新零售之下的銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銀行大堂經(jīng)理、柜臺人員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等。

【培訓收益】
● 加強服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)意識,強化服務(wù)技術(shù)、活動(dòng)策劃能力、活動(dòng)運營(yíng)能力。 ● 玩轉空中新型營(yíng)銷(xiāo)工具，盤(pán)活存量客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)，獲客更便捷、更高效。 ● 學(xué)會(huì )如何有效與不同類(lèi)型的人溝通的策略。 ● 學(xué)會(huì )如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達成產(chǎn)品銷(xiāo)售。

一、玻璃內外有哪些不同？從臺后到臺前的轉變需要做怎樣的準備？
1、從心理上的角色轉變
1.1時(shí)代的要求我能不能逆轉？顛覆是我的使命嗎？
1.2對于同一個(gè)客戶(hù)，在玻璃內外的服務(wù)有何不同？
2、從行為上的角色轉變
2.1區域該如何劃分？
2.2不同區域的動(dòng)作操作流程
3、柜面直接操作工作與間接服務(wù)工作的流程區別
1.1是否還有專(zhuān)屬的時(shí)間完成一項工作？
1.2工作內容可否分段為單元工作？
4、什么時(shí)間屬于我？什么內容屬于當下？
5、發(fā)現細節，更好地銜接不同區域、不同條線(xiàn)、不同時(shí)段的工作
二、建立與界定客戶(hù)關(guān)系的基礎是客戶(hù)需求
1、客戶(hù)需求一直在變化的原因是什么？
1.1社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展
1.2客戶(hù)自身經(jīng)濟狀況的變化
1.3個(gè)人的偏好發(fā)生的變化
2、個(gè)人客戶(hù)的理財需求發(fā)生了什么變化？
2.1近30年經(jīng)濟變化對個(gè)人思想、經(jīng)濟變化的影響
2.2個(gè)人對生存、生活的需求變化
2.3居民個(gè)人對理財、投資的需求變化
三、趣味性法則是線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、空中營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
1、有趣的話(huà)題來(lái)自有趣的“靈魂”
1.1有趣的靈魂什么樣子？
1.2有趣的靈魂如何練就？
2、人類(lèi)都熱衷于窺探他人隱私嗎？
2.1哪些“隱私”是可以被窺探的
2.2如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注
3、什么才是趣味性的營(yíng)銷(xiāo)，通用法則有哪些？
3.1對賭與挑戰賽
3.2對比與共生共存
四、個(gè)人IP的打造，找到自己的high點(diǎn)，開(kāi)拓屬于自己的客戶(hù)
1、我的能力在哪里，我的客戶(hù)就在哪里
1.1顏值第一，恒古不變
1.2一起尋找個(gè)人能力與業(yè)務(wù)能力著(zhù)力點(diǎn)在哪里？
1.3我可以準備些什么技能為自己所用？
1.4如何選擇客戶(hù)？建立我們之間的信任
2、個(gè)人IP的打砸盤(pán)
1.1專(zhuān)業(yè)方向的設計
1.2專(zhuān)業(yè)方向與哪些大平臺匹配？
（抖音、快手、小紅書(shū)、今日頭條、西瓜視頻、嗶哩嗶哩）
1.3梳理出讓人過(guò)目不忘的專(zhuān)業(yè)內容
3、團隊分工合作，建立社群管理（第三方）
五、線(xiàn)下活動(dòng)策劃及運營(yíng)
1、收集客戶(hù)信息，分析客戶(hù)類(lèi)型
1.1性別、年齡
1.2地域、工作性質(zhì)
1.3客戶(hù)價(jià)值觀(guān)分析
2、策劃活動(dòng)內容，做好營(yíng)銷(xiāo)準備
1.1活動(dòng)類(lèi)型的甄選
1.2游戲的魅力
1.3策劃在互動(dòng)中建立良好的談話(huà)底稿
3、運營(yíng)活動(dòng)內容，做到細致體貼
1.1客戶(hù)人身安全、財產(chǎn)安全、信息安全
1.2玩起來(lái)到玩盡興
1.3爆米花技術(shù)，打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)
1.4團隊合作游戲增加客戶(hù)粘性
4、團隊分工合作
互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，現場(chǎng)實(shí)戰練習、分組討論
1、廳堂獲客類(lèi)活動(dòng)策劃
2、廳堂吸金類(lèi)活動(dòng)策劃
3、節慶日活動(dòng)策劃
4、設點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)策劃
5、優(yōu)惠購活動(dòng)策劃
6、客戶(hù)權益日活動(dòng)策劃
7、外拓活動(dòng)策劃
8、公益形象塑造活動(dòng)策劃
六、與客戶(hù)搭建長(cháng)期信任關(guān)系的方法
1、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)的步驟第一藥：解決與“我”何干
2、真聽(tīng)真看真感受，避免總是帶著(zhù)回答問(wèn)題的心
3、使客戶(hù)享受自豪感和被關(guān)注
4、避免糾紛和爭執
4.1心態(tài)調整
4.2技術(shù)應用
5、服飾妝容調整、禮貌禮儀細節糾偏
6、用語(yǔ)言及感受調整、服務(wù)肢體語(yǔ)言調整 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負責人
中國供應鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠(chǎng)特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實(shí)戰經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設計ERP系統及供應鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫(xiě)保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問(wèn)責，共計完成385個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項目的全面合規風(fēng)險責任審查及認定，與相關(guān)人員單獨訪(fǎng)談，進(jìn)行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類(lèi)型：融資租賃、商業(yè)保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內客戶(hù)叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過(guò)的金融及類(lèi)金融項目金額總計超過(guò)100億，審計不予通過(guò)的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實(shí)操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規及風(fēng)險管控進(jìn)行了深入研究，總結了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機構落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調查：
《必須用可行邏輯來(lái)面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線(xiàn)清收戰備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)金融：
《金融的發(fā)展：供應鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來(lái)的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷(xiāo)管理、理財規劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓及固化輔導方案》
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶(hù)理財投資的關(guān)鍵階段和應有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問(wèn)診”——客戶(hù)心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線(xiàn)員工未來(lái)5年生涯規劃》
《金融行業(yè)管理層未來(lái)5年生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫療科技 董事長(cháng) 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統物流行業(yè)在新時(shí)代的轉變讓我們深受啟發(fā)，供應鏈金融離不開(kāi)供應鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶(hù)需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認識，而且工具實(shí)用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴(lài)的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價(jià)值觀(guān)清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(cháng) 郝端端 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶(hù)為中心設計體系（2）大數據體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗中心和服務(wù)中心轉變（2）線(xiàn)下服務(wù)向線(xiàn)上服務(wù)轉變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗—新?tīng)I銷(xiāo)

