戰略大客戶(hù)管理

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；市場(chǎng)總監、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)員；銷(xiāo)售運營(yíng)總監、銷(xiāo)售運營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運營(yíng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售助理；渠道總監，渠道經(jīng)理，渠道專(zhuān)員

【培訓收益】
提高銷(xiāo)售人員大客戶(hù)識別及挖掘能力 實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程的可視化管理 提高銷(xiāo)售型市場(chǎng)活動(dòng)策劃與公關(guān)能力 掌握銷(xiāo)售團隊能力復制的方法及工具 提高銷(xiāo)售人員公關(guān)及銷(xiāo)售技能 培養大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養 縮短大客戶(hù)的簽單周期 提高大客戶(hù)簽單/統簽的能力 提高銷(xiāo)售與回款預測的準確性 提高銷(xiāo)售團隊的人均單值 提高銷(xiāo)售團隊制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力 建立大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊崗位勝任力模型 提高銷(xiāo)售管理者的綜合運營(yíng)管理方法、工具 掌握銷(xiāo)售團隊的薪酬與績(jì)效方案的設計方法和管理能力 培養一支能打仗、打惡仗、業(yè)績(jì)翻番的“有狼性”銷(xiāo)售團隊 建立一套可持續發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系 … …

一、大客戶(hù)識別與劃分
1、大客戶(hù)定義
2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？
3、如何識別和劃分大客戶(hù)？
4、大客戶(hù)有什么價(jià)值？
5、大客戶(hù)的“珠峰效應”
案例1：某高科技上市公司的大客戶(hù)劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶(hù)劃分
現場(chǎng)分享/討論：
1、公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)？
2、哪些資源聚焦在大客戶(hù)？
3、現有的大客戶(hù)為公司創(chuàng )造了哪些價(jià)值？
4、如何建立大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險預警機制？

