標桿店長(cháng)五項修煉

【培訓對象】


【培訓收益】

 《我是操盤(pán)手——標桿店長(cháng)五項修煉》3.0 升級版

 

課程背景：

今天的零售實(shí)體門(mén)店，面對著(zhù)成本高漲、人員不穩、經(jīng)濟下行等重重壓力，持續盈利能力越來(lái)越難，生意不好表面上是門(mén)店的客流和銷(xiāo)售問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上卻是互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代背景下門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理轉型問(wèn)題，核心就是店長(cháng)缺乏打造標桿門(mén)店的管理思維與技能。標桿店長(cháng)，不僅僅是一個(gè)忙盲茫的消防員，更應該是終端持續盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問(wèn)題的發(fā)現者，更應該是問(wèn)題的終結者；不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更應該是一個(gè)系統建設和復制的能手！

 

課程收益：

1. 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法

2. 避免終端管理誤區和減少終端人才流失

3. 掌握門(mén)店業(yè)績(jì)持續提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

4. 提升店長(cháng)管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊

 

課程時(shí)間： 2-3 天 (6 小時(shí) / 天)

授課對象：店長(cháng)、門(mén)店儲備干部、加盟商老板、

授課方式：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現場(chǎng)教練、工具落地

課程大綱 ：

第一部分：?jiǎn)?wèn)題終結者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績(jì)診斷與提升

1. 未來(lái)零售終端的發(fā)展趨勢分析

案例：35 平方米為什么能做到月均 40 多萬(wàn)

2. 社交化購物時(shí)代的新型顧客關(guān)系開(kāi)始形成

3. 高盈利終端必須做好四個(gè)字：前后左右

4. 店鋪業(yè)績(jì)診斷路線(xiàn)圖

5. 提升業(yè)績(jì)的 5 個(gè)關(guān)鍵密碼

6. 如何提升進(jìn)店人數

分析 1：客人因為什么進(jìn)了你的店

標桿分析 2：客人為什么進(jìn)了競品對手的店

7. 提升進(jìn)店率的 7 個(gè)技巧

8. 增加進(jìn)店人數的 8 個(gè)策略

9. 顧客成交率底的 8 個(gè)主要原因與提升技巧

10. 顧客停留時(shí)長(cháng)不足的原因分析與對策

11. 門(mén)店停留點(diǎn)數的計算公式與提升

12. 影響客單價(jià)和連帶率的有內因和外因

13. 如何提升員工的客單價(jià)和連帶率

14. 發(fā)現店鋪問(wèn)題的 5 大能力：望、聞、問(wèn)、切、翻

15. 掌握一套分析診斷問(wèn)題的方法與工具

分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖

【現場(chǎng)工具運用實(shí)操】——分析業(yè)績(jì)下滑的原因

 

第二部分：目標推動(dòng)者（Target Promoter）——KPI 管理與目標達成

現象：為什么多數店鋪的業(yè)績(jì)總是下半個(gè)月要好

問(wèn)題：80% 的店鋪僅僅把目標管理當作了績(jì)效考核

思考：如何讓 KPI 起到真正的激勵作用

1. 掌握店鋪 KPI 數據如何分析

2. 解析店鋪 KPI 的管理意義

3. 警惕——目標的 SMART 原則早已過(guò)時(shí)

4. 誤區——目標的分解不是簡(jiǎn)單的 2=1+1

5. 技巧——店鋪最常用的 5 種目標分解技巧

6. 目標管理一定要把握最重要的 2 個(gè)點(diǎn)

7. 如何找到達成目標的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)

《CK 案例》——目標不只是結果的考核更是管理工具

8. 下屬內心接受的目標才是真正的目標

9. 店長(cháng)高效目標溝通 7 步曲

10. 做好事前準備工作的 5 個(gè)核心要點(diǎn)

11. 溝通時(shí)可能出現的員工反對問(wèn)題與預案

《案例研討》: 如何做好團隊目標公布

12. 關(guān)鍵是如何做好提升計劃的溝通

案例解析:《優(yōu)秀品牌目標管理》

13. 目標管理終極系統——《5 常管理法》

 

第三部分：人才導師（Personnel Trainer）——終端人才復制與留用

1. 終端人才培育的 OPL 原則

2. 終端人才培養三大工具：“三洗”“五會(huì )”“六環(huán)教練”

