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大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
課程編號：6970 課程人氣：2050
課程價(jià)格：￥2580 課程時(shí)長(cháng)：2天
2012.11.21
銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
【培訓收益】
規范營(yíng)銷(xiāo)團隊管理者的領(lǐng)導動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導風(fēng)格，打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；
掌握營(yíng)銷(xiāo)團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷(xiāo)售目標，掌握營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的選拔和培訓與激勵。
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個(gè)層次
6、大客戶(hù)競爭策略
第二單元：什么是大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單與大客戶(hù)
3、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區別
4、大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應商對于客戶(hù)的層次
6、客戶(hù)的購買(mǎi)心理
7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級別
8、超級銷(xiāo)售
9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
第三單元：大客戶(hù)挖掘與購買(mǎi)分析
1、 四種客戶(hù)類(lèi)型
2、潛在客戶(hù)的挖掘方法
3、客戶(hù)信息來(lái)源
4、購買(mǎi)者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪(fǎng)大客戶(hù)判定商機
1、拜訪(fǎng)的目的與拜訪(fǎng)的過(guò)程
2、開(kāi)始接觸
3、專(zhuān)業(yè)地結束
4、拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)
5、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶(hù)失控信號
第六單元：簽署大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線(xiàn)
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標準
4、大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
5、長(cháng)期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶(hù)？
7、顧客滿(mǎn)意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：107
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..
人氣：329
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..
人氣：164
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：351
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
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業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
人氣：362
