的模式是一個(gè)細水長(cháng)流的過(guò)程，并不是一朝一夕就可以的，需要值得信賴(lài)的產(chǎn)品和口口相傳的信譽(yù)。

       措施二：拋棄過(guò)往簡(jiǎn)單的回扣促銷(xiāo)方式，社區衛生服務(wù)中心應該多著(zhù)眼于學(xué)術(shù)研究，提高自身醫療水平，讓社區居民和醫生建立良好的醫患關(guān)系。同時(shí)，面對三級醫院病患多、看病難的問(wèn)題，將其首診慢慢轉移到社區醫院，前期可以提供疾病預防、健康教育、病歷檔案填寫(xiě)和維護工作。

       二、發(fā)展農村醫療機構的大市場(chǎng)

       措施一：選擇適合農村經(jīng)營(yíng)和使用的藥品、包裝設計、規格;設計與主推產(chǎn)品相關(guān)的臨床培訓課程;當地代理商負責簡(jiǎn)單的學(xué)術(shù)推廣和感情投入工作，企業(yè)扮演指導和支持角色，包括物流、區域管理和財務(wù)等;業(yè)務(wù)發(fā)展到一定水平，雙方合作愉快，可以考慮入股等方式進(jìn)一步合作;產(chǎn)品組合適當增減，提高單位產(chǎn)品利潤率。

       措施二：增加符合農村經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)需要的藥品、保健品、簡(jiǎn)單的醫療器械和化妝品;企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式慢慢往擁有終端綜合產(chǎn)品獨家地區代理的方向發(fā)展，以增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

        措施三：農村市場(chǎng)銷(xiāo)售藥品的特征是藥品價(jià)格處于中低檔，并且其利潤微薄。根據這一特點(diǎn)，必須因地制宜的生產(chǎn)和銷(xiāo)售適合其發(fā)展的藥品，同時(shí)跨省銷(xiāo)售不可一味盲目實(shí)施，須量力而行。企業(yè)如果沒(méi)有足夠的資金和管理能力，跨省銷(xiāo)售會(huì )帶來(lái)很大的壓力，過(guò)去許多企業(yè)曾經(jīng)嘗試用此方法來(lái)開(kāi)發(fā)對外市場(chǎng)，但是成功的案例不多。企業(yè)應該根據實(shí)際情況按地區潛力選擇終端代理，配置支持平臺，幫助代理商開(kāi)拓市場(chǎng)。同時(shí)建立政府事務(wù)部門(mén)，以處理招投標、物價(jià)和與相關(guān)政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)和維護關(guān)系工作。

       措施四：尋找與企業(yè)產(chǎn)品組合有協(xié)同推廣機會(huì )的產(chǎn)品，采取貼牌或地區代理的方式增加終端代理的贏(yíng)利機會(huì )，使之與企業(yè)達到雙贏(yíng);當業(yè)務(wù)發(fā)展到較高水平，鼓勵向外擴展，重新劃定覆蓋區域;適當時(shí)間可以探討收購和合資。