TFOLASME—讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
構建客戶(hù)信任為基礎的銷(xiāo)售技巧策略 理解銷(xiāo)售技能的提升路徑和內容 掌握推動(dòng)迅速“成單”的銷(xiāo)售技能方法論 培養銷(xiāo)售人員正確的銷(xiāo)售管理框架、邏輯和動(dòng)作

一、課程導入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：卓越銷(xiāo)售技能的養成，是有效保障我們績(jì)效目標的基礎。
二、獲得客戶(hù)的信任才是銷(xiāo)售的開(kāi)始（T）
1、銷(xiāo)售的演進(jìn)與變化
產(chǎn)品---價(jià)值---信任
你業(yè)績(jì)的基石是什么
客戶(hù)的生命周期
四維的信任基礎
三、發(fā)現需求與促成立項（F）
1、價(jià)值至上
成為最有價(jià)值的顧問(wèn)
需求的放大與呈現
顧問(wèn)的挑戰
客戶(hù)的“痛”與“通”
2、了解你的客戶(hù)
客戶(hù)的決策習慣與特征
證明價(jià)值的方式
錨定真正的決策者
四、望聞問(wèn)切（OLAS）
1、觀(guān)察的力量
觀(guān)察是你獲取信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、聽(tīng)出弦外（內）之音
你的真實(shí)成人世界
傾聽(tīng)的心理準備
傾聽(tīng)與角色置換
黃金靜默
3、問(wèn)到點(diǎn)子上
會(huì )聊天≠會(huì )提問(wèn)
你的提問(wèn)清單workshop
暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題的功效
確認類(lèi)問(wèn)題的目的與方法
現狀類(lèi)問(wèn)題的邏輯與結構
期望類(lèi)問(wèn)題的內容與方法
4、呈現的價(jià)值優(yōu)勢
你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
建立價(jià)值標準才是王道
呈現原則--SPAR
哪里出了問(wèn)題？Workshop
五、管理滿(mǎn)意與疑慮(M)
1、滿(mǎn)意不是終點(diǎn)
滿(mǎn)意與客戶(hù)的期望
延長(cháng)你和客戶(hù)蜜月期的方法
忠誠與口碑
2、疑慮和投訴
管理疑慮的三個(gè)方向
處理投訴是管理心情
六、銷(xiāo)售評估(E)
1、評估是未來(lái)打基礎
2、評估的內容和維度
七、課程內容總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷(xiāo)售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓專(zhuān)家
中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(cháng)
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷(xiāo)售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(cháng)為大區經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現幾何級銷(xiāo)售增長(cháng)，也通過(guò)復雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現了銷(xiāo)售項目的“雙贏(yíng)”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng )消費者積分換購和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區固特異銷(xiāo)售團隊，經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年的復雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項目，單車(chē)型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會(huì )，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會(huì )和索契冬奧會(huì )奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項目的基礎。
家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續深耕，不斷的總結客戶(hù)關(guān)系管理的贏(yíng)單技巧和應用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應當具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng )了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現“贏(yíng)單”，讓“贏(yíng)單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團隊真正成為用過(guò)程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：
卓越銷(xiāo)售策略
卓越渠道管理
客戶(hù)價(jià)值管理
精準營(yíng)銷(xiāo)
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧
團隊管理：
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理
銷(xiāo)售鐵軍的打造
卓越銷(xiāo)售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門(mén)沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認知問(wèn)題，也解決了培訓后對銷(xiāo)售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰經(jīng)驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結合起來(lái)、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實(shí)戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀行渠道期繳保險全方位銷(xiāo)售技能提升

   

  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

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• 全球財富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著(zhù)政策法規的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著(zhù)或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數量眾多，一二線(xiàn)城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進(jìn)入保險傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財商..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道..

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• 年金險銷(xiāo)售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰強訓

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養3．售樓高手的觀(guān)念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓練1．售樓高手應具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓練（1）自我定位（2）自我激勵的十大方法【訓練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養自信..

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