二、銷(xiāo)售漏斗管理
1、銷(xiāo)售漏斗定義
1)P0-“地盤(pán)階段”的管理內容和重點(diǎn)
2)P1-“銷(xiāo)售線(xiàn)索階段”的管理內容和重點(diǎn)
3)P2-“商機階段”的管理內容和重點(diǎn)
4)P3-“初步認可階段”的管理內容和重點(diǎn)
5)P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點(diǎn)
6)P5-“商務(wù)階段”的管理內容和重點(diǎn)
7)P6-“成交階段”的管理內容和重點(diǎn)
2、“六大銷(xiāo)售重點(diǎn)”管理
1)商機挖掘管理
2)銷(xiāo)售過(guò)程管理
3)銷(xiāo)售的有效性管理
4)銷(xiāo)售人員能力管理
5)銷(xiāo)售人員激勵管理
6)銷(xiāo)售結果的可預測管理
3、“三大關(guān)鍵用戶(hù)”管理
1)關(guān)鍵用戶(hù)一：關(guān)鍵決策者（KDM）
2)關(guān)鍵用戶(hù)二：關(guān)鍵影響者（KI）
3)關(guān)鍵用戶(hù)三：關(guān)鍵使用者（KU）
4、“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級”管理
1)CR1:“鐵桿”支持者
2)CR2:友善者
3)CR3:中立者
4)CR4:對手“鐵桿”支持者
5)CR5:堅決反對者
案例1：某上市公司的大客戶(hù)線(xiàn)索/商機挖掘渠道分享
案例2：某上市公司銷(xiāo)售漏斗管理經(jīng)驗分享
現場(chǎng)討論：
1、不同銷(xiāo)售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？
2、銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
3、是否有明確的周、月、季、年度商機挖掘計劃？
4、商機與月度考核如何掛鉤？
5、如果商機80%都是四季度或明年商機，怎么辦？
6、是否有明確的年度、季度和閱讀商機儲備數量/金額要求？
現場(chǎng)練習：請根據銷(xiāo)售漏斗原理，設計適合自己公司的銷(xiāo)售管理漏斗
三、市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過(guò)程公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、市場(chǎng)活動(dòng)的主題策劃
3、活動(dòng)目標客戶(hù)角色定位
4、市場(chǎng)活動(dòng)規?？刂?br /> 5、對活動(dòng)主題演講者要求
6、客戶(hù)邀請及過(guò)程公關(guān)
7、會(huì )議禮品準備
8、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著(zhù)度的關(guān)系
案例1：某著(zhù)名上市公司樣板客戶(hù)經(jīng)驗交流會(huì )
案例2：某著(zhù)名上市公司XXX高峰論壇
現場(chǎng)分享/討論：
1、市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
2、如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的市場(chǎng)活動(dòng)？
3、邀請大客戶(hù)領(lǐng)導參會(huì )的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
4、各級管理者在大客戶(hù)邀請上扮演哪些角色？
5、市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應具備哪些能力？
6、如何利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)？
7、如何評價(jià)市場(chǎng)活動(dòng)效果？
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
1、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的言行舉止
2、如何對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行銷(xiāo)售能力復制？
3、如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？
4、有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
5、如何宴請大客戶(hù)？
6、送禮的學(xué)問(wèn)
7、傾聽(tīng)、提問(wèn)與贊美的學(xué)問(wèn)
8、掌握提問(wèn)技巧
9、成功的客戶(hù)接待
10、與客戶(hù)會(huì )議前要做好哪些準備？
11、需要銷(xiāo)售人員思考的問(wèn)題
1)為什么選擇銷(xiāo)售作為你的職業(yè)?
2)做銷(xiāo)售最大的困難和挑戰是什么？
3)什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售好苗子？
4)銷(xiāo)售人員應具備哪些職業(yè)態(tài)度？
5)勤奮度和敬業(yè)度為什么非常重要？
6)什么是“軟腰”的功夫？
7)頂級銷(xiāo)售人員有哪些特征？
案例1：廣東東莞某制造業(yè)上市公司大客戶(hù)成功銷(xiāo)售案例
案例2：廣東深圳某高科技上市公司大客戶(hù)成功銷(xiāo)售案例
案例3：江蘇南通某制造業(yè)上市公司銷(xiāo)售團隊能力復制案例
案例4：日本首相安倍“軟腰”的功夫
現場(chǎng)分享/討論：
1、完整、標準的銷(xiāo)售工具的價(jià)值？
2、如何進(jìn)行知識和能力的有效復制？
3、如何低成本、低風(fēng)險突破商務(wù)關(guān)系？
4、銷(xiāo)售人員如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？
5、頂級銷(xiāo)售人員有什么特征？
6、反思銷(xiāo)售團隊，最大的困難和挑戰是什么？
五、競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析
3、與競爭對手對標的六個(gè)維度
4、如何制定競爭策略
5、需要思考的問(wèn)題：
1)正在拓展的大客戶(hù)項目的競爭對手是誰(shuí)？
2)競爭對手的客戶(hù)經(jīng)理叫什么名字？
3)對手的客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)這個(gè)大客戶(hù)多少次？
4)對手的哪些領(lǐng)導拜訪(fǎng)過(guò)這個(gè)大客戶(hù)？
5)對手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評價(jià)如何？
6)對手在哪些細分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
7)競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例1：某上市公司天津分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶(hù)案例
現場(chǎng)分享與練習：
1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？
2、簡(jiǎn)單描述競爭對手的市場(chǎng)份額？要有數據
3、分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng )新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)？
4、針對每個(gè)競爭對手，描述出相應的競爭策略？
5、每個(gè)策略給出一個(gè)word文檔，PPT最佳。
六、大客戶(hù)投標管理
1、招標的概念、形式和步驟
2、標書(shū)發(fā)出的時(shí)機
3、投標文件制作注意事項
4、評分標準及評標專(zhuān)家管理
5、講標過(guò)程及公示前管理
6、投標危機或失敗管理
7、廢標和無(wú)效投標之區別
案例1：上海某上市公司大項目投標過(guò)程疏忽導致投標無(wú)效案例
案例2：北京某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例
案例3：某上市公司投標中央企業(yè)大項目失敗后成功翻盤(pán)案例
現場(chǎng)練習/后續作業(yè)：
1、制作出相對標準的各類(lèi)投標資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶(hù)資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標準，商務(wù)資料等）；
2、針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板）；
3、投標現場(chǎng)的“評委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
4、投標前、投標過(guò)程中、投標后的標準動(dòng)作、流程和操作規范；
5、投標現場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險識別及對策。
七、大客戶(hù)商務(wù)談判技巧
1、談判的概念
1)一般性、專(zhuān)門(mén)性與外交性談判
2)競爭型、合作型與雙贏(yíng)型談判
2、談判前要做哪些準備
1)談判準備環(huán)節要考慮的因素
2)談判前目標設定和退路設計
3、談判的策略制定
1)開(kāi)局策略
2)中期策略
3)后期策略
4、商務(wù)談判技巧
1)談判之開(kāi)場(chǎng)技巧
2)談判之中場(chǎng)技巧
3)談判之收場(chǎng)技巧
5、商務(wù)談判中的注意事項
1)如何識別留有余地的彈性語(yǔ)言
2)如何識別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
3)哪些語(yǔ)言會(huì )傷面子和自尊
4)說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
5)容易取得對手信任的溝通技巧
案例1：某中央企業(yè)XX大項目商務(wù)談判案例分享
案例2：某民營(yíng)上市公司XX大項目商務(wù)談判案例分享
案例3：某政府XX工程大項目商務(wù)談判案例分享
八、銷(xiāo)售人員薪酬與績(jì)效管理
1、銷(xiāo)售人員薪酬結構設計
2、銷(xiāo)售人員績(jì)效指標庫設計
3、銷(xiāo)售代表及管理者的績(jì)效方案設計
4、績(jì)效指標的SMART原則
5、績(jì)效管理的誤區
6、管理者的一周時(shí)間分配
7、遠期商機無(wú)、近期商機少的管理
8、業(yè)績(jì)嚴重落后的應對措施
9、為什么要狠抓“工作日志”管理
10、銷(xiāo)售管理者應扮演的角色
11、如何面試銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售管理者？
12、為什么培訓沒(méi)有效果？
13、多數國內企業(yè)管理者的軟肋
14、外企基層員工有什么特點(diǎn)？
15、到底什么是好的管理？
案例1：某制造業(yè)上市公司銷(xiāo)售團隊薪酬及績(jì)效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷(xiāo)售團隊薪酬與績(jì)效方案分享
案例3：試用期銷(xiāo)售代表及試用期銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jì)效管理案例分享
現場(chǎng)練習：
1、現場(chǎng)設計銷(xiāo)售代表的月度績(jì)效考核方案
2、現場(chǎng)設計銷(xiāo)售管理者的季度績(jì)效考核方案
九、銷(xiāo)售運營(yíng)管理
1、合同管理看板
1)新簽合同看板
2)預簽合同清單看板
3)新簽合同清單看板
2、回款管理看板
1)歷史合同應收賬款看板
2)新簽合同應收賬款看板
3)預簽合同預計回款看板
3、合同應收款管理看板
1)合同應收款管理看板
2)新簽合同回款周期看板
4、商機管理看板
1)總體商機管理看板
2)分支機構、部門(mén)及個(gè)人管理看板
3)商機階段分布變化趨勢看板
4)預簽商機周增減變化看板
5、周計劃管理看板
1)周計劃完成情況管理看板
2)周計劃完成偏差率管理看板
6、營(yíng)銷(xiāo)管理者需關(guān)注的28個(gè)綜合指標
案例：某高科技上市公司運營(yíng)管理看板分享
演練：根據示范案例設計公司的運營(yíng)管理看板
十、銷(xiāo)售序列崗位勝任力模型設計
1、什么是崗位勝任力？
2、如何識別崗位勝任力？
3、從企業(yè)角度看崗位勝任力
4、從人力資源角度看崗位勝任力
5、從銷(xiāo)售崗位看崗位勝任力
6、初級、中級及高級銷(xiāo)售代表崗位勝任力模型設計
7、初級、中級及高級銷(xiāo)售管理崗位勝任力模型設計
8、針向銷(xiāo)售代表的十道面試題
9、針向銷(xiāo)售管理者的十道面試題
案例：某上市公司銷(xiāo)售序列崗位勝任力模型分享
演練：現場(chǎng)面試銷(xiāo)售代表及銷(xiāo)售管理者 

