學(xué)華為系列——卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法

【培訓對象】


【培訓收益】
通過(guò)華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的剖析，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功的四大規律 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售端到端的全流程運作 通過(guò)對標華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷(xiāo)售成功要素，學(xué)會(huì )如何在成功要素的維度制定銷(xiāo)售計劃 深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面 熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶(hù)的七個(gè)步驟，以及常用方法和工具 熟練掌握如何發(fā)掘客戶(hù)的五層次需求，以及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的策略 熟練掌握引導客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略 了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷(xiāo)售組織運作機制 通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

引言——大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍問(wèn)題討論
第一篇華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系
1、成功案例剖析：從5000萬(wàn)到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程和對標
3、華為的銷(xiāo)售體系四大特征剖析
4、認識你的客戶(hù)——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節教學(xué)目標】大客戶(hù)銷(xiāo)售和普通客戶(hù)銷(xiāo)售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶(hù)關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷(xiāo)售動(dòng)作。識別大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功要素和認清大客戶(hù)成交的本質(zhì)規律，是大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的必要前提。

第二篇大客戶(hù)銷(xiāo)售的里程碑管理——聚焦客戶(hù)的LTC業(yè)務(wù)流程
1、發(fā)現商機——從銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售機會(huì )
1)機會(huì )之光——發(fā)現線(xiàn)索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
2)發(fā)掘線(xiàn)索的6個(gè)維度
3)銷(xiāo)售線(xiàn)索的三個(gè)分類(lèi)和特征
4)如何培育線(xiàn)索、形成采購機會(huì )
5)營(yíng)造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷(xiāo)售線(xiàn)索培育
【章節教學(xué)目標】發(fā)現銷(xiāo)售線(xiàn)索是銷(xiāo)售訂單的起點(diǎn)，本章節重點(diǎn)學(xué)習如何發(fā)現線(xiàn)索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購機會(huì )，并預埋暗樁，引導客戶(hù)制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。
2、實(shí)現商機——從銷(xiāo)售機會(huì )到訂單
1)明確項目成功要素（競爭制高點(diǎn)）
2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3)銷(xiāo)售過(guò)程管控
目標承諾機制
4)回款工作要點(diǎn)
5)幾個(gè)重要銷(xiāo)售動(dòng)作——高效拜訪(fǎng)、客戶(hù)邀約、報價(jià)、逼單
【章節教學(xué)目標】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過(guò)程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著(zhù)這些維度進(jìn)行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷(xiāo)售動(dòng)作對銷(xiāo)售的推進(jìn)也非常重要。

第三篇引導客戶(hù)需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
1.產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標
2.客戶(hù)價(jià)值的分類(lèi)和價(jià)值訴求分析
3.低價(jià)競爭場(chǎng)景下的客戶(hù)引導策略和落地工具
4.同質(zhì)化產(chǎn)品場(chǎng)景下的客戶(hù)引導策略和落地工具
5.如何構建戰略合作關(guān)系？
【案例】：華為的多個(gè)案例、某醫療器械公司的場(chǎng)景化銷(xiāo)售案例
【章節教學(xué)目標】呈現你的產(chǎn)品價(jià)值并獲得客戶(hù)認可是銷(xiāo)售成功的第二個(gè)戰略高地?？蛻?hù)的價(jià)值訴求各不相同，本章節將學(xué)習如何根據不同的客戶(hù)訴求去引導客戶(hù)，制定精準化解決方案，為客戶(hù)創(chuàng )造最大價(jià)值。

第四篇 做厚客戶(hù)界面、面向新型客戶(hù)關(guān)系的作戰隊形——鐵三角
1、單兵作戰模式是否適應新型客戶(hù)關(guān)系的需要？
2、華為銷(xiāo)售組織模式的三次轉型——從“魏武卒”到“班長(cháng)的戰爭”
3、“鐵三角”陣型在客戶(hù)關(guān)系運作過(guò)程中的職責分工
4、“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
1、 炸開(kāi)城墻口——客戶(hù)關(guān)系突擊隊的運作機制
“力出一孔、利出一孔”的團隊協(xié)作攻關(guān)機制
2、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？
【章節教學(xué)目標】伴隨時(shí)代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶(hù)關(guān)系運作方式無(wú)法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無(wú)法和客戶(hù)構建穩定可持續的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團隊更多地需要團隊協(xié)同作戰以及多觸點(diǎn)的客戶(hù)關(guān)系運作。
通過(guò)華為“鐵三角”組織運作模式的學(xué)習，啟發(fā)公司各部門(mén)、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰機制，從“單兵作戰”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰”模式轉型，形成高強度的客戶(hù)關(guān)系粘性，高強度的客戶(hù)決策影響力。使公司資源和炮火對準市場(chǎng)、對準項目、對準客戶(hù)關(guān)系。

第五篇 如何和客戶(hù)結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶(hù)關(guān)系？
1、立體化客戶(hù)關(guān)系框架
2、客戶(hù)洞察是客戶(hù)關(guān)系的起點(diǎn)
1)客戶(hù)信息搜集
2)客戶(hù)畫(huà)像
3) 客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分類(lèi)
3、普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展
1)普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法
【案例】：門(mén)衛促成的訂單、外國客戶(hù)的掃興而歸
2)組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：一封郵件得到的千萬(wàn)大單
4、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展
1)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2)組織權利地圖、客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖
3)建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接
客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景
4)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑
【案例】：XXX客戶(hù)成長(cháng)計劃
5)客戶(hù)關(guān)系拓展卡片的應用
6)客戶(hù)關(guān)系升級策略
7)客戶(hù)關(guān)系衡量標尺
第六篇 回顧總結 & 問(wèn)答
1、以實(shí)戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場(chǎng)景，應用所學(xué)的知識點(diǎn)，制定投標工作計劃。
2、自由交流和問(wèn)答
【章節教學(xué)目標】主要知識點(diǎn)回顧，形成完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售全景圖；以練促學(xué)、知行合一。 

原華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發(fā)龍頭）運營(yíng)總監
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個(gè)大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學(xué)習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時(shí)間，達到全國第一的成績(jì)，并實(shí)現國產(chǎn)設備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。
主導了上海某醫藥集團的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(cháng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導入，建立一套標準化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以自己在華為運作的十余個(gè)大型項目銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標桿—創(chuàng )新盈利模式》
《華為軍團團隊的執行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運營(yíng)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：
《打造銷(xiāo)售鐵軍團隊建設戰法》
《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養訓練班》
《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《創(chuàng )新盈利模式》
《團隊的執行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團隊建設、企業(yè)戰略等領(lǐng)域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(cháng) 唐興貴
當年是我負責引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng )新、模式探索、社會(huì )就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標桿學(xué)習系列課程，在戰略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節，學(xué)員們應用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開(kāi)始，我們高管團隊就被崔老師對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(cháng)期顧問(wèn)，以華為為標桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jì)持續穩定增長(cháng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書(shū)理 

• 學(xué)華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(cháng)官，頭狼的“見(jiàn)識、膽識、遠見(jiàn)卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng )造價(jià)值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現能力，想客戶(hù)所未想，創(chuàng )造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng )新模式

   

  一、創(chuàng )新類(lèi)型與雙輪驅動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng )新的關(guān)系公司運作的三要素觀(guān)念的形成，華為如何從觀(guān)念到行動(dòng)？理解“需求驅動(dòng)”和“供給驅動(dòng)”客戶(hù)需求和技術(shù)創(chuàng )新雙輪驅動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅動(dòng)”創(chuàng )新的類(lèi)似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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