3. 店長(cháng)需要經(jīng)常給員工 “洗腦”——心態(tài)輔導

4. 給員工 “洗腦” 的 2 個(gè)高效工具

視頻賞析：《帶教不是說(shuō)教》

5. 培育部屬要解決的 8 大障礙因素

6. 門(mén)店帶教的 6 個(gè)關(guān)鍵步驟

1)STEP1：引發(fā)興趣

專(zhuān)業(yè)視頻：《教練困惑：為什么會(huì )這樣》

引發(fā)興趣的 3 大關(guān)鍵

當下屬行為出現偏差時(shí)，這里面的問(wèn)題是什么？

人才培養的 3 大核心：知、能、愿

2)STEP2：你做我看

你做我看的 4 個(gè)操作關(guān)鍵

3)STEP3：我做你看

我做你看的 4 個(gè)操作關(guān)鍵

4)STEP4：尋找 AB

尋找 AB 的 4 個(gè)操作關(guān)鍵

5)STEP5：關(guān)鍵解析

做好關(guān)鍵解析的 5 個(gè)核心要點(diǎn)

6)STEP6：固化創(chuàng )新

現場(chǎng)實(shí)操——工具掌握與實(shí)操演練

分析：《員工離職的 232 現象》

案例：《GUCCI 帶給我們的教訓》

7. 影響員工忠誠度的第一核心因素

8. 吸引追隨者必備的 4 個(gè)條件

案例分析:《哥弟小紅為什么工作 13 年不離職》

9. 人才流失的 2 個(gè)階段和 3 個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)

10. 店長(cháng) 90% 的離職面談都是錯誤的

11. 零售行業(yè)員工流失的 20 大原因

12. 留人怎樣用好心理學(xué)的 “首輪效應”

13. 員工可以沒(méi)有決策權，但是必須要有足夠的參與感

14. 店長(cháng)如何做好員工關(guān)系管理

15. 終端提升員工忠誠度的 10 大策略和工具

 

第四部分：管理能手（Management Proficient）——現場(chǎng)管理效能提升

《新型店鋪模型分析》

1. 防范——終端管理的 “變心板現象”

2. 店長(cháng)現場(chǎng)管理應具備的 3 大專(zhuān)業(yè)能力

診斷技術(shù) 1——認識部屬的風(fēng)格特性

專(zhuān)業(yè)工具——準確判斷部屬的風(fēng)格

3. 四種風(fēng)格模式的分析與案例研討

4. 不同風(fēng)格部屬的管理技巧

診斷技術(shù) 2——部屬發(fā)展的 4 階段

5. 當下屬行為出現偏差時(shí)，如何找到問(wèn)題背后的問(wèn)題？

行動(dòng)演練：6 種常見(jiàn)員工情況如何管理

案例研討——《出現這種情況該怎么辦》？

6. 店長(cháng)影響力修煉的 3 個(gè)核心要素

現實(shí)案例研討——《遲到后的樂(lè )捐》

7. 終端管理常犯的 3 種錯誤

8. 終端管理必備的 3 大法寶

9. 心理：突破四大基本人性

10. 店長(cháng)現場(chǎng)管理失效的原因

11. 如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒

12.PAC 相互作用分析理論在管理中的應用

13. 店長(cháng)現場(chǎng)管理的 18 個(gè)核心指標

14. 店長(cháng)現場(chǎng)管理 “四字訣”

15. 生動(dòng)化的賣(mài)場(chǎng)形象是吸引顧客的關(guān)鍵

16. 職業(yè)化的導購形象是顧客信任的關(guān)鍵

17. 合理的動(dòng)線(xiàn)設計是聚攏人氣的關(guān)鍵

18. 科學(xué)的陳列布局是提升成交的關(guān)鍵

19. 及時(shí)的淡場(chǎng)管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵

【頭腦風(fēng)暴】淡場(chǎng)沒(méi)顧客，導購做什么

管理工具——《一分鐘店長(cháng)的管理精髓》

20. 解碼優(yōu)秀店鋪的 5 大基因

21. 許多問(wèn)題為什么會(huì ) “野火燒不盡”

現實(shí)案例研討——《許霆的是與非》

22.“斬草又除根” 的 4 不放過(guò)原則

23. 現場(chǎng)分析及解答終端管理中的常見(jiàn)問(wèn)題

 