中國人民大學(xué)MBA，長(cháng)江商學(xué)院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長(cháng)型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢(xún)顧問(wèn)
原國內A股用友網(wǎng)絡(luò )（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊實(shí)現年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
在擔任國內多家A股上市公司咨詢(xún)顧問(wèn)期間，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)和股價(jià)大幅增長(cháng)，部分上市公司實(shí)現當年業(yè)績(jì)和股價(jià)翻番
北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長(cháng)和總裁班特約講師
重慶大學(xué)建設管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導師
清華紫荊學(xué)會(huì )創(chuàng )新領(lǐng)袖分會(huì )專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì )委員
重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員
曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè )部執行會(huì )長(cháng)
曾擔任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽評委專(zhuān)家
曾當選中國計算機學(xué)會(huì )第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
中國軟件選型研究課題組專(zhuān)家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過(guò)1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無(wú)人區等
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功B2B銷(xiāo)售轉型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊實(shí)現年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
-- 為國內A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導，助力實(shí)現業(yè)績(jì)和股價(jià)的持續增長(cháng)；
-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導，當年助力實(shí)現利潤增長(cháng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導，當年助力實(shí)現商機增長(cháng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)200%的銷(xiāo)售佳績(jì)；
-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷(xiāo)售團隊，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理提升輔導，為后續3年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和股價(jià)翻幾番奠定堅實(shí)基礎；
… …
朱老師結合國內外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì )大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現B2B客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉型升級、團隊能力復制、持續業(yè)績(jì)增長(cháng)等方面，進(jìn)行了系統總結和提煉，總結出一整套銷(xiāo)售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實(shí)戰，取得良好的效果。
朱老師現全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售轉型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才和管理人才，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)健康、可持續的倍增目標，助力強企夢(mèng)、強國夢(mèng)的實(shí)現而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）
《如何讓你的業(yè)績(jì)翻番？-3天2夜B2B銷(xiāo)售技巧與團隊管理》特訓營(yíng)
《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理》（1天）
《銷(xiāo)售團隊建設與管理》（1天）
《大項目投標管理》（1天）
《商務(wù)談判與溝通技巧》（1天）
《商機挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰略性人力資源管理》（1天）

