狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰法（技巧篇）

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監、營(yíng)銷(xiāo)負責人

【培訓收益】
● 掌握狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程的實(shí)戰技巧-六步戰法，幫助學(xué)員建立清晰的銷(xiāo)售認知 ● 解決對銷(xiāo)售管理中最關(guān)鍵環(huán)節的過(guò)程控制，達到更好的銷(xiāo)售預測 ● 學(xué)會(huì )在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 ● 學(xué)會(huì )引導駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉變 ● 掌握良好的溝通議價(jià)能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實(shí)戰銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉換

銷(xiāo)售流程管控六步戰法一：計劃階段
1. 競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2. 客戶(hù)內部采購流程分析
3. 銷(xiāo)售機會(huì )管理計劃
銷(xiāo)售流程管控六步戰法二：客戶(hù)接觸
一、哪些因素導致對方不信任我們？
1. 初次接觸如何建立好的第一印象？
2. 影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
3. 銷(xiāo)售前期的兩個(gè)核心目的
二、做好售前準備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
1. 對產(chǎn)品、客戶(hù)的認知與了解、邊緣知識
2. 銷(xiāo)售四寶：名片、客戶(hù)資料、筆記本、簽約文件等
3. 銷(xiāo)售預演：銷(xiāo)售目的是什么、客戶(hù)目的是什么、可能出現的抗拒等等
三、客戶(hù)分析與關(guān)系建立
1. 客戶(hù)接觸階段的兩大誤區
2. 人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
3. 人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
四、人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒
思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時(shí)氣憤而導致終止采購？
1. 盲目與客戶(hù)爭辯對與錯是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2. 在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3. 銷(xiāo)售不是辯論賽，請注意：贏(yíng)了爭議，輸了生意
五、狼眼識人——不同性格類(lèi)型客戶(hù)溝通之道

銷(xiāo)售流程管控六步戰法三：需求探詢(xún)
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1. 基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2. 兩種不同理念的結果
結論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對方需求
二、需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
1. 不明確型
2. 半明確型
3. 完全明確型
三、SPIN銷(xiāo)售技術(shù)（提問(wèn)技巧）
1. 背景性問(wèn)題
2. 探究性問(wèn)題
3. 暗示性問(wèn)題
4. 解決性問(wèn)題
角色扮演／實(shí)戰模擬

銷(xiāo)售流程管控六步戰法四：價(jià)值塑造
思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對方還是不要？
1. 如何理解“價(jià)值”？
2. 客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3. 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4. 價(jià)值塑造要注意的細節：調動(dòng)對方感性思維的參與
5. 價(jià)值塑造的方式
1）你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨特價(jià)值嗎？
2）提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
3）FABE法則應用級話(huà)術(shù)
小組練習

銷(xiāo)售流程管控六步戰法五：異議處理
討論：客戶(hù)為什么會(huì )有異議？源頭在哪？
1. 有效處理客戶(hù)異議的3大策略
2. 處理異議的6大流程
3. 習慣性問(wèn)題分析與處理
4. 價(jià)格異議處理的實(shí)用話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售流程管控六步戰法六：成交與客情關(guān)系維護
1. 迅速察覺(jué)對方的成交信號
2. 成交的關(guān)鍵
3. 銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶(hù)？
思考：都說(shuō)客戶(hù)至上，仔細思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶(hù)？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶(hù)至上的服務(wù)理念？
總結：從榜樣模式解析六步戰法中的關(guān)鍵知識點(diǎn)
討論：醫生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析
1. 學(xué)醫生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣(mài)藥”
2. 銷(xiāo)售人員如何迅速調整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫生” 

4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證培訓師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：廣州華潤電器丨銷(xiāo)售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國內外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達95%以上。
擅長(cháng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷(xiāo)/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/狼性團隊管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(cháng)系統

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監：從一名營(yíng)業(yè)保險業(yè)務(wù)員一步一步成長(cháng)為公司最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監
☀ 廣州華潤電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以OEM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道）：組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )從無(wú)到有，公司業(yè)績(jì)從2001年不到1000萬(wàn)增長(cháng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(cháng)系統訓練營(yíng)》
《360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧》
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法論》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之業(yè)績(jì)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》（談判篇） 

• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—行業(yè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程內容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀(guān)層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類(lèi)型及戰略 3、談判風(fēng)格與行為表現 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶(hù)管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；——能有效的對大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統；&..

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