商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)及固化

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部

【培訓收益】
● 思維轉型：幫助學(xué)員建立客戶(hù)導向思維，培養主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ● 模式轉型：建立拓展營(yíng)銷(xiāo)的正確認知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略上設定拓展營(yíng)銷(xiāo)策略及經(jīng)營(yíng)目標 ● 系統構建：從拓展營(yíng)銷(xiāo)工作的前、中、后期不同的工作內容進(jìn)行細致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統化的拓展營(yíng)銷(xiāo)工作模式；并掌握拓展營(yíng)銷(xiāo)五大區的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區客戶(hù)的基本特征 ● 客戶(hù)解析：通過(guò)精準的客戶(hù)分析，對網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)做精準定位，差異化服務(wù)；結合客戶(hù)特征，能夠獨立完成營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃 ● 管理系統：掌握拓展營(yíng)銷(xiāo)隊伍的構建步驟，清楚隊伍建設三階段的關(guān)鍵管理要素

 導論：新零售時(shí)代拓展營(yíng)銷(xiāo)固化與轉型心法

小組研討：你是如何看待拓展營(yíng)銷(xiāo)模式的？

案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不同結果

一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉型

1. 新零售時(shí)代的五大啟示

2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)階路線(xiàn)

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉折

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的深耕細作

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析

1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉型對從業(yè)人員的影響

2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認知與發(fā)展趨勢分析

3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認知

4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH

案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負責人的快速成長(cháng)

 

第一講：拓展營(yíng)銷(xiāo)片區價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)效能

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與用戶(hù)價(jià)值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值分析

2. 用戶(hù)轉化三階段流程

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的正確營(yíng)銷(xiāo)流程

二、建立正確的拓展營(yíng)銷(xiāo)認知

1. 拓展營(yíng)銷(xiāo)將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型的主要營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的五大營(yíng)銷(xiāo)目標

案例分析：拓展營(yíng)銷(xiāo)的目標如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)年度目標相結合

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)四要素模型解讀

小組研討：如何通過(guò)拓展營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)的有效提升

三、五大類(lèi)片區營(yíng)銷(xiāo)模型與經(jīng)典案例解析

1. 四類(lèi)社區拓展營(yíng)銷(xiāo)模型解析

案例分析：社區拓展營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

2. 四類(lèi)商圈拓展營(yíng)銷(xiāo)模型

案例分析：商圈拓展營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

3. 三類(lèi)農區拓展營(yíng)銷(xiāo)模型解析

案例分析：農區拓展營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析

4. 四類(lèi)園區拓展營(yíng)銷(xiāo)模型解析

案例分析：企業(yè)園區拓展營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

5. 三類(lèi)專(zhuān)區拓展營(yíng)銷(xiāo)模型解析

案例分析：專(zhuān)區拓展營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

 

第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展營(yíng)銷(xiāo)規劃與拓展流程解析

一、拓展營(yíng)銷(xiāo)片區選擇與計劃制定

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向定位與五區分析

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)目標設定與分解

小組活動(dòng)：正確的團隊目標分解方法

3. 拓展 營(yíng)銷(xiāo)的前期準備工作

工具應用：拓展營(yíng)銷(xiāo)物料準備清單

4. 拓展隊伍的信心建設工程

二、拓展營(yíng)銷(xiāo)的面談流程與技巧

1. 快速獲得客戶(hù)信任的法則

2. 客戶(hù)心理地圖分析

3. 客戶(hù)信息收集的提問(wèn)技巧

4. 客戶(hù)需求分析的SPIN提問(wèn)技術(shù)

工具應用：客戶(hù)需求分析問(wèn)題樹(shù)

5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則

6. 正確對待客戶(hù)異議

7. 異議處理的黃金法則

8. 促成時(shí)機的把握以及促成的注意事項

三、拓展營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的管理與追蹤

思考：我們現在收集到的用戶(hù)信息有什么作用

1. 客戶(hù)信息的真正價(jià)值體現

案例分析：某銀行通過(guò)信息收集整理，激活并開(kāi)拓14萬(wàn)學(xué)生卡

2. 客戶(hù)信息的整理原則

3. 客戶(hù)信息的定期維護與更新

4. 客戶(hù)信息追蹤的“雙七“法則

工具應用：客戶(hù)信息檔案管理表

5. 微信營(yíng)銷(xiāo)在拓展過(guò)程中的有效應用

案例分析：某商業(yè)銀行行長(cháng)運用微信營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)存款

四、正確理解商戶(hù)聯(lián)盟的含義

案例分析：一次特別的營(yíng)銷(xiāo)模式轉型

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義

案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析

3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想

案例分析：寶媽平臺構建與經(jīng)營(yíng)

五、商戶(hù)聯(lián)盟的關(guān)鍵執行要素

1. 不同商戶(hù)的痛點(diǎn)分析

小組研討：結合六大類(lèi)商戶(hù)進(jìn)行痛點(diǎn)分析

2. 商戶(hù)聯(lián)盟的三大核心要素

3. 商戶(hù)聯(lián)盟的組織形式

4. 構建平臺思維，深耕商戶(hù)價(jià)值

案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團設定激活斤百家商戶(hù)

六、商戶(hù)聯(lián)盟的面談技巧

1. 商戶(hù)聯(lián)盟的面談前準備

2. 商戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況分析

3. 顧問(wèn)式需求引導

4. 合作案例解析

案例分析：廣發(fā)銀行商戶(hù)聯(lián)盟合作實(shí)戰分析

5. 合作模式商討技巧

6. 商戶(hù)聯(lián)盟簽約注意事項

工具使用：商戶(hù)聯(lián)盟合作協(xié)議

 

第三講：拓展營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設與管理

一、拓展營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設

1. 拓展營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設的三個(gè)階段

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊人員的選擇與搭配

案例分析：選對人比選好人更重要

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的文化建設

二、拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的培訓

1. 拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的制式培訓內容設計

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的技能技巧培訓

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的心態(tài)輔導培訓

4. 拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作標準設定與培訓

案例分析：某銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊輔導培訓計劃書(shū)

工具應用：拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊培訓規劃模板

三、拓展營(yíng)銷(xiāo)隊伍的輔導與面談

1. 輔導的兩種模式

2. 一對一輔導的流程

3. 教練式面談三部曲

4. 教練式績(jì)效面談流程

情景演練：

員工覺(jué)得拓展營(yíng)銷(xiāo)占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦

遇到客戶(hù)拒絕太多，覺(jué)得拓展營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有用

團隊成員配合不當，喜歡單打獨斗

遇到釘子戶(hù)客戶(hù)，無(wú)論如何都營(yíng)銷(xiāo)不下來(lái)，信心受挫

四、拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊的晨夕會(huì )經(jīng)營(yíng)

1. 晨夕會(huì )經(jīng)營(yíng)的重要性

2. 晨會(huì )經(jīng)營(yíng)的五大流程

小組演練：晨會(huì )經(jīng)營(yíng)流程演練

夕會(huì )經(jīng)營(yíng)的三大重要環(huán)節

小組演練：夕會(huì )經(jīng)營(yíng)流程演練

工具應用：拓展營(yíng)銷(xiāo)團隊晨夕會(huì )排班表

群策群力：結合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展營(yíng)銷(xiāo)計劃

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長(cháng)

延邊農商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目創(chuàng )始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負責人是未來(lái)銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)與固化》

《大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(cháng)的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目4期。

◆ 長(cháng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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