   

  課程背景：馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì )結束，未來(lái)10 年、20 年，將沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)。也就是說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下和物流結合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來(lái)將是一個(gè)新零售的全..

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• 傳統電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線(xiàn)下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機遇也是挑戰，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗戰、大數據戰，如何做零售體驗和數字化？線(xiàn)下線(xiàn)下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構新未來(lái) 崛起新零售

   

  課程背景：線(xiàn)下零售困難，線(xiàn)上也殺入線(xiàn)下，原來(lái)狼在天上，現在狼在身邊，未來(lái)零售何去何從？未來(lái)的戰爭純空軍會(huì )失敗，純線(xiàn)下地面部隊也會(huì )失敗，高效協(xié)同和融合才是未來(lái)，新零售的本質(zhì)就是線(xiàn)上和線(xiàn)下融合，時(shí)代呼喚全能融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，呼喚線(xiàn)上線(xiàn)下全能的特種部隊型營(yíng)銷(xiāo)人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶(hù)和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶(hù)為中心的產(chǎn)品，如何..

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• 新零售創(chuàng )新是一種態(tài)度

   

  1、 創(chuàng )新是什么？2、 創(chuàng )新是每時(shí)每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng )新流程4、 僅僅技術(shù)是不夠的5、 創(chuàng )新是持續演進(jìn)6、 創(chuàng )新驅動(dòng)的不同方式7、 創(chuàng )新是有用的8、 創(chuàng )新的過(guò)程是曲折的9、 創(chuàng )新需要找到紅海中的藍海10、小米生態(tài)鏈簡(jiǎn)介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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