【學(xué)員/客戶(hù)評價(jià)】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績(jì)和市場(chǎng)地位，朱總在銷(xiāo)售團隊組建、銷(xiāo)售人才培養、餐飲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓輔導等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢(xún)團隊到我們公司提供管理咨詢(xún)和貼身現場(chǎng)輔導，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓、咨詢(xún)方案和工具落地性很強，很實(shí)用。
——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(cháng) 倪張根

朱老師的培訓課程和現場(chǎng)咨詢(xún)輔導，實(shí)戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷(xiāo)售培訓和現場(chǎng)輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰且實(shí)用，在我們公司現場(chǎng)提供銷(xiāo)售技巧培訓、團隊能力復制和績(jì)效管理輔導時(shí)，我感覺(jué)比我還嚴格、還較真，且立馬就見(jiàn)成效，當年就實(shí)現商機增長(cháng)300%、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)200%的銷(xiāo)售佳績(jì)。
——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢(qián)峻

朱老師從基層銷(xiāo)售代表一直做到上市公司銷(xiāo)售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過(guò)往驕人業(yè)績(jì)和課程的實(shí)戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷(xiāo)售人員，假如能早點(diǎn)聽(tīng)朱老師的課程，會(huì )讓我們公司少走很多彎路。
——國內最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長(cháng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問(wèn)題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲感，學(xué)習2天居然沒(méi)有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶(hù)經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jì)翻番？-3天2夜B2B銷(xiāo)售技巧與團隊管理》特訓營(yíng)，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應具備的職業(yè)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能，朱老師授課過(guò)程中提供的很多銷(xiāo)售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷(xiāo)售管理崗位奠定了堅實(shí)的基礎。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責人 王鐵 

• 賬戶(hù)管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節的風(fēng)險一、對開(kāi)戶(hù)申請資料的把握案例：銀行對開(kāi)戶(hù)申請資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開(kāi)戶(hù)申請主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..

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• 項目環(huán)境下的大客戶(hù)管理

   

  項目環(huán)境下的客戶(hù)意識 Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識 ..

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• 卓越大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售訓練

   

  了解針對客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統理論；掌握對大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 ..

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• 提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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• 酒店行業(yè)客戶(hù)管理與精細化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng )新，數量的高速增長(cháng)，消費需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格擠壓，使國內酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續擴充忠誠客戶(hù)，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國際著(zhù)名品牌酒店集團，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..

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• 目標醫院及大客戶(hù)管理.

   

  醫院管理政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結構---- 醫院管理程序---- 客戶(hù)管理系統通過(guò)醫院檔案建立客戶(hù)分型系統 …… 　　企業(yè)內訓課程大綱 目標醫院及大客戶(hù)管理 企業(yè)內訓課程 醫院管理 政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結構---- 醫院管理程序---- 客戶(hù)..

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