華為狼性營(yíng)銷(xiāo)體系的實(shí)踐

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監、運營(yíng)總監、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理等

【培訓收益】
正確理解培育華為狼性營(yíng)銷(xiāo)的文化土壤和經(jīng)營(yíng)模式 理解狼性營(yíng)銷(xiāo)的四大特質(zhì) 學(xué)會(huì )如何洞察市場(chǎng)、尋找商機——培養靈敏的商業(yè)嗅覺(jué) 熟練掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機 熟練掌握構建團隊協(xié)作的作戰陣型、形成力出一孔的作戰機制 — 團隊作戰戰法 熟練掌握文化運營(yíng)機制，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂(lè )盡其能 熟練掌握目標管理和績(jì)效管理的操作要點(diǎn)，牽引團隊前進(jìn)方向  各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

一、華為經(jīng)營(yíng)理念和狼性精神的解讀
1.華為發(fā)展的四個(gè)階段
2.以客戶(hù)為中心——客戶(hù)的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張
3.“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營(yíng)理念
4.壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發(fā)
5.“狼性精神”的四大特征
二、洞察市場(chǎng)、尋找商機——培育狼的嗅覺(jué)
1.機會(huì )牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展
機會(huì )對于公司是發(fā)展驅動(dòng)是生死攸關(guān)的核心問(wèn)題；對區域市場(chǎng)同樣重要
2.尋找市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)——“五看兩定”模型的應用
3.市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)要落地到項目的支撐
4. 如何控制市場(chǎng)的戰略制高點(diǎn)？
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機
1.華為大客戶(hù)銷(xiāo)售端到端LTC流程詳解
2. 銷(xiāo)售標準化是銷(xiāo)售執行力的重要保障（流程五要素）
3.發(fā)掘銷(xiāo)售線(xiàn)索是銷(xiāo)售項目運作的起點(diǎn)
4.痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷(xiāo)售線(xiàn)索中的應用
5.項目立項——評估作戰態(tài)勢、知己知彼、運籌帷幄
【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？
6.無(wú)序的價(jià)格競爭下，如何引導客戶(hù)？
7.如何制訂精準的解決方案，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕？
【案例】建材、醫療設備、華為等多個(gè)案例分析
8.完美呈現解決方案的721法則
9.華為的項目交付最佳實(shí)踐總結
四、面向客戶(hù)、面向作戰的“鐵三角”團隊銷(xiāo)售模式
1.華為營(yíng)銷(xiāo)組織模式的三次轉型
1)從“魏武卒”到“狼狽為奸”
2)從“狼狽為奸”到“鐵三角”
3)從“鐵三角”到“班長(cháng)的戰爭”
2、華為 “鐵三角”組織模型
1)華為銷(xiāo)售項目組——基于“鐵三角”的跨部門(mén)銷(xiāo)售運作單元
2) 全營(yíng)一桿槍——鐵三角營(yíng)銷(xiāo)組織高度協(xié)同的四大要素
3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
3、“鐵三角”的KPI交叉覆蓋設計
4、“鐵三角”的授權和審批機制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？如何做到進(jìn)退有序？

五、打造各級業(yè)務(wù)火車(chē)頭——培養頭狼
1、華為的人才戰略
2、打造各級業(yè)務(wù)火車(chē)頭是團隊執行力的主要抓手
“當戰爭打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著(zhù)你的隊伍前進(jìn)。” ——克勞塞維茨 《戰爭論》
3、干部選拔四象限——核心價(jià)值觀(guān)是基礎，績(jì)效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素
4、判斷干部能力的四力模型
5、新干部上崗的“90天轉身”培養計劃
6、基層干部重視訓戰
【案例】交付重裝旅和戰略預備隊的培養模式
7、中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計劃
8、高層干部重在戰略思維和文化傳承
六、如何讓企業(yè)文化成為高效執行力的堅實(shí)保障？
1.華為企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的解讀
2.人民解放軍建軍思想的啟示
3.從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運營(yíng)三板斧
4.營(yíng)造氛圍，讓企業(yè)文化“聽(tīng)得到、看得見(jiàn)、摸得著(zhù)”
企業(yè)文化運營(yíng)的“五大五小”和“三化”
【案例分析】呆死料大會(huì ) 、一人一廚一狗
5.常見(jiàn)的企業(yè)文化運營(yíng)誤區
【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉型的關(guān)系
七、人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙
1.目標刻在鋼板上——目標責任導向
【案例分析】余承東的“起飛獎”
2.從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績(jì)效管理的四層次理論
【研討和思考分析】績(jì)效管理和績(jì)效考核的本質(zhì)區別？
3.卓越績(jì)效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措
【案例分析】阿里鐵軍的績(jì)效管理實(shí)踐
【案例分析】華為的績(jì)效管理實(shí)踐——PBC的制定
4.華為績(jì)效考核的應用——物質(zhì)激勵、精神激勵、負激勵
八、回顧與總結 

原華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發(fā)龍頭）運營(yíng)總監
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個(gè)大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學(xué)習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時(shí)間，達到全國第一的成績(jì)，并實(shí)現國產(chǎn)設備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。
主導了上海某醫藥集團的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(cháng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導入，建立一套標準化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以自己在華為運作的十余個(gè)大型項目銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標桿—創(chuàng )新盈利模式》
《華為軍團團隊的執行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運營(yíng)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：
《打造銷(xiāo)售鐵軍團隊建設戰法》
《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養訓練班》
《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《創(chuàng )新盈利模式》
《團隊的執行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團隊建設、企業(yè)戰略等領(lǐng)域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(cháng) 唐興貴
當年是我負責引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng )新、模式探索、社會(huì )就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標桿學(xué)習系列課程，在戰略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節，學(xué)員們應用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開(kāi)始，我們高管團隊就被崔老師對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(cháng)期顧問(wèn)，以華為為標桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jì)持續穩定增長(cháng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書(shū)理 

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