沒(méi)有賣(mài)不掉 只有不會(huì )賣(mài)

第一章、沒(méi)有找不到需求的市場(chǎng)，只有標錯標簽的商品
一、思路決定銷(xiāo)路：把梳子賣(mài)給方丈
二、客戶(hù)的差異性心理：像賣(mài)日用品一樣賣(mài)感快貼
三、幸運是怎么來(lái)的：你若會(huì )把握，成交就在哪里
四、“錨錠”原理：找對人，做對事，說(shuō)對話(huà)
五、正視拒絕：爬起來(lái)，客戶(hù)在原地等你
六、成交的切入點(diǎn)：你的客戶(hù)是誰(shuí)？
第二章、沒(méi)有不好賣(mài)的東西，只有不會(huì )賣(mài)的人
一、愿者上鉤：怎樣讓方丈對梳子感興趣
二、摸清需求：地球人都是潛在客戶(hù)
三、認同法則：賣(mài)東西，也許只因為賣(mài)東西的人
四、圓心法則：圈子越大，銷(xiāo)售越好做
五、誠信法則：客戶(hù)，比產(chǎn)品更重要
六、鍥而不舍：打破“謝絕推銷(xiāo)”的咒語(yǔ)
七、最優(yōu)法則：客戶(hù)往往青睞最好的
第三章、沒(méi)有天生的高手，只有不會(huì )做人的銷(xiāo)售
一、首因效應：先交朋友后做銷(xiāo)售
二、平等原則：別讓自卑困住你的舌頭
三、知己知彼：話(huà)不在多，“攻心”最重要
四、退讓原則：客戶(hù)發(fā)火，我們滅火
五、幽默營(yíng)銷(xiāo)：有本事就把客戶(hù)逗笑
六、豁達原則：積極心創(chuàng )造好業(yè)績(jì)
七、“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶(hù)絕望
第四章、沒(méi)有簽不下來(lái)的訂單，只有錯過(guò)了的商機
一、換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？
二、羊群效應：抓住人人都有的從眾心理
三、權威效應：名人光環(huán)的誘惑與威力
四、排除干擾：擒賊先擒王，找準“關(guān)鍵人物”
五、貪婪原則：讓客戶(hù)占便宜總是好過(guò)降低價(jià)位
六、饑餓心理：得不到的才是最好的
七、恐懼心理：擊潰客戶(hù)的心理防線(xiàn)
第五章、沒(méi)有看不懂的人心，只有不會(huì )看的眼睛
一、成交訊息：嗅出你的第一桶金
二、察言觀(guān)色：解讀客戶(hù)的購買(mǎi)心思
三、火眼金睛：看準客戶(hù)的眼色
四、洞秋毫：找準客戶(hù)中的“當家人”
五、 醉翁之意：讀懂客戶(hù)的言外之意
六、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
第六章、沒(méi)有永遠的拒絕，只有不懂變化的推銷(xiāo)
一、叩開(kāi)心門(mén)：方丈為什么會(huì )拒絕梳子
二、旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷(xiāo)
三、以問(wèn)代答：他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更有效
四、投其所好：千言萬(wàn)語(yǔ)不如心坎上一個(gè)詞
五、拉近距離：“我們“比”我“更有效
六、腦洞大開(kāi)：梳子未賣(mài)，“鏡子”先行
七、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉
第七章、沒(méi)有做不成的買(mǎi)賣(mài)，只有不管用的計策
一、唯利是圖心理：客戶(hù)在乎的只是自己的利益
二、利益營(yíng)銷(xiāo)：吊起客戶(hù)的胃口來(lái)
三、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：最特別的就是最好的
四、體育營(yíng)銷(xiāo)：說(shuō)一千道一萬(wàn)，不如眼見(jiàn)為實(shí)
五、僥幸心理：一點(diǎn)“好處”，讓客戶(hù)產(chǎn)生虧欠感
第八章、沒(méi)有攻不破的心理防線(xiàn)，只有還沒(méi)下足的功夫
一、關(guān)懷策略：消費，不只是花錢(qián)
二、滿(mǎn)足策略：給客戶(hù)“面子”，客戶(hù)就會(huì )給你錢(qián)
三、大王效應：80%的訂單來(lái)自20%的客戶(hù)
四、沉默是金：傾聽(tīng)的藝術(shù)
五、以心換心：設身處地替客戶(hù)考慮，客戶(hù)會(huì )感激你
六、互悅機制：你夠真誠，客戶(hù)才會(huì )信任你
七、取悅策略：最甜一點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)就成了
八、服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)：買(mǎi)你的東西，也許只是為了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
九、保持耐心:心急保不住大單
十、推銷(xiāo)自己：給客戶(hù)鐘情于我們的理由
十一、關(guān)注回款：訂單下了，銷(xiāo)售還沒(méi)有結束
第九章、沒(méi)有釣不到的“魚(yú)”，只有不對路的餌
一、“梳理”客戶(hù)：一眼看穿客戶(hù)的性格
二、理智型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——實(shí)用
三、計較型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——實(shí)惠
四、虛榮型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——贊美
五、猶豫型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——選擇
六、沉默型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——真誠
七、謹慎型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——細節
八、暴躁型客戶(hù)：關(guān)鍵詞——順從
第十章、沒(méi)有百分百的滿(mǎn)意，只有仍不夠好的服務(wù)
一、結下“銷(xiāo)售緣”：成交之后，才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
二、遵守承諾：不給客戶(hù)開(kāi)“空頭支票”
三、售后服務(wù)：積極回應客戶(hù)的反饋
四、反省改善：將客戶(hù)投訴當做成交機會(huì )
五、貼心回饋：用熱忱拴住客戶(hù)的心
六、保持聯(lián)系：讓老客戶(hù)心甘情愿替你推銷(xiāo)產(chǎn)品
七、隨時(shí)積累：搭建你自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ) 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習；