學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理等

【培訓收益】
通過(guò)對華為標桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系布局 熟練掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系運作的關(guān)鍵七個(gè)步驟和主要方法和工具 熟練掌握客戶(hù)內部廣泛結盟，形成統一陣線(xiàn)的實(shí)戰方法 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點(diǎn) 理解客戶(hù)的需求心理和動(dòng)機，進(jìn)行拓展客戶(hù)關(guān)系的實(shí)操練習 各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

第一篇如何正確地理解客戶(hù)關(guān)系管理？
1、深度理解客戶(hù)關(guān)系的概念和內涵
2、華為客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)發(fā)展階段對我們的啟示
3、華為客戶(hù)關(guān)系管理的主要特征分析
【案例】華為某業(yè)務(wù)部全員客戶(hù)關(guān)系運作
【討論】如何讓后臺部門(mén)（如HR）參與到客戶(hù)關(guān)系運作中？
第二篇如何全面地洞察客戶(hù)？
1.客戶(hù)信息搜集
2.“五看二定”洞察客戶(hù)需求
【案例】 華為在歐洲HL市場(chǎng)的運營(yíng)商需求洞察
3.客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分級管理
4.不同客戶(hù)分級下的客戶(hù)關(guān)系策略制定
第三篇普遍客戶(hù)關(guān)系運作——如何在客戶(hù)內部廣泛結盟，形成統一戰線(xiàn)
1、做客戶(hù)關(guān)系要有“松土”意識
2、為什么要重視普遍客戶(hù)關(guān)系？
3、認清內線(xiàn)、贊助者、和教練
4、誰(shuí)是我們的內部教練？?jì)炔拷叹毜暮献鲃?dòng)機？
5、信息的交叉驗證
6、普遍客戶(hù)關(guān)系的常用拓展方法（附多個(gè)案例）
7、普遍客戶(hù)關(guān)系的全周期管理
第四篇組織客戶(hù)關(guān)系管理——如何塑造公司影響力，支撐項目運作？
1、組織客戶(hù)關(guān)系深化發(fā)展的四個(gè)階段
2、組織客戶(hù)關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法
3、組織客戶(hù)關(guān)系管理在華為的實(shí)踐
【案例】向華為學(xué)習如何做好客戶(hù)的公司參觀(guān)接待
（計劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評估）
4、 客戶(hù)關(guān)系的最高境界是文化認同
【案例】華為的對外企業(yè)文化宣傳
5、員工是組織信任關(guān)系的寶貴觸點(diǎn)——利用職業(yè)素養去影響客戶(hù)
【案例】做客戶(hù)業(yè)務(wù)保障的“金剛川”大橋
【討論】客戶(hù)經(jīng)理需要掌握哪幾類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識？
第五篇如何拓展關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系，構筑客戶(hù)關(guān)系的護城河？
1.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2.組織權利地圖
3.客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖
4.建立和關(guān)鍵客戶(hù)鏈接的四種場(chǎng)景詳解
【案例】：如何約到K運營(yíng)商董事長(cháng)？ 銷(xiāo)售冠軍的獲客術(shù)
5.有效利用高層贊助
6.高效客戶(hù)拜訪(fǎng)的“四大節點(diǎn)、十三要點(diǎn)”
7.客戶(hù)關(guān)系拓展的目標管理——客戶(hù)關(guān)系拓展卡片
8.客戶(hù)關(guān)系衡量標尺和全面評價(jià)

第六篇如何分析客戶(hù)需求的心理軌跡，制定正確的攻關(guān)策略？
1、從馬斯洛五層次論到客戶(hù)需求的心理分析
2、客戶(hù)關(guān)系的破冰之旅——公關(guān)策略
3、客戶(hù)性格分類(lèi)圖譜
【案例演練】：上級、客戶(hù)、同事的性格分析
4、如何和不同性格類(lèi)型的客戶(hù)打交道
【案例演練】：如何請不同類(lèi)型的客戶(hù)吃飯？
【案例演練】：如何給不同類(lèi)型的客戶(hù)饋贈禮品？
第七篇客戶(hù)關(guān)系工作總結
1、從陌生到信任之路
2、客戶(hù)信任的積累
3、客戶(hù)線(xiàn)工作的二十二條軍規

第八篇實(shí)戰模擬演練
1.案例演練：以項目為案例，應用客戶(hù)關(guān)系拓展卡片，制定客戶(hù)關(guān)系拓展計劃，分組演練模擬。
2.回顧總結 & 自由問(wèn)答 

原華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發(fā)龍頭）運營(yíng)總監
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個(gè)大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學(xué)習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時(shí)間，達到全國第一的成績(jì)，并實(shí)現國產(chǎn)設備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。
主導了上海某醫藥集團的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(cháng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導入，建立一套標準化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以自己在華為運作的十余個(gè)大型項目銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標桿—創(chuàng )新盈利模式》
《華為軍團團隊的執行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運營(yíng)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：
《打造銷(xiāo)售鐵軍團隊建設戰法》
《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養訓練班》
《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《創(chuàng )新盈利模式》
《團隊的執行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團隊建設、企業(yè)戰略等領(lǐng)域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(cháng) 唐興貴
當年是我負責引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng )新、模式探索、社會(huì )就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標桿學(xué)習系列課程，在戰略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節，學(xué)員們應用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開(kāi)始，我們高管團隊就被崔老師對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(cháng)期顧問(wèn)，以華為為標桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jì)持續穩定增長(cháng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書(shū)理 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：967  

  

• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1127  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1090  

  

• 學(xué)華為創(chuàng )新模式

   

  一、創(chuàng )新類(lèi)型與雙輪驅動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng )新的關(guān)系公司運作的三要素觀(guān)念的形成，華為如何從觀(guān)念到行動(dòng)？理解“需求驅動(dòng)”和“供給驅動(dòng)”客戶(hù)需求和技術(shù)創(chuàng )新雙輪驅動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅動(dòng)”創(chuàng )新的類(lèi)似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

  ￥   元/ 天

  人氣：1587  

  

• 學(xué)華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(cháng)官，頭狼的“見(jiàn)識、膽識、遠見(jiàn)卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng )造價(jià)值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現能力，想客戶(hù)所未想，創(chuàng )造性的解..

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  人氣：1042  

  

• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1595