第五部分：系統再造者 (Pioneer of incentive system)——終端激勵系統再造

心理：新老員工工作消極的原因分析

《視頻賞析》——李云龍帶給我們的激勵啟示

1. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分

2. 我們重視同質(zhì)激勵，而忽視了差異性, 沒(méi)有考慮個(gè)性需求

3. 終端激勵常見(jiàn)的 6 大誤區

案例研討——《金伯利鉆石王晴為什么這么賣(mài)命工作》

4. 馬斯洛需求層次理論在終端激勵的實(shí)際案例 

5. 終端激勵的 4 大維度

6. 如何讓你的下屬快樂(lè )起來(lái)

7. 榜樣激勵：《經(jīng)典故事》景田店的案例啟示

8. 如何讓員工看到希望：探尋《海底撈》的員工激勵

9. 情感激勵：《管好你的終端情感賬戶(hù)》

10. 終端如何做好績(jì)效激勵

11. 誤區：以目標達成率為主要考核的局限

12. 警惕：薪酬激勵千萬(wàn)不能這樣做

13. 獎勵不好可能帶來(lái)后患無(wú)窮

14. 物質(zhì)激勵的創(chuàng )新設計與實(shí)施技巧

15. 榮譽(yù)激勵：終端激勵必須會(huì )用 NLP 理解層次

《案例研討》——微笑天使活動(dòng)為什么這么成功

16. 激勵用心不用薪：終端激勵常用 25 招

中大EMBA
中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓師
香港零售管理協(xié)會(huì )特聘顧問(wèn)
臺灣來(lái)亨國際集團常年管理顧問(wèn)
中國“藍絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業(yè)培訓協(xié)會(huì )（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓師
美國NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認證講師

經(jīng)驗簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線(xiàn)開(kāi)始，歷任終端店長(cháng)、督導、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng )立一年銷(xiāo)售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)培訓事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(cháng)。

成功案例：
2009年為臺灣來(lái)亨國際集團咨詢(xún)輔導《終端店面業(yè)績(jì)提升》項目，從店面陳列、銷(xiāo)售技能、店長(cháng)督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實(shí)施中快速提升了集團市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jì)提升了80%以上，單店業(yè)績(jì)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺灣來(lái)亨國際集團朱董極高的評價(jià)，特聘請耿老師為臺灣來(lái)亨國際集團常年顧問(wèn)。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內衣常年培訓顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )指定老師,其《終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》、《金牌店長(cháng)五項修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》每年培訓數十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(cháng)五項修煉》
 《贏(yíng)在專(zhuān)業(yè)——TTC店長(cháng)特訓營(yíng)》
 《使命必達——611團隊訓練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內訓師特訓營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jì)效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說(shuō)話(huà)——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養——終端員工職業(yè)化塑造訓練營(yíng)》
 《基業(yè)長(cháng)青——經(jīng)銷(xiāo)商如何公司化運作》

學(xué)員評價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽(tīng)過(guò)一些銷(xiāo)售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰性很強，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì )精神不佳，但沒(méi)想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒(méi)有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過(guò)很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì )多請耿老師來(lái)威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內容，培訓后學(xué)員的工作績(jì)效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經(jīng)在說(shuō)，這次的課程安排太好了，大家從來(lái)沒(méi)有感受過(guò)這樣的課程，大家反饋說(shuō)以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺(jué)一天一晚已經(jīng)過(guò)去了，感覺(jué)好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷(xiāo)售的過(guò)程中往往都是和顧客心理博弈的過(guò)程，之前雖然聽(tīng)了很多關(guān)于提升銷(xiāo)售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專(zhuān)家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷(xiāo)售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來(lái)講述銷(xiāo)售中的利與弊。也增加我們對銷(xiāo)售過(guò)程中的“銷(xiāo)、售、買(mǎi)、賣(mài)”的關(guān)注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說(shuō)是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂(lè )中成長(cháng)！通過(guò)今天的課程，日常的終端銷(xiāo)售中一些常見(jiàn)的問(wèn)題更專(zhuān)業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷(xiāo)售心理是非常重要的，用心的銷(xiāo)售、用心的對待每一位客人、用心教會(huì )終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專(zhuān)業(yè)的做好我們的銷(xiāo)售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓機構的服務(wù)很滿(mǎn)意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細節講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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  人氣：1243  

  

• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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  人氣：2273  

  

• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長(cháng)成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應用1班組長(cháng)管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長(cháng)的重要意義4新時(shí)代班組長(cháng)角色的轉換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務(wù)準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(cháng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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